燕窝、轻体果冻到咖啡，加盟商陷入T97李潇的收割循环

“咖啡你冲不冲”……

“大嘴”女孩“洗脑喊麦”式直播让T97咖啡走红，一个月账号涨粉超百万，成为近期出现的又一现象级直播间。热度带来越来越多围观者，这个主要销售线下门店团购优惠券的直播间，在走红后，单场直播观看人次屡超千万。随之，老板李潇拓展的个人IP账号矩阵，走到品牌前，喊出“上线第一年卖10个亿”与“35个月超越瑞幸、星巴克”的口号。

但庞大流量下，直播间的咖啡销售额数据却显得撑不起老板的野心，单场销售额最多时未超过25万元，多在5万-10万元区间内。对比同样销售门店团购券的Tim HorTons，账号粉丝不及T97的一半，此前场均不到10万的观看人次却能取得25万-50万元的销售额数据。越来越多网友意识到，T97的葫芦里卖的可能不是咖啡。

T97品牌诞生于李潇创立的孵化平台希柔，最初定位是“轻体黑科技”营养健康食品，最早T97卖的是宣称能“乐享轻盈”的果冻，还有宣称可以“排油”“轻盈”的速溶咖啡，渠道主要依赖层级代理分销，即微商渠道。

而如今，T97为何更改定位？咖啡梦包装下的真正生意又是什么？

30万加盟费40个月回本？

有门店被曝一天只卖6杯

答案是卖课及收割加盟商。

在T97直播间，老板李潇的账号长居其用户榜单前列，而其账号简介、视频及直播内容指引用户加入社群、报名其品牌课程，称将分享T97的品牌打法等经验，进入社群后有各样私域指引，如线上合伙咨询、私域品牌课领取、门店合作加盟等，引导用户加微信，进而售卖课程、推荐加盟等。

在李潇的视频中，其宣称真实线下经营情况是每天成交额超过3000，在单店没有额外推广的情况下，每家店已经超过150杯以上，6月，全国店铺数已超过1600家。但其官方账号关联门店显示仅不到50家门店，另据媒体报道，在杭州的7家T97店铺中，只有3家月销量过千，销量最多的门店每天平均售出40杯左右，最少的每天平均只能卖出6杯。T97的热度也吸引了一批探店博主打卡，在探店短视频中，不乏空空荡荡的T97门店画面，同时也有用户爆料，有门店显示状态为歇业。

其加盟费用包含品牌使用费、技术服务许可费、培训费、设备费、保证金、首批原料费、线下运营费用、线上外卖代运营抽佣、收银系统费用及设计费用，其中品牌使用费59800元/3年、设备费用13.5万、保证金2万，此外装修费用则要2000元/方。而在T97社群提供的开店避坑指南里写道：写字楼开店面积30-60平方米，商场开店面积60-100平方米，按指引计算，装修费就至少需要6万-12万元，合计总费用超30万。

当前，T97仍在砸钱推广获客的阶段，线上直播的走红为一些门店带来流量，但同时直播间最多近5折的折扣券让利优惠来自加盟商的腰包，这也压低了加盟商的利润空间，高额加盟费与稀少的客流量、订单量压力下，有加盟商发视频称要40个月才能回本。

此前在抖音吸引颇多受众的另一加盟案例——荣膳荷羊肉粉，也有相似的打法，同样是借助老板在视频平台宣传“致富经”推广，进而吸引线下加盟。前不久，荣膳荷上海市代自称亏了115万，要求退赔，虽然荣膳荷随后官方回应该事件原因为代理商个人经营不善，但事件仍暴露出此类加盟存在无门槛扩张、无序管理等问题。

如市级代理缴纳超百万加盟后，品牌方会协助市级代理招募区级代理并从中获利，以此类推，市代招区代，区代招单店层层向下吸引受众加盟。对加盟商、加盟门槛的把控松散，加盟规则的制定似乎也并无统一。距离年底还有2个月，誓要开千店的T97是否也会走上“荣膳荷”的道路？

此外，已经打造了成功人设的李潇，开始卖课及企业家联盟的“门票”，输出创业经验及人脉资源。据报道，有自称李潇助理的人士给出了“2天1夜品牌突围实战营”的课程介绍，费用19800元，早鸟价格4980元/人。而企业家联盟则以“成为李潇的私人朋友”结识众多企业家资源为噱头，宣称一次性缴纳8万元可享受终身服务。有消息称目前该业务成员已超过1000人以上。

换汤不换药创业屡涉传销

知识付费流量赋能皆为“赚快钱”的外衣

拉人头赚钱的方式李潇再熟悉不过。

早在2010年，李潇推出了燕窝品牌燕格格，通过网店销售一度成为天猫淘宝第一燕窝品牌，伴随微信崛起，燕格格开拓微信渠道，有消息称2014年左右，燕格格燕窝曾借助微商渠道以10万粉丝创造出2000万销售额，而后燕格格落地线下，在杭州、西安等地开店。也是这一阶段李潇初步试水分销模式，2016年，燕格格联合创始人曾在媒体沙龙中透露，当时燕格格在全国有接近100个分销商，涵盖线上线下。

基于燕格格的成功经验，李潇及团队拓展至零食品类，推出格格家平台，依然借助微信，积累了私域运营经验。到2016年，在格格家的货品架构体系上，李潇创办了环球捕手项目，开始尝试返利这一所有微商中最有效的传播激励手段。具体玩法是用户在环球捕手平台购买一定金额的零食获得专属二维码后，通过分享专属二维码吸纳新用户，待新用户交易成功后分享者和新用户均可获得奖金，以此类推，鼓励用户层层推荐、分享并以此获利。在环球捕手上线第八个月后，注册用户便突破1000万。

微商、传销的质疑声越来越多，最终环球捕手因多级分销被冻结相关公司资产，并被微信永封。但李潇认为这是外界对于环球捕手的误读，之后李潇及团队又推出了斑马会员，并利用环球捕手app等渠道引导用户转向使用斑马会员。

这使得1年左右时间斑马会员便成为了当时社交电商平台第二名，仅次于云集微店，但随后，从环球捕手项目中脱胎，斑马会员将用户分为多个等级，会员(店主)、服务商、优秀服务商等，会员卖出总额10000元的会员礼包，即拉进20-25个新人，就可以晋升为服务商，赚取分成比例更高，而斑马会员对于成员向下等级的延续是无限制的。因而斑马会员再被质疑涉及传销，而此后，孵化品牌T97的所谓品牌生态链管理平台希柔便出现在大众视野，不变的是依然设置有超级会员、高级合伙人、联创几个等级，各等级设置有不同的收益奖励。

做分销、陷传销质疑、换包装再生，李潇的创业似乎在这之中不断循环，换汤不换药的手法为何能在网络上令一批又一批的用户趋之若鹜？

从电商兴盛时期开淘宝店，到用户网购习惯转向移动端时在微信安营扎寨，积累私域用户做分销，再到如今在抖音鼓吹加盟与授新消费品牌课，依然引流至私域收割，李潇及团队的足迹遍布每个当下流量聚集的平台。

而谈李潇及T97在抖音平台的走红，有一个人不得不提，即“参哥”沈文君，在双方的短视频、直播中，曾不断提及彼此。李潇的“贵人”——天使投资人陈瑞贵曾提及生态内资源协同的概念，参哥与李潇即是生态内（朋友圈）互相协同、赋能的践行者。

钳工专业的参哥，曾打造即食海鲜品牌大鲜浪，自称有十余年深耕电商领域的创业经验。虽然如今在淘宝上已搜索不到大鲜浪品牌，但基于“经验”，参哥开拓了另一个身份——“知识付费”创业者。其创办了“参哥商学院”，在抖音等短视频平台不断宣传自己及参与“指导”的创业者的成功史、经验，吸引用户付费学习。据网友爆料，更早前其曾在知乎、小红书引流授课，不同于如今推广和售卖企业家赋能、品牌包装、短视频变现的商业课程知识，彼时授课内容还有炒币、情感等，吸引了一批拥趸，也收获了不少指其割韭菜的质疑，但这些流量成了其如今做流量赋能生意的基础。

李潇是参哥做燕窝厂时的投资人，而参哥则成为李潇在抖音平台变现的“引路人”。在李潇（或其关联）微信账号朋友圈中曾透露，是参哥在两年半前让其重视抖音平台。彼时，参哥早已开始在抖音“知识付费”创业，引导流量到线下进行会销，卖数千元起步的课程。

在流量平台，协同的玩法是通过一个走红的IP导流至另一个，不断复制扩大影响力规模。参哥起初便是如此，打造了参哥商业矩阵账号，分享“致富”内容以引流，如今做所谓“流量赋能”企业家的生意，也如法炮制，则借助自己的矩阵及流量助推这些企业，值得一提的是其赋能的企业也多是如荣膳荷等加盟形态的企业及品牌，包装创业者的“致富故事”，吸引更多用户加盟或参加这些企业家开设的商业课程。现在，T97及李潇也成为参哥宣传其流量赋能能力的明星案例。

在这些账号内容中，李潇以成功企业家身份宣传自己的成功经历，看似真实坦诚的输出“学得来”的致富经，抓住草根致富的心态与欲望，在这些信息里，用户只看得到“成功”，看不到其从前案例中的问题，极易被鼓动。

借力当下最热平台、把握信息差、造势走红进而裂变传播，令李潇及T97走红，为之付费的用户多抱有信任，但如今，T97直播间评论中开始出现“听说都是坑网友的是真的吗？”的质疑，在T97与李潇的转快钱循环里，有人跳进，也终有人跳出。