东阳光药艰难突围：“流感药之王”何以东山再起？

每经记者：金喆 陈星 每经编辑：魏官红

又是一年秋冬季，今年的可威还好卖吗？

如果你或你的家人得过流感，应该对“可威”、“达菲”这些名称并不陌生，它们其实是不同厂家生产的抗流感药物奥司他韦，每逢流感季节，经常一药难求。

今年6月南方地区进入流感高发期，在广州某公立医院任职的张林（化名）接到了许久没有联系的老同学的电话，对方说流感严重，当地奥司他韦已经断货，想拜托张林在医院购买几盒奥司他韦寄过去。张林一打听，老同学和他的家人都没有得流感，但希望买点奥司他韦备用。

流感“反季”来袭，张林注意到其所在的医院、甚至广州部分地区，奥司他韦都出现脱销情况。

奥司他韦被称为“神药”，也把其背后的主要生产厂家东阳光药（HK01558，股价4.58港元，市值40亿港元）送上“流感药之王”的宝座。新冠疫情前，东阳光药凭借着奥司他韦药物（商品名“可威”）年收入突破60亿元。

但今年6月广州地区面临的药品脱销，可能仅是特例。近两年，越来越多的人养成了戴口罩的习惯，流感患病人数大幅下降，奥司他韦总体严重“过剩”，东阳光药业绩一降再降。当可威不再保持以往的“造血”能力，东阳光药报表上庞大的研发管线能否正常运转？“流感药之王”的宝座何以延续？

7年增长644倍后，可威跌落神坛？

东阳光药被称作“流感药之王”，或许没有多少人持反对意见。

2008年，东阳光药的抗流感药物“可威”获批上市，是国内唯二获得奥司他韦专利拥有者罗氏制药授权的仿制药药企之一。一开始，并没有多少人留意到可威，过去数年来，仿制药几乎很难与原研药抗衡，更不用提这是一款感冒药。2012年时，可威胶囊、颗粒合计收入只有920万元，市占率约17%。

图片来源：东阳光药2015年年报截图

但可威很快刷新了人们的认知。2013年，可威销售额突破7000万，并取代达菲成为奥司他韦龙头产品。此后，可威每年几乎以翻倍的速度增长。到2017年便突破14亿元，占东阳光药营收的87.49%。

奥司他韦只针对流感，这个量级让很多同行感到不可思议，但可威还在创造“神话”。2018年，奥司他韦被列入《流行性感冒治疗指南（2018年版）》流感推荐药物，可威也在同年进入国家基本药物目录。政策推动之下，可威当年销售额达到22亿元，占东阳光药总营收的89.5%。2019年流感感染人数超350万人，创近十年之最，可威胶囊、颗粒营业额逼近60亿元，占总营收比重超过95%。

图片来源：东阳光药2019年年报截图

可威有多疯狂？据一位四川某三甲医院儿科副主任医师回忆，奥司他韦的知名度提高后，甚至有很多儿童患者的家长主动要求医生开奥司他韦。“我们遇到过一些家长，本来是来给孩子看其他病的，但也要求顺带开两盒奥司他韦，理由是用来储备着预防或治疗流感。”

《每日经济新闻》记者注意到，可威的销售收入在7年间增长644倍，2019年市占率达到93%。几乎不给对手喘息机会的东阳光药还“干”掉了两个竞争对手。资料显示，罗氏投入到了新一代抗流感药物的研发，上海中西三维药业的“奥尔菲”在2016年就停产退出了市场。

东阳光药是如何坐上“流感药之王”宝座的？有业内人士分析称，2012年以前，可威的销售以代理为主，但销售情况并不理想。从2013年起，东阳光药开始自建学术团队，转变医生和患者的观念，将可威由一款流感应急用药逐渐转变为流感预防、治疗药物。

不过，东阳光药几乎没有公开分享过可威成功的秘诀。《每日经济新闻》记者查询到，2012年东阳光药的专业销售队伍不到500人，到2019年销售高峰时已经扩大到4000多人，同比增长近7倍。

2020年后，人们因新冠疫情增强了日常防护，流感确诊人数骤减。根据国家卫健委疾病预防中心发布的数据，2020年的发病数只有2019年的三分之一，2021年继续减少，只有2020年的三分之一。

得流感的人少了，可威首当其冲。2020年和2021年，可威销售收入下滑到20.69亿元、5.55亿元。有不愿具名人士向记者透露，2020年因为可威产品的市场需求急剧降低，渠道库存消耗缓慢，有华南区域的知名销售企业希望退掉积压的存货，后来东阳光药方面出面协调，退货风波才平息下来。不过，《每日经济新闻》记者多方求证上述细节，未得到进一步回应。

“硬通货”在院内卖不动了，零售渠道也遇阻。某连锁药房内部人士对记者透露，他们之前进了一批可威，但因为去年秋冬季节得流感的人不多，货没卖完，今年6月份已经接近临售期，差点要处理掉。

《每日经济新闻》记者注意到，目前一些零售药店在第三方平台挂出的可威，甚至已被贴上了“促销”、“打折”标签。

数据来源：公司历年年报

核心产品卖不动了，东阳光药首先面临“造血”问题。2020年和2021年，东阳光药总营业收入分别同比下滑62.27%和61.08%；2021年，东阳光药重新陷入亏损，净利润为-5.88亿元，同比下滑170%。

缔造神话的销售人员也面临去留问题。到2020年末，东阳光药的销售人员2368名，较2019年末几乎是腰斩，截至2021年末，该数量进一步减少，为1746名。

一名东阳光药员工向记者证实，公司确有离职的情况。网络上也有着不少关于东阳光药裁员的消息，在某政务平台上，有自称是东阳光药员工的网友留言称被拖欠薪水。

但上述说法未得到东阳光药的回应，《每日经济新闻》记者近日多次通过多种方式联系东阳光药，但相关方均婉拒了采访。

穿鞋的不怕光脚的？集采报“地板价”自救

可威的销售情况连续两年“滑铁卢”，却丝毫不影响奥司他韦成为集采市场的“香饽饽”。今年2月公布的第七批国家组织药品集采名单中，奥司他韦胶囊榜上有名，最高有效申报价13.01元。

东阳光药或许早就预判到这一天的到来，2019年可威就已通过一致性评价。但可威的霸主地位，让很多想分一杯羹的企业犹豫不决，虽然有些做了奥司他韦仿制药一致性评价，但并没有后续动作。

集采的到来仿佛是吹响了冲锋的号角。一位在行业深耕30多年的资深人士对《每日经济新闻》记者分析称，可威让新进企业基本没有空间，所以即便有的企业通过了奥司他韦一致性评价，也没有真正投入生产、销售。一旦开始集采，这个市场就会被打破，中标后奥司他韦销售有采购计划托底，也不用消耗过多企业自身的销售资源，企业都愿意这么做。

图片来源：第三方平台截图

王悦（化名）所在的企业就在等待着机会。公司已是集采常客，奥司他韦过评后他们并没有马上铺货，而是等着参加第七批集采。考虑到公司并不依赖这个品种实现盈利，但如果中标可以摊薄研发成本，所以选了一个很低的价格发起冲击。

对一些品种有限的初创医药企业而言，奥司他韦的中标意义更大。一位成功中标奥司他韦的医药企业董事长对《每日经济新闻》记者表示，“奥司他韦对我们来说，中标的意义很大。因为一些大型公司他们有自己的营销队伍，可以不依赖于集采开拓市场。但对我们来说，我们主要就是依赖中标来开展部分省份的销售和推广”。

对于上述这种情况，多位业内人士对记者表示，现在很多企业都是这种思路，政策的总体方向是对约500多个临床常用药实行集采，客观上药企愿意看到双赢局面：药价降低让百姓获益，企业自身还有相应的合理利润空间。但每个企业心里都有一杆秤，一个品种过评的费用在500万元-1000万元之间，如果能够占据有利的排名，分到报量不错的省份，第一年就可能把这笔钱收回来。

但对东阳光药来说，这些企业像是“光脚”的野蛮人，也可能会是搅局者。

王悦本来以为自己的价格可能是全场最低。但最终，东阳光药作为最有优势的玩家，开出了全场最低价——0.99元/片。综合下来，可威颗粒的中标价比申报价下降了92%。

按第七批集采约定的奥司他韦胶囊（75mg）首年采购量1446.66万粒来看，中标的10家企业将负责供应其中的80%，即1157.33万粒。按照东阳光药分到的山东、湖北、广东和重庆市场，这四大区域的80%约定采购量合计为505.78万粒，占整体采购量的约43.7%。

从数据上看，最低的报价换来了最大的报量，但似乎也难以实现“以价换量”的集采逻辑。以0.99元/粒的价格及505.78万粒的采购量计算，东阳光药在这次集采中分到的奥司他韦胶囊销售额约为500万元，不及2021年的营收零头。

东阳光药为什么要这么做？一位了解东阳光药的人士对记者表示，集采是趋势，短期内可能对企业是震荡，进了集采是微利，不进集采连机会都没有。企业也需要现金流做研发，至少这部分（资金）有了保障。

也有人说，谁说穿鞋的怕光脚的，有时候穿鞋的才可怕。

“这次招标过程中，我们深刻地体会到原料成本的优势。所以我们在报价的时候，一方面要做到对成本心里有数，一方面要保证有合理的利润给企业，能够让我们投入到下一步的生产发展中去，这是我们报价的时候必须要考虑的”。前述药企董事长在采访过程中不断感叹，“有时候真是觉得这样的价格竞争太激烈了，太激烈了”，他重复了两次。

可威“风头不再” 东阳光药艰难突围

东阳光药靠价格在集采中保住了体面，但接下来还有多少苦只有自己知道。首先，可威迎来了强劲对手——被称为新一代流感神药的玛巴洛沙韦。

2021年4月，罗氏的玛巴洛沙韦“速福达”在中国获批上市，用于治疗12周岁及以上急性无并发症的流感患者，包括存在流感并发症高风险的患者。今年10月14日，国家药监局官网批准石药集团欧意药业有限公司流感仿制药玛巴洛沙韦片获批上市。

资料显示，玛巴洛沙韦是目前唯一获批可单剂量口服的抗流感药物，只需服用一次就能起效，并在24小时内停止病毒排毒，而奥司他韦通常需要72小时发挥作用。从销售价格看，罗氏的玛巴洛沙韦片，目前医保支付价约为每片111元，与东阳光药的可威颗粒价格相差不大。

另一方面，近年来为了向创新药企转型，东阳光药在抗感染、抗肿瘤药、内分泌领域的多个主流热门靶点布局临床项目。广东东阳光药业有限公司研究院院长唐新发在2019年广东省生物医药创新技术协会会员大会上谈到，东阳光药将在2023年底前提交11个新药上市申请，其中7个新药有望在2023年底前获批上市；预计在2023年底前，公司将有6个糖尿病生物药获批上市，仿制药获批上市数量有望超过100个。

米内网数据显示，在糖尿病生物类似药上，东阳光药的二代胰岛素有重组人胰岛素（短效）、重组人胰岛素（预混30R）；三代胰岛素有甘精胰岛素、门冬胰岛素、门冬胰岛素（预混30）；四代胰岛素有德谷胰岛素、德谷胰岛素+利拉鲁肽、德谷胰岛素+门冬胰岛素；GLP-1类似物则有利拉鲁肽、杜拉鲁肽等。

在糖尿病生物新药方面，东阳光药布局了GLP-1/FGF-21、GLP-1/GCG新结构生物药；创新剂型口服利拉鲁肽、口服胰岛素；以及SGLT2抑制剂新药荣格列净、DPP4系列仿制药化学药系列等。

医药创新本来就是一场持久战，可威如今还剩多少“造血”能力仍是未知数，后续的研发项目能否顺利推进下去，也成为市场关注焦点。

东阳光药在2022中期报告中提到，当期研发投入8660万元，比上年同期减少29.1%。其中费用化支出4090万元，资本化支出4570万元。在研发进展上，公司只披露了内分泌以及代谢领域药物研发情况。而在2018年，东阳光药研发投入为2.241亿元，2019年上半年研发投入1.14亿元。

今年10月，东阳光药宣布门冬胰岛素注射液获准在国内上市。目前东阳光药已有重组人胰岛素注射液、甘精胰岛素注射液上市，均中选第六批集采（胰岛素专项）。此前预计在2023年底前上市的精蛋白重组人胰岛素注射液（预混30R）、门冬胰岛素30注射液、利拉鲁肽注射液，目前处于在研状态。

《每日经济新闻》记者注意到，东阳光药并非头个拿下门冬胰岛素注射液的厂家，在其之前，国内已经有4家厂商的同类产品获批上市。因上市时间原因，错失上一轮集采机会。两年采购周期结束后，东阳光药有望迎来下次机会，但面对甘李药业（SH603087，股价37.9元，市值213亿元）等胰岛素价格“杀手”，东阳光药仍面临不小的竞争压力。

对于东阳光药来说，眼下更紧迫的是在已有产品里挖掘下一个造血功能强劲的品种。截至2022年6月底，东阳光药核心产品可威(磷酸奥司他韦)、尔同舒(苯溴马隆片)、欧美宁(替米沙坦片)、奥美沙坦酯片及盐酸莫西沙星片的营业额占总营业额的比重分别为77.8%、3.0%、2.4%、1.9%及1.2%。“大哥”式微后，东阳光药的在手品种显然还不能独当一面。

如果是新产品，或许可以等待其爆发，但现实情况是，这些产品都面临激烈的竞争。《每日经济新闻》记者从第三方数据平台药渡查询到，截至2022年10月，苯溴马隆片有4个厂家通过一致性评价，替米沙坦片有23个厂家过评，奥美沙坦酯片有24个厂家过评，盐酸莫西沙星片有20个厂家过评。

从2008年获得奥司他韦授权至今，可威的红利让东阳光药“躺赢”了近14年。但当奥司他韦红利渐尽，东阳光药面临动力无法接档的难题。2022年上半年，东阳光药营收12.93亿元，同比增长539%，净利润同比实现减亏。

当处于可威面临迭代产品、集采夹击，其他产品造血能力有限的情形下，东阳光药还能否守得住自己的阵地？10月21日，《每日经济新闻》记者试图采访东阳光药，对方表示婉拒。