河北赵县的致富密码：“三宝”之一的雪花梨在新电商热销

立冬已至，草木凋落。河北石家庄赵县的梨园里，几百年树龄的古梨树群，在贡献了金秋的累累硕果后，开始了寒冷季节的休养生息。

赵县不但有闻名于世的赵州桥，还拥有25万亩梨园，其中雪花梨栽种面积达13.7万亩，被誉为“中国雪花梨之乡”。赵县雪花梨已有两千多年的栽培历史，大部分种植区位于滹沱河古河道上，表土疏松、透气性良好的粉质沙壤土，再加上得天独厚的气候条件，造就了赵县雪花梨独特的口感和品质。“大如拳，甜如蜜，脆如菱”的赵县雪花梨，不但是当地人的心头好，也正通过新兴电商平台，从万亩梨园直连全国消费者。

“雪花梨的采摘季结束了，但因为有冷库可以保鲜，雪花梨的销售季可以延续到明年春天呢。现在正好赶上拼多多双11大促，我就报名参加了平台活动，我们店铺的雪花梨在百亿补贴的加持下，价格更优惠，希望越来越多的消费者能吃到我们当地的特产。”在赵县出生、长大的95后的雪花梨商家刘士诚说道。据了解，赵县雪花梨已入选“寻鲜中国多多好农货”。

近几年，得益于互联网农货上行的通道，梨农与市场低成本对接，以销促产，销售额年年攀升，梨果产业不断提档升级。“赵县雪花梨”的金字招牌愈发明亮，为乡村振兴提供了有力产业支撑，千年梨园正焕发出新的生机。

▲ 赵县雪花梨是中国国家地理标志产品，品种优良，深受广大消费者喜爱。沈晓凯 摄

农产品上行，小农户“触电”大市场

赵县梨果通过线上渠道销售，也就是近几年的事儿。虽然时间不长，但已有一批既懂农业又懂技术的“新农人”脱颖而出。1995年出生的刘士诚就是其中一员。

确切地说，刘士诚算是“梨三代”。早在上世纪七八十年代，他的爷爷就骑着自行车，驮上自家梨园产的梨去周边售卖。那时候条件艰苦，最远也只能到石家庄卖梨。而刘士诚的父亲，在上海、甘肃等地的市场租了摊位，把赵县雪花梨卖到了千里之外。

刘士诚大学毕业后开始跟父亲一起经营梨果生意。为了扩大销路，他全国各地到处跑，推销家乡的梨果。然而，线下的市场毕竟有限。赶上梨子产量高的年景，市场消化不了这么大的量，即使下调价格也会滞销，甚至最后不得不忍痛扔掉坏果。忙活了一年，到头来却这样，刘士诚看在眼里，急在心上。

近些年，随着电商的发展，梨果销售也在悄悄发生着变化。有外地人来到赵县收购梨果，说是“网上的订单”“给平台供货”，销量很可观。“这些人只是代发货，就能卖那么多，我有梨园，有冷库，为啥不自己干？”刘士诚动了心，开始琢磨怎么在网上卖梨。

“触电”之初，一天没几个单子，物流和包装成本也不低，父亲并不看好线上销售。但刘士诚很有信心。他不断学习新知识，深入研究平台玩法，一心要找到打开线上市场的“密码”，帮助身边的梨农走出滞销困境。

刘士诚观察到，众多电商里，拼多多一直在发力农产品上行，虽然不是随意开个网店就能做大，但对于有货源优势、供应链优势的商家来说，还是有较大的发展空间。尤其是拼多多坚持农产品“零佣金”，帮助小农户融入大市场的理念和做法，让刘士诚豁然开朗，觉得遇到了“知音”。

▲ 赵县雪花梨的采摘季很短，但依赖于完善的冷库保鲜，雪花梨的销售季被大大延长。沈晓凯 摄

原产地直发，低成本撬动高销量

刘士诚在拼多多开了自己的梨果店铺，取名为“举个梨子官方旗舰店”，主营雪花梨、黄冠梨。初期，平台有活动他都会参加，秒杀、万人团、农货节、百亿补贴等，哪个也不落下。“我们会给出较大的优惠，哪怕不赚钱也会推！”刘士诚的自信，源于品质过硬的产品，也源于对平台的信心。

果然，好的货源加上优惠的价格，刘士诚的销量水涨船高。“下货量这么大，我爸刚开始还有点儿懵。他说自己种梨、卖梨三十多年了，还是第一次‘接订单’接到手软……”平台上的各种活动不仅提升了销量，还沉淀了不少老客户。加入新电商销售仅两年，刘士诚已累计售出超过40万单雪花梨，成为拼多多梨子品类的品质商家，位列畅销榜前列。

短短两三年的时间，刘士诚的梨果就销售到除了西藏、新疆外的所有省份，大江南北都有消费者品尝到了赵县雪花梨的甘甜 。

销量上去了，滞销也不再是让人头疼的难题。只要一有滞销的苗头，刘士诚就赶紧参加秒杀等活动，往往能消耗掉一大部分。“再也不用像以前那样发愁了！”

为了把自己的品牌做大做强，同时带动更多梨农搭上农货上行的快车，今年3月底，刘士诚牵头成立了赵县铂澜果蔬种植专业合作社。合作社有数百亩梨园和十几个冷库，忙的时候，仅负责快递打包的工人就有四五十人。

近年来，赵县大力支持梨果线上销售，政府设立了专项资金。一个季度的销售额达到500万元，就可以获得至少10万元的补贴。今年4月至6月，刘士诚的合作社线上销售额达到了700多万元，其中仅拼多多平台的销售额就占了近一半。“已经给政府报上去了，就等着拿补贴了！”真金白银的奖励，让刘士诚干劲更足了。

以前销量小，快递公司来取货，费用比较高。后来销量上去了，快递公司会从中转站派专车来村里拉梨。对于梨农来说，更加方便快捷，费用也降下来了。包括刘士诚在内的当地农户，以更低的成本，获取了更大的销量，走上良性循环的轨道。而对于消费者来说，原产地直发打通了农产品销售的“最初一公里”，可以让消费者在最佳赏味期限里“尝鲜”，获得更好的体验。

▲ 赵县雪花梨通过新电商热销到全国各地，已成为当地农户增收致富的“密码”。沈晓凯 摄

产业再升级，古梨园焕发新生机

没有了多重分销和冗长的运输，通过农货上行通道，刘士诚这样的梨农可以直接对接市场，通过客服及时处理售后问题，第一时间感受市场的风吹草动。

“消费者的需求已经不再是‘有没有’，而是‘好不好’，所以品质是最重要的。”这是刘士诚的经验之谈，也是拼多多早已关注到的变化。

为提升农产品附加值与溢价能力、推动产业良性发展、促进农民稳定增收、助力乡村振兴，作为中国知名的农产品上行平台，拼多多发起“寻鲜中国-多多好农货”项目，以节令为轴，在全国优选最新鲜的当季蔬果食材和品质农货，通过尝鲜直播、专区推介、地标宣传等方式，通过“农地云拼”实现“产消直连”，提升农产品品牌价值与效益。

▲活动期间，消费者打开拼多多app，搜索“寻鲜中国”“多多好农货”“好农货”等关键词，即可直达专区，选购时令地标农货。

另一方面，为顺应市场需求，做大做强梨果产业，从政府层面到广大梨农，也都作出了很多努力。

为保护古梨树，赵县积极推行绿色种植技术，从土壤修复、有机施肥、冬季修剪、授粉等方面加强统一管理。采用套袋、粘虫板、节水灌溉等绿色防控措施，不断提升梨果品质。

每年8月起，赵县雨量开始减少，热量依然充足。充分的光合作用带来的糖分积累，是造就雪花梨独特口感的奥秘所在。

为了防止雪花梨被过早采摘，今年8月11日，赵县人民政府还发布了《关于禁止雪花梨早采的通告》，将赵县雪花梨的采收期定为9月1日以后，规定凡是9月1日前采摘的均属于早采行为，将给予严厉打击。如此大力度地打击早采行为，赵县引导市场良性循环，促进产业健康发展的决心可见一斑。

此外，近年来，通过梨果标准化生产基地的生产、梨果初加工管理、深加工生产及观花采摘等，赵县梨果产业形成了产供销游一条龙、一二三产融合的大型梨果产业集群，成为产业旺地。其中，电商功不可没。2021年，赵县梨果网上销售额近亿元，助力农民增收致富。

刘士诚是较早接触电商的新农人之一。如今，在这些“先行者”的带动下，在各项优惠政策的支持下，越来越多的梨农开始线上销售，走向更大的市场。

赵县雪花梨也吸引了邻县商家的关注。与赵县相距不远的晋州也是梨果产地，主要产鸭梨，为了丰富品类，不少商家也会到赵县收购雪花梨、黄冠梨。在拼多多上开店三年的翟树深，已累计售出了60万单赵县雪花梨。