中国机会｜分析仪器巨头沃特世：本土化迈出第一步，推出国产设备

进入21世纪后，人们对食品安全、环境质量等的关注与日俱增。同时，全球健康负担的加剧让制药等行业飞速发展。而要在食品和环境中“找茬”、在药物生产中“质控”，都离不开检测，因此也就催生了这一需求的陡增。
总部位于美国马萨诸塞州、自上世纪80年代进入中国市场的沃特世（Waters）是分析仪器领域的顶级研发者和生产商。该公司早在1963年就成功上市了世界上第一台商业化凝胶渗透液相色谱仪（GPC），上世纪八九十年代，更是让高效液相色谱（HPLC）成功跻身主流分析仪器之列。通过一系列并购，质谱也随后成为了该公司的拳头产品。
“从产品来看，沃特世就像汽车界的法拉利。”沃特世副总裁、大中华区总经理刘旼在接受澎湃新闻（www.thepaper.cn）记者专访时表示，沃特世的研发团队对他们高精尖技术的追求，长期以来就像在打磨“艺术品”。
刘旼于2020年8月加入沃特世，成为沃特世大中华区新的掌舵人。加入沃特世之前，曾出任Bio-Rad大中华区副总裁兼总经理；再往前翻其履历，她还曾担任Cook Medical中国大陆、中国台湾和香港地区总经理。在实验室、临床、生命科学、医疗器械和生物技术领域拥有近20年的经验。

沃特世副总裁、大中华区总经理刘旼女士。

“总体来讲，这20年来，我其实历经了中国整个生命科学和医疗健康卫生事业的发展，也看到了国家在这方面的投入，包括医改，看到政策的变化给老百姓带来的非常实际的益处。”加入沃特世，刘旼称是因缘际会，而原因之一在于“仰慕沃特世的技术和产品”。
本土化迈出第一步：经典产品落地中国制造
64年前，James Logan Waters和5名员工租下马萨诸塞州弗雷明汉警察局的地下室，开始实施科学仪器制造计划，沃特世自此诞生。半个多世纪以来，这家企业一直是活跃在色谱、质谱和热分析领域的技术创新先锋。
尽管和很多跨国巨头相比，沃特世的历史算不上悠久，但这不妨碍其向外拓展的步伐。在中国改革开放大幕拉开之后的上世纪八十年代，跨国企业纷纷涌入中国市场，抢占空白而巨大的市场。沃特世即是其中一家。
截至目前，沃特世在中国大陆及中国香港、中国台湾地区均设有运营中心，拥有七百多名本地员工，并在上海、北京、广州设立实验中心和培训中心。自2003年成立沃特世科技（上海）有限公司以来，今天的中国已成为沃特世全球营收仅次于美国的第二大市场。
值得关注的是，今年7月，沃特世大中华区总部正式落户上海，这是沃特世本土化进程的重要里程碑。刘旼称，这一动作实际上已计划很久，“这是沃特世对整个中国市场的承诺，还有对于客户的承诺，对沃特世来讲，意义非常深远。”
刘旼总结支持上述决定的原因：第一，是政府和整个营商环境的支持；第二，显示了沃特世在中国长期发展的承诺；第三，上海能够吸引到很多人才，这有助于沃特世更加长远地运作好公司在整个大中华区的布局。
除上述动作外，沃特世在中国市场的本土化在今年还迎来了另一标志性事件。刘旼透露，沃特世将于今年底在中国推出国产设备，该系列设备为沃特世旗下经典产品，也是相关实验室的重要设备。相较于全球其他市场，该系列设备目前并没有做差异化调整，仍为全球范围内统一销售的型号。
刘旼介绍，上述国产化设备自今年9月起开始接受订货，“现在已经接到了十几台的订单，我觉得这个进程还是非常快的，客户的认可程度也是非常高的。”其中，前三台设备均由国家级监督检验机构购买，“由此也可以看出国家对于沃特世产品的认可，对于我们国产产品的认可。”
这仅仅是沃特世设备在中国国产化的第一步。“我们的第一步还是把原本在国外研发的产品在中国进行生产；接下来的第二、第三步，我们会更加多地植入本地的元素，包括更多地在中国本地生产、安装以及最后的出货。我们也希望更远的未来，我们能够真正地在中国本土设计、研发出适应中国市场的产品。”
值得一提的是，沃特世不仅在中国市场寻求应变之道，其也在全球范围内更加注重贴近市场。
就在刘旼加入不久后的2021年5月，沃特世全球转型计划正式拉开序幕。作为大中华区的负责人，加入沃特世的这一年间，刘旼也积极参与并推动了公司在业务战略和组织架构上的变革和转型。
转型计划实施的背后，是沃特世希望研究团队手里的“艺术品”更接地气。“以前在沃特世内部，其实我们的研发团队跟商业化团队是两个独立运作的团队，所以有一些在研发部门看来是高精尖的技术，但是客户这边的反馈没有像我们期待当中那么乐观，这两者之间有一个脱节。”
如何让沃特世的技术更好地服务于客户？“我们这一次变革的核心就在于，把我们的产品研发跟商业运作结合在一个大的部门之下，让产品的研发从一开始就能够考虑到客户实际的需求，能够给客户带来价值，让客户受益。”
刘旼认为，这样的改革有助于沃特世更加快速地贴近市场。
改革即意味着变化。刘旼和同事们常常谈到，“在中国，持续不变的就是变化。”而将一家公司放置于全球环境中，这句话同样适用。“我们身处在不断变化的过程当中，历经这些变化，历经这些改革，能够让我们变得更加强大，更加有复盘力，更加有抗风险的能力。”
医药市场是根基，未来加码全面渗透
谈起上任之后的职责，刘旼称，“总部给到我的是充分的授权、充分的信任。我想总部对于整个大中华区的期望是希望成为全球发展最快的市场之一，希望沃特世成为深耕于中国市场、全面服务于本地客户的一家公司。”
尽管技术高精尖，但沃特世的产品实际上渗透于我们生活的方方面面。
刘旼举例提到，“大家喝咖啡，像咖啡里的水质，包括咖啡里是否有农药的残留，这些都可以用我们的仪器检测出来。我们平时用的药物、疫苗，生产过程中也要依靠我们的仪器来做质量控制方面的把关。除此以外，还有包括环境污染、生物制药，比如现在非常热门的细胞治疗、基因治疗，其实都跟我们的产品息息相关。”

沃特世展示于进博会的液相色谱、质谱新品。

从业绩表现来看，今年上半年，沃特世的销售额为14.05亿美元，比去年同期增长9%。从市场板块来看，医药市场销售额为8.53亿美元，增长10%；工业市场销售额为4.18亿美元，增长8%；学术和政府市场的销售额为1.34亿美元，增长5%。
“制药总体来讲仍是刚需，老百姓总是会有药物方面的需求。如果再细分的话，对于沃特世来讲，我们的优势是在CRO/CDMO（药物研发生产外包）领域，沿用我们的金标准，形成了一定的产品质量的领先。所以这一块是我们非常核心的部分。”
刘旼认为，公司在国内的医药市场板块仍将保持增长趋势。“对沃特世来说，医药市场是我们非常重要的根基，但是现在公司也是从各个方面尽量发挥我们的技术优势。”刘旼表示，未来，沃特世在中国市场希望能够实现全面渗透，包括加大在工业市场、学术和政府市场的拓展。
工业市场的客户群主要为第三方检测中心。“比方说，一些出口检测或者进口检测，商检或者是政府承担的检测功能，会慢慢地引向第三方，这一块市场是在扩大的。”但刘旼坦言，相较于医药市场，工业市场对精度、准确度等要求相对降低，因此竞争是非常激烈的，“所以我们也在看，怎样去为客户提供他们容易接受的产品，从而填补我们此前没有充分挖掘的这块市场。”
面向学术市场，刘旼提到，教育部在今年9月颁布的贴息贷款项目，旨在鼓励高校引入先进的设备、仪器和技术，推动整个科研的进步。“我们也在积极争取，跟高校、老师进行这方面的沟通，也希望沃特世的产品能更好地服务高校科研的需求。”此外，沃特世还将通过电子商务等多元化的沟通、交易方式，使得高校更加便捷、快速地获取公司产品。
从政府端来说，沃特世长期参与政府相关标准的制定，“比如说像二噁英的检测、中药农残的检测，包括中药配方颗粒的国标制定，其实我们都有积极地参与，我们将一如既往地积极与政府沟通。”
放眼长期，刘旼谈到，沃特世在中国市场的目标是，无论是医药市场，还是工业市场、学术和政府市场，都将进行全面深度的渗透，“要扎根于中国，服务于中国，包括我们的产品、整体的运作。沃特世是一家全球公司，但是我希望它在中国能够完全包容中国、完全拥抱中国的这些变化。”
另外，今年也是沃特世连续第二年亮相进博会。除了展示其先进的技术和新产品之外，重点即在于推出上述提到的首款国产化产品。

进博会沃特世展台。

“随着我们连续参与进博会，也给我们提供了很多新的思路。它不光是一个展会，进博会也是我们和客户、政府连接更加紧密的纽带，能够把我们的想法，把我们要在中国市场服务好中国客户的愿景更好地传递出去。”刘旼如是表示。