时隔1年,李佳琦的个人定制向综艺《所有女生的OFFER2》再次和观众见面。
相较于第一季,《所有女生的OFFER2》在节目体量、时长、品牌数量和环节设计上都有了不同程度的提升。
更为重要的是,作为李佳琦双十一的重要预热营销,节目的出圈构成了李佳琦个人和品牌的双赢:李佳琦强化了自己身为主播的专业和洞察,而品牌则获得了一次不可多得的正面营销。
我们不妨来探讨一下,这样的“双赢”中,值得借鉴的点有哪些?
一次不让人反感的大型广告片
毋庸置疑的是,《所有女生的OFFER》是一个对品牌主非常友好的长视频综艺。
在节目里给所有品牌留足了产品的展示空间。我们可以看到品牌的负责人完整阐述自己的品牌理念,也设计了实验区,以实验形式展示品牌的明星产品,强化产品卖点。
综艺内容的植入常常面临着一个悖论:获得众多广告客户的青睐是综艺成功的一个重要表现,但过多的广告植入却会影响整体节目内容的观感。很多招商庞大的综艺都免不了被吐槽为“广告里插播综艺”。
但这个问题似乎在《所有女生的OFFER》中并不存在。
事实上,《所有女生的OFFER》就如同一部大型广告片,意外的是观众却并不反感,甚至在弹幕上刷起了“买买买”,主动吃下这发安利。
要实现这一点,节目首先做到了让“金主爸爸”变“金主儿子”,呈现身份地位的巨大颠覆。
以往的综艺节目中,嘉宾对广告主们都是卑微的“跪舔”姿态。而《所有女生的OFFER2》中却两极反转:在李佳琦强势的砍价攻势面前,广告主变成了可怜巴巴的受气包。
当李佳琦提出的最低价一次次打破了广告主的心理预期,广告主们尴尬哽住的画面屡屡被制成表情包,全网传播。
这个过程让无疑让观众获得了巨大的爽感。谁能想到,我们曾经在贵妇品牌柜姐那里受的气,今天竟然在一档综艺节目中“大仇得报”?
节目中甚至还专门设计了“求助区”,让品牌方可以给老板打电话求助。
这个过程,让品牌接了地气,也让观众对品牌多了几分亲近。
另一方面,观众对出镜老板的喜爱,也不自觉地迁移到了品牌本身。
《所有女生的OFFER2》中塑造了一系列让人印象深刻的品牌员工,他们成了事实上的品牌代言人,用“打工人”形象与观众火速产生共鸣。
Fresh的品牌负责人Eric面对李佳琦的强势砍价,委屈得仿佛下一秒就要哭出来。与此同时,弹幕上全是网友们“心疼Eric”、“给Eric升职加薪”的刷屏。
真实又美丽的女老板形象同样在网上掀起了讨论。
逐本的品牌创始人刘倩菲诚恳而温柔,开口就让人感到如沐春风。
Sisley的电商总监Lucia幽默又喜感,是自然的气氛组,不知不觉就将李佳琦带入了自己的谈判节奏中。
这些真实而具体人给网友们留下了深刻的印象,也成为一次潜移默化的品牌营销。
更重要的是,《所有女生的OFFER》实现了内容与电商直播的打通。
综艺招商一直面对着难以向客户自证ROI的问题:动辄上亿的品牌投放,综艺似乎始终没有一条强有力的实际销售转化的链路。
但《所有女生的OFFER》借由李佳琦做到了。
节目的观众与李佳琦直播间的消费者高度重合,人气直接导流至李佳琦直播间,并在双十一购物节当天实现流量爆发。
这也就不难理解,在综艺遭遇招商寒冬的现在,《所有女生的OFFER2》可以在短短半个月时间内就完成40多个品牌的招商。
从各个维度上说,《所有女生的OFFER》都实现了一次升维的品牌营销。
丰满李佳琦个人IP的新侧面
对于李佳琦而言,《所有女生的OFFER2》也是一次对他个人形象强有力的提升。
从2018年李佳琦凭借一句“Oh My God”出圈以来,他在更广泛的大众心目中,仍然停留在一个叫卖式的销售,无非是流量更大一点,粉丝基数多一点,卖的东西便宜一点。
而《所有女生的OFFER2》的出圈卡段里,李佳琦展现了自己面对品牌主时的全新一面。
首先,他对消费者偏好有着清晰的洞察。
在多轮谈判中,李佳琦不止一次提到了希望品牌可以直接送正装,而不是送一堆小样,看似数量多,但远不如正装来得实用。很多女生在大促期间倾向于和姐妹拼单,送小样也不符合女生们的拼单偏好。
另一方面则是谈判时的商业智慧和语言输出的能力。
为了让品牌方释放出更大的优惠,李佳琦知道如何用更好的资源、直播时间、形象授权等资源进行置换。
这些都成为李佳琦专业性的背书,也让观众明白,他绝不是一个只会在直播间喊“Oh My God,买它!”的工具人。
回顾李佳琦近年来的扩圈之路,借助综艺内容破圈的努力可以总结为三个阶段。
最开始,李佳琦更多以飞行嘉宾身份参与综艺录制,如在《乘风破浪的姐姐》第一季中给姐姐们加油打气。但陌生的舞台不但没有展现他的最大特点,反而因为过分紧绷被观众吐槽“想秀口才却翻车”。
2020年开始,李佳琦开始涉足自制微短综艺,如聚焦治愈犬的《奈娃家族的上学日记》,记录李佳琦的狗狗家族——奈娃家族参加治愈犬培训的过程,展现了李佳琦作为“铲屎官”的爱心和社会责任感。
进入2022年,李佳琦更进一步,在微短综的基础上进军长视频。《所有女生的OFFER》第一季单集片长仅30分钟,而第二季节目已经扩容至75分钟。聚焦李佳琦最优势的美妆赛道的第一期节目,甚至分上下集,共计150分钟。
节目的模式也从简单的谈判,变成了如今涵盖前期观察到后期砍价,颇具成熟模式感的内容。
从短到长,意味着更精良的制作、更多出圈的机会和更全面的人物展现,也能看出李佳琦背后的公司美ONE对开发李佳琦这个IP更多面貌的努力。
美ONE至今没有孵化出除了李佳琦之外更多的主播IP。即使是曾经人气颇高的助播付鹏,在单飞后,依然没能跑出与李佳琦同等的声量。
而对于美ONE而言,当没有人能替代李佳琦的时候,如何挖掘李佳琦的新可能,并依托于此开展新的业务增长线,就成为了重中之重。
在《奈娃家族的上学日记》成功推出后,2021年6月1日,奈娃家族天猫旗舰店开业。新店开业首日成交3500万,斩获当日天猫手办类目、卡通动漫周边类目、动漫服装类目TOP1。
而《所有女生的OFFER》展现李佳琦选品专业度和对品牌毒辣洞察的背后,或许是为李佳琦未来创造独立品牌而铺路。
《所有女生的OFFER》的借鉴性在哪里?
没有人能够否认,《所有女生的OFFER》成功出圈的关键就在于主角李佳琦。
换句话说,没有李佳琦,就不会有《所有女生的OFFER》这个节目。
但这条“用综艺塑造个人IP,用个人IP实现商业化”的路径,依然是值得借鉴的。
首先,是用优质的综艺内容塑造个人IP。
《所有女生的OFFER》最重要的点,就在于抓住了主角李佳琦谈判场上的魅力,并用定制化的综艺内容将这个特质不断强化。
对于抖音快手等短视频平台兴起的博主们,单纯的短内容在打造人设时往往过于碎片化,而定制向综艺内容就能成为很好地补充。
如抖音头部母婴类博主年糕妈妈的自制综艺《糕妈家的疯狂周末》,30-40分钟单期的内容,全方位描绘出年糕妈妈和孩子的相处日常,也成为短视频内容以外,对年糕妈妈“专业带娃”的人设的有效补充。
其次是利用个人IP实现商业化变现。这需要这个IP本身是具有商业化潜力的。
什么是商业化潜力?
ToC端的消费从来不是纯理性的。决策过程中往往掺杂着情绪、限时限量让利促销、品牌形象、消费者社交圈内口碑等众多因素。
这其中,综艺化内容能做的,就是用高情感价值的内容,调动消费者的情绪,增加决策中的感性成分。
就像《所有女生的OFFER》中所做的,用长视频内容塑造李佳琦本人值得信赖的专业主播人设,再利用这个人设增加观看者“无脑下单”的决策比例,从而获得更多成交和溢价。
尤其在抖音这样强调IP账号体系和商业化的平台之上,这样的路径则尤其关键。
我们看到目前的很多抖音综艺,虽然节目完结后,账号能沉淀下很多粉丝,但却并没有沉淀出一个有商业价值的IP。
以《全力以赴的行动派》为例,在节目完结后,账号沉淀了211w+的粉丝,并打造了一个“好痛姐”的人设作为账号带货的主播。
然而,节目内容并没有为“好痛姐”作为带货主播的IP赋能,更没有为这个IP赋予情绪价值,从而引发消费者在直播间的感性向决策。最后的商业化结果也就难以有所突破。
在招商预冷的情况下,如何帮广告主变现,已经成为每一个内容IP最重要的课题之一。
李佳琦可遇不可得,《所有女生的OFFER》的成功也难以轻易复制。
但“用综艺塑造个人IP,用个人IP实现商业化”的路径,却是让个人和品牌主得以实现共赢的一条思路。
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