卫健委下令，药械代表的机会来了！

来源：医疗器械经销商联盟

编辑：瑾凡

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近日，青岛市卫生健康委员会召开全市医疗机构行风工作培训会，各级卫生健康行政部门和各级各类医疗机构1000余人参加。

图源：青岛市卫生健康委员会

会上，市第三人民医院副院长纪冰进行了题目为《建章立制，规范诊疗，医药共赢》的经验共享，明确加强医疗机构对医药代表正确认知，做好双向管理。

众所周知，“医药代表”这个词经常会出现在各省市的卫健委的法规、文件中，但像青岛这次要求加强医疗机构对医药代表正确认知的提议却鲜少有。

这与去年11月份，天津市卫健委《清廉医院建设实施方案》中提出的“对违规出现在诊疗场所且与诊疗活动无关的人员要及时驱离”，形成鲜明对比。

这是否意味着，曾经风光无限的医药代表，在经历“赶尽杀绝”的惨烈现状后，将再次迎来被医疗机构接受的曙光呢？

曾经的“高光时刻”

“医药代表”这个职业在中国的时间不算久远。

1980年代末期，大量外资医药企业涌入中国，为了更好的将自己的药品推向中国的市场，开始招聘培养大量的医药产品推广人员。

据了解，当时很多外企于对医药代表招聘的基本门槛是大学本科，因为高昂的收入和灵活的工作时间，吸引了很多医生不惜辞去在医院稳定的工作而转身投入其中，因此，专业的医疗学术推广顺理成章的成为了药品以及医用耗材进院的“敲门砖”。

因为具有较高的职业门槛，相应的，职业地位和口碑也较高。网传当时医药代表去医院做产品宣介的时候，有医院甚至会拉横幅“欢迎xx医药代表莅临指导工作”，基本一场PPT讲完，单子就能顺利签成。

行业的热度有多大，竞争就有多激烈。

随着越来越多的仿制药的过审，2000年后，医药代表开始大规模的扩招，也是从那个时候开始，选择医药代表这条路的不再只是临床医生，销售技能最终战胜了医疗专业知识，各行各业的销售人员开始大量涌入......

随之而来的，就是推销方案发生了翻天逆转，曾经备受尊重的医疗专业技能逐渐被“金钱、客情、利益”所取代。

如今的“至暗时刻”

曾经的拉横幅欢迎有多风光，如今的“禁止医药代表入内”的现状就有多狼狈，前后也就经历了不过二三十年的时间。

2017年，随着两票制问世，药品、设备和耗材的流通环节被大大压缩。这对于一些缺乏品牌说服力、没有能力构建销售终端的的中小型企业来说，打击几乎是致命的。

许多中小医药企业在这一轮改革中被淘汰，连带着他们的医药代表以及医械代表。

2018年，“带量采购”的政策开始逐步在全国推行，从药品到医用耗材，甚至现在的医疗设备，医院的准入机制越来越严格。一部分不被医院准入的产品面临被淘汰，一部分进入带量采购范围的产品，不再需要销售这个中间环节，而是直接通过招标竞价采购，这两类药品和医用设备耗材的销售渠道和产品营销线就会被调整甚至取缔。

无论是之前存活下来的中小型企业还是大型上市公司，都掀起了一股“裁员风”。

据同花顺iFinD数据，过去一年442家医药上市公司中，有116家医药企业员工数量有所减少，累计缩减3.965万人。

哪家企业又裁员了？赔偿多少？已经成了所有药械人茶余饭后的谈资。

如果说2017年的“两票制”和2018年的“带量采购”是对药械代表们的当头一棒，那么2020年12月1日实施的“医药代表备案制”更是“雪上加霜”。

医药代表备案制（包括医疗器械、耗材销售）对代表的定义、主要工作内容都做了规定，医药代表的价值被重塑和调整，医药代表被禁止承担销售任务，重新回归到学术推广的本职工作，这就意味着一大批没有学术推广能力，仍局限于带金销售、客情销售的医械代表将面临淘汰出局。

如今，国家对医疗腐败的“重拳打击”，再加上一些地方对政策的“过度解读”，以及医院随处可见的“禁止医药代表入内”.....

一边是岗位的不断缩减，一边是来自医院的“抵触”，官方对整个行业的“严格整顿”，使曾经风光无限的医药代表们正在经历“至暗时刻”。

即将迎来转机！？

一轮又一轮的政策，在给药械代表这个行业带来冲击的同时，似乎也带来了新的未来。不得不承认的是，国家正促使这个职业回到最初正规的道路上。

今年6月份，国家卫健委医政医管局发布了一则《关于印发2022年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点的通知》，针对医药代表，年底前要全部完成合规备案，这也就意味着药械代表这个行业假以时日一定会走向正轨。

医疗腐败并不是单方面就能造成的，有行贿自然就会有受贿。

如果说医药代表备案制是为了更好的规范医药代表，那5月份国家卫健委出台的《全国医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划（2021-2024年）》将是对医务人员的规范。

不仅仅是医药企业、药械销售代表，接下来，医疗机构内部将进行一场“地毯式”的清查行动，“红包”、回扣等行为都会被彻查整治，医疗腐败行为将会被严厉打击。

此次，青岛市全市医疗机构行风工作培训会上，提到了要加强医疗机构对医药代表正确认知，做好双向管理，说明一个良好的医药购销环境，单纯的医疗机构去对医药代表严格要求是不行的，需要双方共同监督管理和维护。

毫无疑问的是，在一次又一次的变革中，整个行业终将逐渐回归正轨，一个双向管理的健康的药械营销环境正在被建立。

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