练强：掌握产品能力、传播能力、运营能力，能让我们更有“弹性”

中国口腔行业有这样一群思想者与实干家：他们眼界开阔，对行业形势有敏锐的意识，并对当下的应对之道有深思熟虑的见解；他们心态开放、乐于分享，期待将失败、成功的经验，推及至更多的从业人——他们称之为：“行业责任”。
【好的见解】专题收纳行业与众不同的见解和建议——尽管很多见解远非定论，但其中“人文与商业”均衡发展的视角，“本质与趋势”双线并行的思维范式，“经验与规律”可复制的复盘，期待在不同阶段，给更多同行带来新的启发。

以下：
本文来自：练强院长口述整理
01
高性价比和高毛利并不矛盾
经常有人问我，高性价比跟高毛利能否两者兼得？口腔行业里面有没有既是高性价比又是高毛利的优质产品？
大家都知道，商业的起点是让用户获利，而商业的终点则是让企业获利。两者并不矛盾，为用户提供高性价比的产品可以让用户跟企业都获利。
我们先说说什么是性价比，性价比就是性能、品质与价格相比较。性是指产品的性能跟品质，它是用来解决价值问题的。这个价值并不是以产品成本来衡量的，不是通过成本多少来确定这个产品卖低价或者高价。那么，性价比高低怎么定呢？不是跟自己比，也不是跟价格比，而是跟别人提供的产品比。
性价比不是讨论绝对价格，更不是低价，而是比较当中你所占的优势。在同等的价格中，你性能最好，或者是同等的性能上，你价格最低，那我们就可以说你的性价比比较高。也就是说，不管你的成本多少，关键的一点就是你给目标用户创造了多少价值。
再来说说毛利，毛利是价格与成本之差，毛利不一定来自于高定价，其实更大的成分是来自于低成本。刘润老师提出一个新零售的理念，就是让更多的人以更便宜的价格、更好的体验，享有更丰富的产品。这个提法给了我很大的启发和思路。那么，按照这个思路我们口腔行业应该怎么做，才能够在高性价比的情况下，既有竞争力，又能获得高毛利？
我们可以从降低成本出发。降低成本不是偷工减料，而是建立在一个可以生产出物美价廉，或者说性价比高的产品的结构体系上，它包括了我们如何去低成本获客。这个成本涵盖售前成本、售中成本、售后成本。
售前成本往往是口腔门诊最大的成本，主要包括三个方面：1、搜索成本；2、比较成本，比如产品跟产品的比较，企业跟企业的比较；3、体验成本。
当我们对目标用户不清晰时，可能就要花大量的搜索成本去获客。那么我们该如何降低搜索成本呢？将以前跟客户链接的长线路缩短，高频触达用户，成本自然降低。比如我们可以通过短视频、抖音、小红书等去高频触达用户，这些都是降低搜索成本的好方法。而且对医疗机构来说，信任就是我们的核心存量，信任就是我们的稀缺产品，信任源于重逢，只有高频才能够创造信任。
总的来说就是，占领用户心智，让对方容易找到你；跟用户产生链接，利用数据去挖掘交易。
售前成本中还有一个是比较成本，很多消费者都喜欢货比三家，那怎么应对呢？当竞争对手比我们强的时候，我们应该分开对比，比如对方技术比较强，我们就跨个领域对比。如果竞争对手比我们弱，那么就联合对比，你的品质好，我比你更好，你的有个性化，我比你更有个性化。就打造个“更”字，我比你更好、更便捷、更便宜或者更耐用等等。
另外，造成高成本的第二要素是售中成本。我们很多门诊流程比较混乱，这样很难获得患者信任，只能通过活动运营或者打折销售等方法来获客，导致售中成本很高。
那么，该如何打造一个好的流程呢？天下难事必作于易，我们先从最容易的开始，比如从高频人群、高频项目入手，把流程做到简单化、标准化、专业化，这样才能够打造企业长期生存的护城河。
我们从降低整个系统的成本出发，也是在给客户创造更多价值，在性价比相同的情况下，我们同样可以获得高毛利。所以，高性价比和高毛利并不矛盾，两者可以兼得，而且当成本下降得越低，我们获利的空间会越高。
02
数字化时代
如何让自己更有价值？
现在的科技越来越强，数字化在口腔行业的应用已经十分广泛。那么面对这些，我们应该怎么做才能够让我们的工作更有价值？
大家都知道要致富，先修路，所以我们也要先修好跟客户链接这条路。刘润老师说过，中国的第五大发明是短视频直播带货，直播间是未来企业的标配。现在人们跟外界的链接习惯在改变，很多都是通过线上进行，所以我们也要跟上形势，通过短视频、抖音等去链接客户。
但是光修路不行，有没有货在这条路上面跑？如果你把这条路修好了，比如说加了客户微信，或者有了短视频链接，开了视频号，那么你到底要输出什么内容？我们都知道要改变用户的行为，必须要改变用户的认知，而要改变用户的认知，就要做好内容运营，去传达信息，说用户听得懂的话。
如果我们的能力还停留在以前，只会做一些简单可复制甚至可替代的工作，没有生产内容或者传播内容的能力，只是单纯的客服、客户经理或者咨询师，你的工作价值也许就没那么高，被替代的可能性就会大大增加。
另外，从诊疗端来看，现在CT、口扫等检查都是数字化的，如果医生还停留在以前传统的检查能力，不会用现代化的高科技设备，不会通过数字化系统去发现问题，就无法提高工作效率，竞争力自然大大降低。
对运营人员或者门诊负责人来说，如果还是用以前传统的方法去管理信息，就很难触达员工，员工跟员工之间内部的沟通成本也会升高，这样的话就要大量增加人力成本去完成现有的工作。
而通过使用企业微信等数字化工具，不仅能帮我们做好内部管理，也有利于我们的客户管理。比如说利用企业微信的用户标签做好用户细分，我们就能够以更低的成本去触达用户，集中弹药做精准营销。
03
掌握三种软实力实现逆势增长
在如今的高科技时代，我们应该怎么做才能提升自己的竞争力，不那么容易被替代呢？
我认为现在职场上的所有人都应该具备三种软实力。第一个能力叫产品能力，我们需要去了解用户需求，去整合客户信息，去解决某一个类型的问题。还要去思考怎么把很多治疗变成产品化：1、有对象感；2、有场景感；3、让别人知道在什么情况下使用这个产品，给他带来什么价值；4、要能共情；5、会对产品进行设计，等等。
第二个能力叫传播能力，我们怎么去链接人脉，传播信息，比如说会写文案，会当众表达，会演讲，会讲故事等等。因为很多时候做营销或者跟别人沟通，故事化的能力尤其重要，更容易感染别人。
第三个能力叫运营能力，一边是产品生产，一边是传播，能不能把这两者链接起来，就是我们的运营能力。作为一个领导，我们要学会高效的时间管理、精力管理，提升自我的驱动力，还有领导力。
我想当我们拥有了这些能力，也就具备了一定的“弹性”，哪怕面对不确定性，或者是在强大竞争的环境下，也同样可以逆势增长。
2023年注定是不平凡的一年，对没有准备的人一定是更难的一年，对有准备的人可能是充满机会的一年。达尔文曾经说过，不是最强壮或者最聪明的物种就能生存，而是最能适应环境的物种才能生存。
现在大趋势在变化，所以2023年我们还是坚持以治疗保生存，向健康管理要利润，坚持以客户价值为核心的长期主义，不能只盯大单，多做小单，躬身入局，打造适合环境的生态系统。