王凤梅对话范凯洲：联而盛展，新锐大所联盛“广结善缘”树品牌

2022年4月，原分属江苏省苏南、苏中不同市区、各自在当地法律服务行业名列前位的冠文律师事务所、法舟律师事务所、江豪海信律师事务所、申越律师事务所四家律所及其分所，正式合并成立江苏联盛律所事务所（以下简称“联盛”），江苏地区一艘全新的法律服务“航空母舰”正式起航。

作为一家资历深厚的“新锐律所”，合并后的联盛并未“水土不服”，而是通过专业委员会的统一建设，迅速实现了资源优化、知识共享、业务集约，专业服务水准进一步提档升级。

• 多所跨地区合并，联盛的一体化之路如何使其“无缝对接”？
• 背靠江苏市场，联盛如何打磨专业，迈向更宽广的世界舞台？
• 不远万里把分所开进西藏，背后透露出联盛的何种价值判断？
• “广结善缘”为何是联盛的品牌建设的“法宝”？

江苏联盛律师事务所主任范凯洲将为您娓娓道来。

律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第二十位重量级嘉宾，江苏联盛律师事务所主任范凯洲，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，畅谈联盛的发展之路与品牌之道。

范凯洲

江苏联盛律师事务所主任；1991年毕业于中国政法大学经济法系，曾任江苏法舟律师事务所创始合伙人、主任，现任联盛律师事务所主任。

执业伊始，范凯洲律师主要处理民商事纠纷案件，从中认识到“防患于未然”的重要性，后致力于帮助当事人建立“防患于未然”的理念及行为规则，并主要担任企业的法律顾问，根据自己在办理及研究有关案件中的经验、教训，及自己对企业、其所属行业及社会的了解和研究，帮助企业建立规则、筹划企业发展、解决出现的纠纷。现主要提供战略策划和重大项目操作、疑难复杂民商案件代理及刑事辩护、危机管理和处理。

南京市现届政协委员，曾任无锡市连续二届人大代表。曾被评为“人民满意的律师”“全国优秀仲裁员”等。2001年在江苏省司法厅、省电视台举办的“江苏省律师电视辩论大赛”中获得“优秀辩手奖”，并作为江苏省律师代表参加中央电视台举办的“全国律师电视辩论大赛”。

▲ 律新社创始人、CEO王凤梅对话江苏联盛律师事务所主任范凯洲

王凤梅

Q：请您谈谈冠文、法舟、江豪海信、申越四家拥有相对历史积淀和实力的律所强强联合成立联盛的契机及经过，联盛未来发展的愿景又是怎样的？

范凯洲

A：在机遇与挑战并存的社会法治环境下，如何融入发展大局是摆在所有律所面前的课题。

合并前的法舟所曾连续十几年在无锡地区排名前列，发展势头良好。但在发展过程中，我们逐渐意识到，现在的律师事务所不再单纯地只提供某一种法律服务，应该是法律服务产品及其他相关服务的集成，以综合性、立体式的处理思维帮助当事人处理疑难复杂案件，为当事人提供“未雨绸缪”式的法律服务。

所以，律师事务所的发展必须要形成规模化、专业化、品牌化。江豪海信、冠文、申越三家律所也有着同样的发展需求，于是我们通过四所合并，优势互补，为律师提供更好的发展空间，为当事人提供更全面的法律服务。

目前，联盛已经拥有11家分所；未来，联盛计划在2023年底，实现在江苏省13个地级市的布局。我们目前有300余名律师，到2023年底这一数字要达到500以上，全部人员达到700-800人。海南和北京等地的分所也在筹划当中。

专业永远是联盛的根基。联盛自成立后，已设立了近20个专业委员会。联盛强调的核心要素是“专业+团队协作”，我们希望在实现规模化的同时既保证“量”又保证“质”，通过专业委员会的实体化建设，让联盛的律师有自己的专业品牌，也加强我们律所的专业品牌。

王凤梅

Q：联盛作为法律服务“航空母舰”，在整合后形成了怎样的管理机制？在市场拓展、作业分配、品牌建设等工作中如何实现“一体化”协作？

范凯洲

A：合并后的联盛在继续巩固和提升各自原有专业领域优势的同时，通过刑事、合规、建设工程与房地产、行政法与政府法律事务、破产与重整等17个专业委员会的统一建设，形成资源优化、知识共享、业务集约的运行机制，规范法律产品和服务标准，实行统一管理、统一培训、统一品牌的推广体系，促进专业服务水准的提档升级。

联盛的主要合伙人执业年限都已超过20年，有着精深的专业素养和深厚的执业经验，联盛要把大家统合在一块，做到规则下的利益平衡，并建立起统一的战略规划和愿景。目前，联盛内部已达成共识，要做江苏本土第一律所品牌，要在中国法律服务行业的历史中留下属于我们的一笔。

大家都知道，律所必须形成一体化、规模化，才能产生更大的价值，这个价值不仅是经济价值，更多的还是品牌效应。但在融合过程中，我们会遇到很多困难，需要做出一定取舍。在一致的愿景下，很多联盛的资深合伙人，也是联盛各个专业的领军者们，都愿意放弃自己的一部分权力和利益，来共同推动联盛的一体化建设与协作。

事实上，我们正在感受到一体化和规模化带来的好处。我有一位在北京办精品所、服务过多家央企的大学同班同学告诉我，近年来在很多央企的招标中，规模大的律所逐渐拥有了更大的优势，我们自己在招投标的过程中也有此感受，规模和品牌对于招标的重要性也在提升。

另一方面，规模化律所对于专业的打造有帮助。律所有了一定规模，才能进行专业的分配与集成、进行必要的合作。特别是在疫情防控的背景下，如果在各地设有分所，会使业务办理更加便捷。

第三方面是带来了实际利益。规模化律所可以形成集成效益。一般而言，律所的分配比例差异最多在2-3个百分点，但是形成规模后，最后分配的净额可能远大于原来会计较的一两个点的差异。有了集成效益，律所合伙人及管理层就可以将更多的精力放在向外积极拓展业务领域上，而不是在内部斤斤计较如何“分蛋糕”。

律所主任有了让渡权益的姿态，其他成员就能感受到你的诚意。执业二十多年来，我从来没有要求律所或任何一个律师确定经济指标。我希望“来日方长、厚积薄发”，并将这作为我们的口号，通过一个自然的积累过程进入到更好的发展状态。到了我这个年龄，一是考虑把自己律所的平台搭建好，让我们的伙伴、特别是我们带出来的年轻人得到好的发展；二是要力所能及地为社会做些事，这不是大话，是我们的初心；三是要为自己的家庭和家族做些事，让他们感受到你的努力给他们带来的福利。把这三块做好了，自然也就“功成”了。

王凤梅

Q：联盛的发展战略是如何制定的？成为江苏省内的领先大所后，联盛未来有哪些规模化、国际化布局？

范凯洲

A：联盛在组织架构上设有合伙人会议，其下设战略委员会，战略委员会的成员是联盛合并前的四大律所主任和主要合伙人，为联盛制定发展战略是我们最重要的工作之一。

联盛的战略制定绝对不是空穴来风，它来自我们多年从事律师行业所获得的专业经验，也遵循着“市场为先、当事人需求为先”的原则。

当然，战略需要前瞻性和领先性。我认为，每三年，社会的政治、经济和科技会发生一些跨越性的变化，我们一定要未雨绸缪，考虑到现有的科技、金融等方面的未来发展，来制定战略。

联盛的战略也立足于我们的专业发展，特别是当下的创新性专业。譬如我们正在筹备建立的海商海事、环保等领域的专业委员会。当然，联盛并不希望专业变成我们的“桎梏”，即专业精致主义反而导致的局限、制约，我们希望以法律为根基，打造包含金融、投资等服务的“法律+”联合体，提供更加综合的法律服务。

联盛律师目前在江苏省南京市、无锡市、泰州市、南通市、宿迁市、淮安市等已设立分所之外的各大地市，如江阴、宜兴、靖江等重点县市设立分所，并正在强化上海分所、适时筹建其他外省市分所，包括将国际的有关资源与江苏各地有效联结，筹备联盛律师德国分所。

我们将更好地挖掘我们的专业服务能力和综合服务能力，以及我们与多个行业的战略合作伙伴形成的共同体、联合体，拓展“立足江苏、辐射长三角、融合国际”的新型法律服务生态圈。

王凤梅

Q：您深耕江苏法律服务市场多年，有怎样的感受？

范凯洲

A：江苏各个地区都诞生了一批优秀的精品律所，我认为：第一，无论是精品所还是规模所，任何时候都依托专业实现领先优势。撇开专业，律所及律师都是“无本之木”。

第二，在为当事人考虑时我强调“防患于未然”。就如寓言中所说，扁鹊从来不认为自己的医术最高明，他认为他的二哥不让别人生病才是最高明的。这么多年来，我更多是在向扁鹊的二哥学习。如果把律师比作医生，我们一方面要会做疑难复杂的大手术，另一方面也要做好保健医生。

第三，我一直强调，律师要有两大能力，其一是学习能力，对政治、经济、科技、金融等方面的知识要不断的学习。其二是敏感性和决策能力。过去常说“秀才不出门，能知天下事”，律师要善于获得信息，才能帮助客户预防风险。执业至今，我参与了几乎所有无锡市原处级以上干部的刑事案件，从中了解了很多问题和陷阱，在保护当事人隐私的同时，我也告诫我的顾问单位和朋友要提防这些陷阱。目前，我们正在研究一项叫“刑事风控顶层设计”的新型业务。过去，律师在刑事案件中的工作主要是辩护，而我要做的这个业务是“防患于未然”，我们想把它做成全国第一。

新的商机或者新的空间无处不在，需要根据自己的能力去力所能及地参与。我们有时也会帮助当事人在投资项目中作有关判断，这个过程也会锻炼律师的法律思维、管理思维，提高律师的综合能力。

第四，所有的努力、所有的能力都不如行善。这么多年来，在无锡、在江苏，我和团队帮助很多人处理了很多复杂案件，譬如某位知名导演的超生案等，我也担任了政府的专项法律顾问。基于专业能力，我们赢得了当事人的信任，积累了很多善缘。人生处处是机缘，善缘积累下来，就是庞大的资源。

第五，江苏省处于对外开放的前沿，有大量的海外企业、中外合资企业需要法律服务，这也对我们的涉外法律服务能力提出了更高要求。联盛有很多海外留学归来的人才，其中包括司法部、江苏省评定的涉外律师领军人才，我们办理了不少典型案例。江苏是制造业大省，和德国有着很深的业务关联，我们有很多德资企业客户，也有客户正在德国建立业务，这也是我们筹建德国分所的重要原因。

王凤梅

Q：作为民商事、合规方面的专家，范主任如何看待企业合规这一热点领域的发展前景？

范凯洲

A：改革开放以来，由于我国经济高速发展，经济社会日新月异，相关的配套机制具有一定的滞后性，导致部分企业或者个人通过不合规的方式发展壮大。但是，在全球经济一体化的背景下，企业在激烈的市场竞争中面临的经营风险越来越高，市场机制将越来越完善，营造高水准的法治化营商环境将是必然。

企业必须积极自查整改，剔除不合规业务，建立合规化管理以提升自身核心竞争力，从而有效控制风险，促进企业的健康、可持续发展。

王凤梅

Q：联盛律师引入人才的标准是怎样的？在人才的吸引、保留、培养和发展方面有何机制和保障措施？

范凯洲

A：律师人才培养机制是联盛律师品牌塑造与文化传承的重要基石。联盛律师一直以创新传承的远见关心扶持青年律师的发展，与各大知名高校法学院携手共建，推进律师人才梯队建设。当然，联盛对于人才同样有要求，我们并不是很看重青年人才的学历出身，但非常看重他对法律的信仰和对法治的追求，以及他的灵性和悟性。

律师在执业初期，普遍面临收入低、案源少、生活压力大等实际困难，我们以高于当地平均水平的薪酬待遇来吸纳优秀的青年律师，以包容多元的文化为青年律师“搭台赋能”，从培养理念、管理机制、执业路径、专业建设、品牌发展等层面对青年律师培养进行系统规划和设计。

除此之外，我们不断优化律所的文化体系建设，形成所内共享、互助、传承的文化氛围，让律师在工作和生活中切实感受到集体的支持和温暖，增强律师从业信心，扶持律师实现快速成长。联盛的合伙人在和青年律师的交往中是没有任何遮掩的，我们非常愿意和年轻人分享自己的办案心得。只要不涉及隐私，联盛合伙人及资深律师的办公室门日常敞开，我们很欢迎青年律师来旁听资深律师们讨论案情，也会要求旁听的青年律师及时阐述并书写工作要点和感想。这样的培养模式，对青年律师能起到很大的砥砺作用，一般经过两年左右时间，他们就能成长为有实力、有根基的专业律师。

王凤梅

Q：2022年7月30日，联盛律师西藏吉隆分所正式设立，这是西藏日喀则市吉隆县有史以来第一家律所。是怎样的契机促使联盛到西藏的“无律师县”开设分所？

范凯洲

A：联盛律师一直活跃在公益法律服务领域。吉隆县律师资源匮乏，我们设立联盛律师西藏吉隆分所，以法律援藏，切实承担起律师的社会责任，共同推动社会法治的进步和发展，这也是我们一直以来践行的公益初心。

作为律师，我们要追求实现自己的经济价值，更要追求实现自己的社会价值。联盛平时就在坚持做力所能及的公益，不仅仅是捐款捐物，更重要的是传道授业解惑。律师需要有对法治的信仰，而当相信法律、尊重法律的理念成为一种共识、进而成为一种常识时，法治就会最终形成。

在西部一些相对落后的地区，人民群众对于法治和法律服务的渴望和需求是不容忽视的。此前，已有联盛律师在青海的“无律师县”进行援助，此次中央号召进藏援助，我们也第一时间报名，并在派遣援助律师的基础上更进一步，成立了联盛西藏吉隆分所。

这件事对我们律师也是一种修行。当地海拔很高，条件也相对艰苦，除了驻点律师外，我们战略委员会和管委会决定，派遣青年律师前往当地支援，党员优先，每人轮值两个月。对于青年律师而言，这是一次非常难得的锻炼机会，我们也会给予他们经济上的支持。

王凤梅

Q：从几个经典区域强所品牌到全新的“联盛”品牌，联盛虽继承了原各所的团队和品牌地位，也必将会打造属于联盛的新的统一形象。请问您心目中联盛的品牌形象定位是怎样的？所内在品牌建设上有哪些投入及保障机制？

范凯洲

A：联盛合并成立后，我们当时提出了三个口号：专业化、规模化、品牌化。我作为律所主任，专门负责品牌工作。我们成立了品牌宣传部，还专门聘请了资深媒体人出任品牌总监。

我自己对于品牌的感受，一是专业为魂，传播为辅。二是广结善缘，润物无声。

从第一点来说，品牌基于专业能力，但也要根据科技进步、媒体变化来更新传播手段。目前联盛的微信公众号、抖音号、视频号都已开始运营。借助媒体平台，我们可以针对热点事件发声，也可以撰写、输出以专业为核心的文章，彰显自己的专业能力，打造品牌。

从第二点来说，曾经有位朋友测算过，联盛前身之一的法舟所在无锡市内外的宣传资源价值起码在1000万元以上，但实际上我们支出的相关宣传费用不到10万元，绝大部分是多年的朋友为我们提供的赞助支持。

我们是如何实现“花小钱办大事”的？其实很简单，就是广结善缘。我给大家分享一个故事，曾有一位领导造访我的办公室来咨询问题。这位领导告诉我，他在吃早餐时和夫人交流这个问题，他的小孩听到以后就问：“爸爸，你为什么不去找法舟呢？”他很好奇，一个孩子怎么会知道找什么律所呢？于是他就问了孩子，结果孩子是在公交车上看到了我们“专业、勤奋”的标语，就记住了我们。

这件事情的缘起，其实是因为我们多年来为有关广告商做了很多很好的法律服务工作，对方为表示感谢，就给我们做公益宣传提供赞助。这就是通过广结善缘，从而润物无声地推广了我们的品牌。像这样的例子还有很多。

我经常提起一句话，这句话是我的老祖母常对我说的：“你不把钱当钱看，钱就自然而然会来找你。”这句话就是教导我不要过分追求金钱，金钱不是快乐之源；你如果只有金钱，也得不到别人的尊重；最终受惠的人，一定是能够给他人带来帮助的人。这么多年的执业经历，让我感受到的最大愉悦，就是我能不断保持生命的激情，遇到很多新奇复杂的事情时，我能把它解决好，给遇到这些事情的人带来帮助，这种快乐是难以言表的。

王凤梅

Q：对于塑造律所品牌，您有着自己的感悟，那在您看来，界定好律所、好律师的标准是什么？

范凯洲

A：我认为，一家律所要能够被称之为“好律所”、一名律师要能够被评价为“好律师”，最重要的标准是他是否推动了法治进步、是否带来了社会价值。

我1991年毕业于中国政法大学，在当时的时代背景下，我认为，我们那一代人学法律的出发点，不是为了找一份体面的工作、获得优渥的收入，更有非常强的推动中国法治进步、社会进步的使命感和责任感，要为社会多做点事情。在我自己的观察中，这一批法律人无论是选择进入公检法体制内，还是选择作为律师在社会上进行法律服务，很多人虽未言表，但至今依然保持着这颗赤子之心。我想这也是我们的国家、社会能够不断向前发展、进步，遇到一时的困难都能够共同克服的一大原因。如果一家律所或一个律师丧失了对法律的敬畏和对法治的追求，就算他业绩做得再好，也难以称之为好律所、好律师。

我常对我的律师伙伴们说一句话：不要让我们的子女嘲笑我们。要让他们懂得我们在努力为他们创造更好的生活、更好的社会，无论将来他们是否继续走上法律工作者这条路，我们都要引领他们保持这样的初心，继续为整个社会的发展提供正向的能量。

当然，对于好律师，我个人还有一项标准，这项标准也是我们联盛在青年律师的培养中非常重视的，就是律师一定要有一种“尊荣感”。这种“尊荣感”并不是要律师觉得自己比其他人在地位上更高贵，而是要让律师尊重自己的职业、尊重自己的理想，在言谈举止、装束气质、为人处世各个方面，都要保持自己的“尊荣感”。正因此，我们对青年律师的服务制度、报酬保障上都提供了不错的标准，这就是希望青年律师在自己执业之路刚开始时，不受迫于经济压力，走好自己的律师之路。

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