正略咨询：小额贷款公司业务人员提成奖金分配研究

为提高小额贷款公司业务人员积极性，公司逐步探索如何用提成奖金刺激业务人员主动开拓业务，做到“有项目，有钱拿，无项目，拿底薪”的模式。对于国企员工来说，打破了原来只等公司分配项目的模式，增强了员工的主动性。

一般来讲，小额贷款公司的项目从大的方面可以分为中小贷项目和微贷项目。中小贷项目是指贷款额度大于30万的项目，微贷是指贷款额度小于30万的项目。

其中，中小贷又可以划分成三类项目：

第一类项目指业务部业务经理自主营销，且未在小额贷款公司操作过的项目，为A类项目。

第二类项目指公司、集团公司等推荐且未在小额贷款公司操作过的项目，为B类项目。

第三类项目指与小额贷款公司续单的项目，为C类项目。针对三类项目的难易程度，设计不同的业务奖金提成比例。

首先，提成奖金是根据每个项目每月实际到账的利息收入，核算提成奖金发放基数。提成奖金发放人包括项目经理（分AB角）、业务部经理、风控员工、风控经理、业务总监和风控总监。

根据其对项目负责的程度，他们在每个项目中所抽取提成奖金的比例为4:1:1:1:1.5:1.5。然后根据每类项目可以给公司带来的收益，确定每类项目的总提成比例。

根据提成比例规则，可以测算出各类人员每个项目可以提成奖金额度，每类人员提成奖金核算如下。

（一）项目经理提成奖金指项目经理按其拓展/操作的业务收入所计提的提成金额。

项目经理提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例×角色比例）

（二）业务部经理提成奖金=Σ（单个参与项目当期业务收入×对应项目类型提成比例×角色比例）+Σ（单个监管项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

（1）参与项目提成奖金：所参与项目的提成奖金（奖金分配见《表1 项目经理各项目类型提成比例》）

（2）监管项目提成奖金：监管但不直接参与的部门项目提成奖金

（三）风控员工提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

（四）风控经理提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

（五）业务总监提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

（六）风控总监提成奖金=Σ（单个项目当期业务收入×对应项目类型提成比例）

为加强项目风险控制，在奖金发放时设计了433原则。每个项目按收入实际到账日后的下一季度进行提成奖金的第一次发放，发放比例为40%；当年年终审计后进行提成奖金第二次发放，发放比例为30%；项目无风险结束的当年年终审计后进行提成奖金第三次发放，发放比例为30%。项目如发生有损风险甚至逾期，团队需退还公司奖励金额的40%。

项目提成奖金的发放，一方面可以做到项目的及时激励，提高业务人员成就感，另一方面可以在团队内形成竞争淘汰机制，对不合格的员工进行考核，保持团队活力。