鱼蛋白：强需求之下的下一个爆品？

近几年，市场上的新型功能肥料层出不穷，鱼蛋白就是其一。当前，它已成为继腐植酸肥、海藻肥、生物菌肥等新型肥料之后，又一走红的特肥品类。农资头条在调查时也了解到，全国有十余家企业布局从原料端生产鱼蛋白肥料产品。

有效果、有市场，但鱼蛋白的增长相比海藻与腐植酸，量上仍有不少的差距。制约鱼蛋白发展的因子是什么？未来又将怎样发展？农资头条采访了业内企业共同解码鱼蛋白。

鱼蛋白步入黄金发展期

“取自海洋，还于大地。”作为肥料界新生力量之一，鱼蛋白在国内市场已应用20多年，但是直到2012年才被厂家、经销商、种植户广泛关注。

在梳理鱼蛋白相关企业时，农资头条发现这些企业重点集中在浙江、威海，代表企业有鸿德海洋、烟台泓源（臺灣味丹）、宁波吉丰（舟渔海洋）、欧格纳科、中岛海洋、浙农海洋（浙农子公司）、浙江新田龙、舟山丰宇三立等。

浙江欧格纳科海洋生物科技有限公司（简称“欧格纳科”）作为我国高科技鱼蛋白肥和有机水溶肥料领军企业，见证了鱼蛋白的成长，其鱼蛋白产品在全国近20个省的局部地区占有较大市场份额。总经理沈攀辉回忆称，本世纪初国内开始有厂家生产鱼蛋白，主要以酶解工艺为主，当时酶制剂的成本较高，加上国内正处于特肥暴利时期，鱼蛋白产品价格一直居高不下，导致没有得到大面积推广。

随着社会的发展，科技的进步，鱼蛋白的生产技术愈加成熟，生产成本越来越低，随之价格也越来越亲民，加上近20年的市场检验和沉淀，越来越多的用户认可这个产品。作为国内生产鱼蛋白肥料的“元老”级企业，浙江新田龙所在集团公司专注鱼蛋白行业已有20余年的历史。“国内外生产鱼蛋白的厂家数量大大小小加起来应该接近5位数。”新田龙总经理蒋海波分享道。

身为源头企业，沈攀辉也有这样的感受，他认为近两年鱼蛋白加工企业明显增多，由最初的临海城市向内陆市场逐渐渗透。“不少内陆没有原料资源的水溶肥料、农药厂家也纷纷向我们源头企业伸出橄榄枝，采购原浆制作鱼蛋白产品，近两年我们向河南、山东、陕西等肥料、农药厂家供应鱼蛋白发酵原浆的数量呈爆发式增长。”不过在他看来真正的源头厂家并不多，主要集中在舟山、宁波、山东、广东、广西等地，各个厂家由于生产工艺不同，产品性状也不尽相同。

巨大的市场规模，也是鱼蛋白吸引企业蜂拥而至的原因之一。“鱼蛋白市场规模从叶面到根部追肥再到复配底肥100亿体量可见。”烟台泓源（臺灣味丹）副总经理张荣伟介绍。

尽管热度很高，企业不少，但宁波舟渔海洋生物科技股份有限公司（简称“舟渔海洋”）副总经理兼技术总监李明飞分析称，鱼蛋白头部企业还没有占据到一个很大的市场份额，格局还处于一个缓慢形成过程。

鱼蛋白为何能异军突起？

目前，鱼蛋白肥已成为继腐植酸肥、海藻肥、生物菌肥等新型肥料之后，又一异军突起的大品类。并且，鱼蛋白产品早已受到肥料大佬们的广泛关注。舟渔海洋始创于2015年，以企业端业务为主，涉及大肥和特肥领域。在谈到鱼蛋白的应用时，李明飞透露，当前他们与中农、四川天脊、云图控股、西洋等头部企业均有合作。

大佬们的入局，无疑为鱼蛋白市场增加了热度。那么，从“吃的化妆品”到作物“营养剂”，鱼蛋白凭啥能异军突起？对于鱼蛋白发展起来的契机，业内人士的观点可以归纳几点：

1、外部因素——化肥零增长政策催生的物种

在农药化肥零增长的政策的刺激下，一些对环境、土壤带来危害的农药、肥料逐渐被淘汰，一大批绿色、有机、环保的产品应运而生，鱼蛋白便是势头比较高涨的一个品类。

2、鱼蛋白自身的功效

相对于其他竞品，鱼蛋白自身优势和卖点都较为突出。据了解，鱼蛋白营养丰富，综合性能较好，尤其是在抗病毒和抗冻以及改善农产品品相品质方面占有一定的优势，而且肥效期长，抗早衰能力突出，长期使用对改良土壤有机质和土壤环境效果甚好。尤其是菌解鱼蛋白经陈化后会产生大量菌的代谢物，可做冲施、叶喷使用。

3、价格亲民

鱼蛋白应用初期确实价格比较高，仅仅在南方一些高附加值的作物上进行推广，价格高达十几万每吨。后来，随着工艺的改进，鱼蛋白肥的价格从贵族逐渐变得亲民。这是它能推广开来的一个关键因素。

4、是消费需求变化

消费者对食品安全的重视以及高品质绿色农产品的追求。蒋海波分析，鱼蛋白近年来能在很多经济作物上得以应用，主要原因还是因为消费者对作物的品质要求越来越高。种植户也不断意识到他们的效益不单单只是高产，种出来的作物价格高低取决于作物自身的品质，品质越高卖价也越高。

迅猛发展的同时，鱼蛋白的痛点也不容忽视。首先就是证件登记。现在市场流通的所谓鱼蛋白肥料所用的肥料登记证，基本是套用有机水溶肥料、含氨基酸水溶肥料、含腐殖酸水溶肥料、微生物菌剂，甚至大量元素水溶肥料。这进而引发的问题是，鱼蛋白肥料质量参差不齐，价格悬殊，跟风严重，产品效果差距较大，行业发展混乱。其中价格混乱是最大的推广应用痛点，令不少企业头疼不已。蒋海波建议，企业可从原料的选择，到生产鱼蛋白的工艺做文章省成本，因为原料和工艺是决定鱼蛋白功效的关键原因所在。

鱼蛋白复配热度高

由于使用成本原因，鱼蛋白产品一般只在经济作物、果树等高产出作物及部分大田作物叶面喷施进行推广，产品销量受农产品价格因素波动较大，而且鱼蛋白是营养产品，作物整个生长周期单用鱼蛋白肥料是不合理的，它需要跟其他中微量元素，大量元素肥和复合肥组合才能体现它的特性和功能效果。

市场前景广阔，消费者接受度日益提高，如何在产品端发力成为企业的研发课题。因此鱼蛋白复配成为众多企业的研发方向。

沈攀辉介绍，从今年上半年开始，欧格纳科投入大量资金新建实验室着力研究功能性鱼蛋白，在基本不增加成本的基础上解决各地作物病毒病害预防，把营养和病毒预防相结合，使鱼蛋白成为刚需产品。

李明飞分析称，鱼蛋白复配可以有几个方向：一是作为小肽氨基酸，鱼蛋白对于抗逆提品质有显著效果，这个是鱼蛋白的根本特性；一个是提高中量元素的吸收利用率，包括对大肥品质的提升，现在很多大肥企业在做这个，比如先正达蓝麟，这个是未来主要方向。再者就是农药增效方向，目前这个方向还未明确，但是一个可以尝试的领域。

农资头条在采访中明显感觉到大家对这个产品均寄予厚望，认为未来前景可期。蒋海波认为，“鱼蛋白作为提高作物品质的特肥，正处于种植户大量应用阶段。”在下一个能取代或者超越鱼蛋白的产品出来之前，他相信鱼蛋白未来的市场将会越来越大，也将会在更多作物上得到普及，作为常规肥料去应用。

所以如何在研发端发挥鱼蛋白价值，给用户创造价值，才是终极目标。“这是未来的发展方向，给社会真正的鱼蛋白所能带来的价值，以及传递价值，最终让种植者收益，让消费者满意。”舟山丰宇三立海洋生物肥料有限公司总经理周世军总结道。

市场操作考验企业“真功夫”

一时的热度仅仅只是昙花一现，保持热度使之晋升为爆火品类，才是真功夫。事实上，鱼蛋白虽然是市场的宠儿，被众多企业看好，但有人认为它离爆品总是差那么一点火候，处于将起未起的阶段。所以在操作市场时，企业也面临着不小的压力，卖得好、卖得久是一个考验。

李明飞认为鱼蛋白的前景和体量都是没问题的，但企业想长期做下去须重视产品的生命力，“以产品为根本，注重品质”。以他们公司为例，其实营销团队并不大，很多客户都是老客户介绍的。

新田龙充分挖掘鱼蛋白价值，为公司找到了销量增长的秘诀。

蒋海波拿柑橘举例，前几年他们发现新田龙的鱼蛋白应用到柑橘上能达到留树保鲜的功效。这为疫情之下，公司鱼蛋白单品销量递增提供了动力。“在近几年柑橘行情低迷的情况下，鱼蛋白能让部分地区的柑橘留树保鲜到第二年的5-6月份，依然可以让柑橘在保证最佳口感时还能挂在树上，实现错季销售，为种植户创造了不错的收益。”

卖肥的企业不在乎植保，卖农药的企业不在乎营养。培养专业的业务人员，也是企业实现市场突破的做法。

“很多种植户在农资企业业务人员那里学到的农技知识碎片化，不成系统。所以我们这几年很注重公司业务人员的培训，让他们既懂营养也懂植保，下到地里一切以作物为中心，从土壤、栽培、营养、植保、排灌等方面给出相应解决方案，最大程度上去帮种植户实现效益最大化。”蒋海波分享了走访心得。

沈攀辉介绍，欧格纳科围绕三个方面开展：深挖原料及技术优势，优化产品品质；通过提升管理来提高企业的效益；提升员工与客户的能力，科学布局市场，做精做透目标市场，由点到线，由线到面，持续不断的构建行业竞争壁垒，奠定鱼蛋白行业龙头地位。

至于鱼蛋白肥料为何没有达到像腐植酸肥、海藻肥等品类高度和热度，特肥行业资深策划人、农资头条主编周邱林分析到：一是行业还处于快速发展前期，整体比较乱，缺乏标准，套用各种证件都有，导致价格混乱，市场分辨力差；二是缺乏行业龙头企业带动，比如提及腐植酸可能想到黑色生态，但鱼蛋白呢？建议拥有原料、资金优势的生产企业，要在品牌端多做工作，同时集合研发优势，在制剂端推出有影响力的大品带领行业突围，只有整体盘子做大，企业的日子才会越来越舒服；三是头部企业，要带头建立产业圈子，出台标准，共同规范引导市场做大做强！

结语：

“前途是光明的，道路是曲折的。”在减肥增效的大环境下，主打“有机、环保、长效”的特性，决定了鱼蛋白的发展前景和巨大潜力。可是如何抓住机遇、站上风口？总的来看还是需要给予企业充足的时间。并且需要大家联手推动市场，充分发挥鱼蛋白功效，为用户提供更好的体验、创造更高的价值。最终谁能独领风骚，让我们拭目以待。