低端缺货、高端滞销，獭祭国内市场“冰火两重天”？

事物总是既对立又统一的，网红“獭祭”亦不例外

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

近日，不少经销商向酒业家反映，日本高端清酒品牌獭祭在中国市场正呈现出两极分化的状态：一方面低端产品供不应求，一瓶难求；另一方面高端产品则是价格倒挂，甚至出现滞销状况。

酒业家了解到，受消费端旺盛的需求催动，去年同期，獭祭在零售体系山姆和盒马非常畅销，山姆甚至曾一度出现缺货的状态。然而，时隔仅仅一年，曾经的“网红”畅销品牌，为何会出现两种截然不同的状态？

据四川酒创家供应链管理有限公司洋酒采购负责人Andy（化名）透露：“我们今年7月份进的獭祭23，到现在还有不少库存。而相比之下，低端产品獭祭45的需求则依旧旺盛，不仅价格很坚挺，（而且）还经常缺货”。

“有时候，我们也会找一些成都做獭祭的经销商分货，但（他们）一般都不给。即使给的也会要求搭货，而搭的那些货一般都不好卖，从我们上半年和下半年獭祭的销售数据来看，下半年业绩下降了很多，特别是獭祭高端款。”，清姐无奈地表示。

类似的情况，在不少国内其他獭祭的经销商处也得到证实。北方一做主做清酒的经销商也向酒业家表示，现在獭祭45在北方不好拿货，基本上属于一瓶难求的状态，拿货的周期非常长。

另有成都经销商向酒业家反馈，受消费力降低和线下消费场景受限的影响，今年除獭祭45外，獭祭23和獭祭39都不太好卖。

谈及獭祭在国内市场为何出现这种分化现象，不少经销商认为，主要还是基于獭祭45是低端入门款，本身零售价较低，有消费基础在，再加上涨价不多，线上线下的价差较小。所以，目前来看，獭祭的市场依然走势良好。

事实上，比起消费力下降等客观因素的影响，更多的酒商将国内市场獭祭高端产品滞销的主因，归咎于獭祭渠道价格体系的混乱。

酒业家关注到，今年“双十一”，獭祭被曝出现严重的线上破价问题。“今年双十一期间，天猫国际和京东国际上出现大量低价销售的獭祭产品”，有业内人士指出，“天猫和京东上一波又一波的破价，是对原本经销商价格体系的破坏，獭祭没有很好地保护原有渠道”。

需要注意的是，目前只要是正规渠道代理獭祭的经销商，被伤害的现象普遍存在。不少獭祭经销商向酒业家表示，正规渠道的经销商需受獭祭市场指导价管控，而一些水货、跨境电商则在线上低价倾销，造成价格体系的混乱，对线下经销商的经营造成很大的影响。

酒业家了解到，以獭祭23，720ml为例，其线下渠道价格基本在800-1000元之间，而线上天猫国际和京东国际的价格最低可做到600左右，另有一些小店甚至可以将价格压到三百出头。“线上的价格对我们挤兑（力度）很大，光是600的价格，都比我们成本价还低。”，清姐坦言道。

北京润东诚泰经理范振宇表示，目前獭祭水货泛滥，充斥市场，伤害了不少忠实客户，给公司的正常经营造成了不小的影响。“客户经常会对我们抱怨，你这獭祭的价格为什么贵这么多？哪哪哪儿的价格比你便宜... ...这样的问题不仅极大地增加了公司的沟通成本，还有可能导致一些客户的流失。”范振宇对此深感无奈。

无独有偶，同样的情况，在国内其他獭祭的经销商中也遇到不少。“大多数消费者不懂什么行货、水货、跨境电商（之分），他们只会去比价格，而水货和跨境电商可以将价格做到很低，客户往往会觉得我们赚了他们很多钱”。一名不愿透露姓名的獭祭经销商向酒业家反馈。

“如果客户对比价格能够当场问出来还好，我们还能有机会解释，但如果客户买回去之后再对比价格看了，我们往往连解释的机会都没有，客户就这样默默流失掉了。”另有獭祭经销商也向酒业家表示。

值得注意的是，线上价格的管控不利，正在逐步将线下的价格体系推向崩溃的边缘。

一名苏州的獭祭经销商向酒业家透露：“消费承压，线上价格的冲击之下，直接导致一些做獭祭的经销商，为了回笼资金而不断降价，甚至亏本抛售獭祭23等高端产品。这一情况的出现，更加大了我们日常经营的难度。”

酒业家了解到，受涨价、价格混乱和缺货等多维度的影响，已有不少小规模的獭祭经销商已陆续退出。然而，目前留下来坚持在做的经销商也陷入两难的境地。“要卖獭祭挣不着钱，不卖獭祭有时候客户又有需求。”

有业内人士指出，知名的大流通进口酒产品，一般因渠道的不同大致可分为，行货、水货、跨境电商和假货四种。做“水货”的都是短、频、快的操作逻辑，消费力一下降，立马就会主动降价，只要不赔就直接甩货。然而，他们一甩货就挤兑行业，导致价格倒挂，导致做“行货”的滞销或者赔本回笼资金。而相比水货，假货可以更便宜地往外倾销。

虽然业内目前尚没有獭祭大规模假货的现象发生，但酒业家通过查询天猫、京东、拼多多仍然发现，部分消费者反馈自己买到的獭祭产品与之前的相比，存在“味道不一样”的现象。

综合众多酒商的反馈，獭祭目前在国内的价格管控体系确实存在着诸多问题，獭祭虽然对不同进口商有相应的区域划分，但并没有针对区域去做相应的管控，即使是线下的獭祭经销商在拿货的时候，也是多家比价、到处拿货。

值得一提的是，獭祭方面或许正在逐步认识到这一问题，并开始着手解决。据范振宇透露，自今年初开始，原有的獭祭进口商便已不再下放网上授权了，现有的拿到授权的到期后也将不再续约。

这一情况在清姐处也得到证实。“据我了解，应该是这样的，我有一个经销商朋友想做自己的网上平台都没有拿到授权”。

一名接近獭祭的知情人向酒业家透露，目前獭祭出口到中国的产品，主要通过两家日本公司经营，一家在中国成立了3个分公司在做进口代理，另一家则成立了6家分公司进行销售。最新的消息是，为了净化现在国内的混乱价格体系，据说獭祭方面又授权了一家日本公司来专门负责线上的销售业务。

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