独家｜东航上线代理费新政，机票代理艰难求生

12月1日，多家国内的机票代理公司，陆续收到了来自东方航空的一份最新通知，称收益制代理费全面上线。

在此之前，航空公司给机票代理公司分销机票的代理费，是按照不同舱位折扣区间，给予一定金额的奖励，而东航的最新代理费政策，则将代理费与每一张机票的价格挂钩，即同一航班销售的客票金额越高，代理费越高。

机票代理费乱局

根据记者从多家机票代理处获得的东航通知，东航将对国内航线机票销售代理费形成机制进行调整。新的代理费以机票金额和客公里单价两项因素复合确定，代理费与机票金额和客公里单价水平成正比，订单代理费实际金额将由系统生成并展示。

上面所说的系统，已经在12月1日在全国内市场上线生效，生效的收益制代理费适用航班和销售日期截至12月31日，2023年1月后的收益制代理费上线时间另行通知。

东航在通知中介绍，收益制代理费的核心，是通过建立代理费模型，将代理费与客公里单价水平挂钩投放，即同一航班销售的客票金额越高，代理费越高。用通俗的话说就是，机票卖的越贵，得到的代理费奖励就越多。

这一全新的代理费形成机制，改变了自2016年以来，已经实施了六年的代理费结算模式。

早在2016年2月，民航局下发《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》，要求航空运输企业委托销售代理企业销售国内客票，要合理确定客运手续费基准定额。这对机票代理来说最大的变化就是，以前每卖一张机票得到的是一定比例的返点，现在每卖一张机票给予固定的定额奖励。

随后，各家航空公司根据销售舱位高低的不同，制定了具体的定额奖励标准。当时，以国有三大航、海航、厦航为首的第一梯队，定额奖励标准是4折(含)-8折的机票，每航段代理费为10元，8折(含)-经济舱全价机票，每航段代理费为15元;深航、山航、川航等第二梯队，则在不同销售舱位上增加5-10元。

不过，多位机票代理对记者透露，上述标准基本相同的定额代理费，在后期实施过程中逐渐出现分化，尤其是疫情暴发后的这三年，机票销量大幅下滑，来自航司的代理费定额标准也出现了缩水，比如有的航司在独飞航线上已经一分代理费都不给，有的航司对于代理销售出去的低舱位机票给出的代理费降到了两三元。

当然，也有航司则在其希望重点推广或抢占竞争对手航司占优势的航线上，加大了代理费的发放，比如北京大兴到深圳的高舱位代理费可以给到200元，是2016年时定额标准的好几倍。

而东航此次的代理费新政，则将代理费进一步细化为一票一费，并通过事先设置的函数模型由系统自动计算。根据东航设置的代理费模型，同一航线的不同票价，拿到的代理费会不同，不同航线的相同票价，拿到的代理费也可能不同。由于全部依据系统自动结算，而不是通过文件的形式公开下发，从一定程度上也避免了同行在代理费配置上的“价格战”。

机票代理生存靠什么

“目前各家航司的代理费发放标准确实很不一样，尤其是疫情以来，有的甚至每月一变，不同航线也开始出现越来越多的分化，”一家机票代理人对记者透露，对于有真实客户的代理人来说，哪家航司给的代理费更高，自然会更倾向影响客人订哪家的机票。

不过，也有机票代理对记者反馈，现在已经基本不关心航司的代理费标准到底是多少，因为如果按照2016年后出台的定额代理费标准计算，完全依靠代理费卖机票，根本无法覆盖成本。

记者咨询过包括OTA在内的多家机票代理企业，如果通过呼叫中心销售一张机票，综合测算接线员、出票、送票成本、售后及垫资成本，以及房租水电、电话费、员工、税收等成本后，销售一张机票的直接成本会达到17元，即使是通过网上销售，成本也要达到14-16元，这与占到机票销售市场90%以上份额的3折到8折机票的10元定额代理费相比，可以说很多票代企业都会入不敷出。

也正因为如此，机票代理的数量在定额机票代理费标准出台后大量减少。据业内人士估计，高峰时在中航协注册的机票代理一度有7000多家，到目前活跃的不足500家。如今还能够继续存活经营的机票代理，大多直接掌握着稳定的客源，尤其是政府机关或企事业单位的公务客源。

以山西大型企事业单位等公务客源为主的太原市龙之舟航空服务有限公司总经理刘东亮就告诉记者，以前从航空公司获得代理费，是公司的主要收入来源，但在定额代理费政策实施后，公司获得的代理费只占收入的25%左右，更多的利润来源是销售保险、前排选座、机场优先通道、酒店、邮轮等增值产品所得，尤其是保险收入是大头。

而随着新冠疫情的暴发，大量航班停飞，机票销量随之大幅下滑，对于机票代理们来说，不管是机票代理费还是增值产品的销售都随之缩水。

“疫情三年来已经亏损了100多万，不过并没有裁员，虽然出票量少了，但公司的60名员工还在坚持通过线上APP和线下呼叫中心，尽力为每一个客人做好服务，”刘东亮对记者透露，“今年8月份，我们的航空保险收费从40元提到了50元，客户支持我们的提价，也是认可我们服务的一种体现。”

“我们一直坚信，对客户的服务做到极致的机票代理，依然会有自己的生存空间，所以我现在招聘的客服人员都是本科学历，”客户同样主要来自公务客源的北京一路阳光总经理吴军平告诉记者，东航的通知中最后提到“将真诚与各分销合作伙伴携手努力，共同促进民航业高质量发展”，这让代理人在一定程度上又看到了更多希望，对客户的服务能力，也是机票代理作为航司分销伙伴的价值所在。