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摆脱小作坊模式!中国数万乡镇企业变革求生

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一个越来越强烈的声音,开始在中国相当一部分企业中响起:离开亚马逊的时候到了。

从2021年开始,这些中国卖家发现,他们给亚马逊贡献的营收越来越多,自己赚的却越来越少。

能否按时回款,高涨的运费,平台苛刻的库存条件,快速提升的推广导流费……大山一座压过一座。

这些卖家售卖的产品,大多来自中国的乡镇企业。这是一个长期游离于中国主流消费者认知之外的存在。即便它们生产的陶瓷、玻璃、纺织、竹编等产品早已占领了沃尔玛、麦德龙、好市多……靠着一张张海外订单,直接完成了和世界的连接。

过去的发展路径中,中国乡村产业踩中了时代的节拍,从外贸订单起步,实现了一次崛起。但时代的脚步不会为谁而停下。如今借着“双循环”的潮流,他们开始寻求一个崭新的生长机会。

告别乡镇企业1.0时代

过去20年,有太多激动人心的事情在中国发生。

2001年,中国加入WTO迅速成为“世界工厂”;

2010年,中国制造业增加值超过美国,成为全球第一;

2019年,制造业增加值已经占到全球的28%……

除了人们知道的,还有更多人们不知道的。

比如,乡镇企业一直是中国出口的主力,长期占据中国出口额的三分之一。他们中的很多,只给国际一线品牌代工,很少抬眼看国内市场,只在采购商那里留下口碑,仿佛养在深闺。

就网络检索热度而言,潮州陶瓷关注度常年低于景德镇陶瓷。上图蓝色为潮州陶瓷,绿色为景德镇陶瓷。

谈及陶瓷,人们第一时间会想到江西景德镇。但一组简单的数据,可以看出广东潮州陶瓷才是真正的“深藏功与名”:

疫情前的2019年,潮州陶瓷总产值达到546.2亿元人民币,陶瓷产业占到全市GDP的50.5%。同一年,景德镇的陶瓷年产值为423亿元人民币,约占全市GDP的45.7%。

潮州,同样是中国陶瓷文化的发祥地,拥有1300多年的陶瓷制作历史。

陶瓷产业是我国传统的劳动密集型产业

当个人的命运和时代的发展脉络相结合,会被赋予巨大的能量。1990年代,潮州陶瓷赶上开放大潮出口越做越大。

2003年,潮州陶瓷销售额接近117亿元人民币,其中出口额达到6.43亿美元;到2011年,潮州市陶瓷商品总出口额突破10亿美元。

无数潮州当地村民加入,当地不少乡村都是陶瓷专业村,形成了以日用陶瓷、卫浴陶瓷、工艺陶瓷为主的陶瓷乡村产业带。

比如潮州人陈佳烁一家,便是在这波出口浪潮中投身陶瓷产业。

90年代初,陈佳烁的父亲从一个陶瓷作坊的小业务员干起,此后开办了自己的陶瓷工厂,承接海外订单,直至成为当地最大的陶瓷厂家之一,也带着儿子陈佳烁进入陶瓷产业。

找销路、做研发、管生产,陈爸的生意一路向前;中东、欧洲、日本,这些地方不再是地图上遥远陌生的色块,而是一张张订单组成的生计与财富。

2009年,潮州陶瓷企业5000多家,加上手工作坊和配套企业总数近10000家,从业人员数量多达40万人。

在中国,还有许多这样的乡村产业带。它们从外贸订单起步,借由不断扩大的市场,实现了不间断发展。

但即使是看似顺遂的产业,繁华背后却也有隐忧。

比如1997年的亚洲金融危机、2008年的金融海啸,很多陶瓷厂家开始在国内找销路,他们盯上了宾馆、酒店、商超等大宗需求的客户。

影响最大的是新冠疫情。

2020年的那一阵子,陶瓷厂家外贸频频遭遇退单,一些已经制作完成的订单,也因为国外物流不通无法发出。据潮州当地的统计数据显示,2020年,陶瓷产品出口61.79亿元,同比下降14.0%。

2020年潮州主要商品出口数据,陶瓷、水海产品、服装行业同比下降明显 数据来源:潮州统计年鉴

外贸订单锐减,国内市场也缩水,酒店、商超因为疫情闭店关门,没有了需求。越来越多的陶瓷企业开始意识到——因长期为国内外客户做代工,它们缺乏一个被更广阔的消费群体看见的机会。

一个新的增长路径,呼之欲出。

本土产业二次崛起

除了潮州陶瓷,类似的故事几乎在中国很多地方的乡村都有发生。

比如苏绣,上世纪80年代出口进入鼎盛期,大量订单分包到乡村,形成姑苏10万绣娘盛况。还有,1990年代,霍邱柳编销售网络遍布欧洲、北美、东南亚等地,吸纳数万人就业……

一方面,这些乡村产业很大。它们作为当地的支柱产业,从产量到出口规模都不容小觑,帮助农民从谋生到致富。

另一方面,这些产业又很小。数以千计的小型企业甚至家庭作坊,组成了这些乡村产业带。比如潮州当前存续的陶瓷相关企业超过22000家,接近50%是注册资本在100万元以下的小规模企业。

依靠外销大单,这些分散的力量很容易聚拢在一起,由于国际贸易流程繁琐,乡镇企业慢慢习惯了待在产业链的底端、自己最舒服的区域,只考虑按照定制条件生产出产品就好,其它的统统不需要考虑。

然而一旦市场突变,比如当下的中美“脱钩”,那么这些过去深埋在产业底层的制造企业,往往会因为缺少自身品牌、企业缺少知名度、面临新的市场选择而遭遇困难。

新电商的出现,为这些工艺一流的制造业提供了在他们“陌生”的国内市场探索品牌化道路的机会。

山西祁县,中国玻璃器皿之都。1990年代,祁县人工吹制的玻璃酒具在欧洲、中亚的市场占比一度达到80%。

2020年初,新冠疫情爆发,祁县玻璃出口严重承压。很多当地的玻璃厂商,也是此时接触到了拼多多。每天的自然流量,就能带来巨大的订单的转化。此时他们才发现,原来国内这么多消费者有在电商平台购买玻璃器具的需求。

而平台提供的数据和支持政策,又给祁县玻璃带来了一次自我革新的机会——

拥抱数字化,研发新产品,申请新专利,注册新品牌,这一次祁县玻璃把路走得更宽广。

祁县的人工吹制玻璃需要历经60多道工序,图为描边师正在描边。(摄影:秦晓茜)

靠外销、重生产、重投资的增长模式,相对应的是轻消费、轻民生,除了产业发展本身存在风险,它还带来了一系列的问题——经济结构内外失衡、人们不敢花钱不愿花钱,也分享不到经济发展的果实。

从统计数据来看,我国居民消费占GDP的比重,从20世纪80年代的超50%一直下降到2010年的39%。如何避免风险不断放大?

2020年,中央明确提出“推动形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”。

秘密就在“双循环”这三个字当中。扩大对外开放的同时,更要扩大国内大市场。

这不仅是为了抵抗风险,更是无数个中国行业、中国乡村产业带二次崛起的新路径。

过去五年,消费成为中国经济增长的第一拉动力。我国居民消费占GDP的比重逐步回升,到了2021年,这一数字已达到54.7%。

而居民消费对应着的广阔的国内市场,是全球最大的市场,也是中国的强大底牌。

新电商助力人与物的双向奔赴

为乡村好物开拓更广阔的国内消费市场,它们需要一个探索品牌化道路的机会,他们需要“被看见”。

从19世纪末算起,“消费社会”概念诞生不过两百余年时间。在法国学者安东尼·加卢佐口中,“这之前,整个世界还是一个巨型的农民社会。”人们自己生产生活必需品,也鲜少从事商业活动。

进入19世纪,工业时代大大解放了人类生产力。大型公司、百货商店的出现,彻底改变了人类的生活,前者让消费者轻松地选择品牌商品,后者则通过展示,在人与商品之间建立感性连接。

消费欲望和进取精神被一起调动起来。

商品的价值维度变得丰富,人与物的关系得到重构。人们不再单纯为了满足生存需要而购买产品,而将目光投注于审美需求、精神满足、文化传承在内的多个层面。

商业的触角还在不断延伸,承载着深刻意义的乡村好物,也要从中国乡村走向更多中国消费者手中。只是过去的路径,显得太过漫长。

一方面,消费者的需求在不断变化,以国内外代工为主的生产模式,终究离消费者有些遥远;另一方面,缺乏认知度高的品牌,优质的乡村产品甚至根本不被看见。

乡村产业迫切地需要的一条通路,可以触及更广阔的市场,让货可以找到人,让人可以找到货,实现消费品与消费者的双向奔赴。

传统商业路径下,一个新品牌的诞生往往需要几十年的打拼,投入大量的宣发推广成本,但以拼多多为代表的新电商的出现,其时间、成本被无限压缩,使一切变成可能。

回到陈佳烁一家的经历。外贸生意遭遇波折,陈爸遇到了入行以后的最大困境。儿子陈佳烁适时向父亲提出了做电商的想法。

2020年3月,在一个破旧的仓库里,陈佳烁拉上同学陈晓鹏,将目光锁定在了拼多多平台。二人着手组建团队,发展电商,当然,还拉上了陈爸。

在拼多多,陶瓷生意变得与以往不同。

以往给国内外的客户做代工,客户订购什么就生产什么,厂家无法感知消费者的真正喜好。但是经由拼多多实时反馈的店铺数据和市场信息,厂家更清晰地看到了国内消费者的模样。

比如,不同于国外偏好的油画风格、色彩艳丽的款式,国内消费者更喜欢简约的设计与色调,具备了信息优势,设计和生产都变得更有针对性。

过去,没有几百上千件,企业根本不敢下单,现在十件、二十件,企业都敢做。因为中间环节仓储、物流、分销已经极简化,需求精准让企业能够有利可图。

国内消费者的购买力不容小觑,对于产品更新的速度要求也更高,一旦电商爆单,手作模式无法匹配巨量需求

于是陈爸着手改造生产线,研发了拉胚、洗水、烘干、印花、上釉、烧制等一系列机器,完成了陶瓷生产的全流程改造,还将这一模式推广到了其他陶瓷工厂。

2021年,陈佳烁、陈晓鹏的拼多多店铺迎来爆发,整体销售额接近1000万,今年预计会再翻一番,整个电商盘子已经是线下市场和外贸订单总和的两倍。

今年“双十一”,陈佳烁、陈晓鹏负责的电商部门,日均订单量超过了3万单,最高一天超过6万单。陈爸研发的很多小众单品都成为爆款。

更令他们惊喜的是,“多多新匠造”专项团队还来到潮州,与陈晓鹏接洽,探讨双方未来的合作模式。“多多新匠造”专项团队还将为其店铺申请“品牌黑标”,在消费者中进一步打响潮州陶瓷的名气。

这一场漂亮的翻身仗,让陈爸庆幸,30多年的陶瓷生意,又一次做对了选择。

经由拼多多为代表的新电商,所有的电子终端都能成为展示好货的“百货商店”,消费者与乡村产品之间建立起更感性直接的联系,也让乡村产业及时了解市场需求,完成产品、技术的进化迭代。

与此同时,“多多新匠造”等平台的扶持举措,通过“店铺打标”“资源补贴”等方式推动乡村产业打造独立品牌,让越来越多的乡村好物获得了与“大型公司”的品牌产品同台竞技的机会。

商业的触角伸向城市乡村的每一个角落,更多人在这样的过程中,通过商品和消费获得满足。

结语

陈佳烁一家的故事,还在无数个中国乡村上演。

表层来看,是旧的销售模式在一个阶段遭遇了波折,倒逼乡村产业寻求一个新的销售路径。但从根本上说,这一进程,正从实际上推动着中国经济增长模式的巨变。

中国为这一天已经准备了很久。

过去几十年,我国各类基础设施发展极快,宽带铺到了中国最后一个行政村,铁路、公路、航空等基础设施极大发展,为国内大市场的发展打下了坚实的基础。

现如今,在新电商的助力之下,我们可以清楚地看到,市场的规模和效率都在不断提升。广阔的疆域,众多的人口,巨大的发展潜能可以再一次被调动。

向内向外两条路径,归根结底,是同样一个选择——让好的产品,和消费者实现双向奔赴。

人的需求和欲望可以无限扩大,而为了满足这些愿望,人们提供产品和服务的能力也随之进一步增长,人的收入也有了更进一步的空间。

产品与需求相结合,推动经济持续增长,这种互相强化的正向循环,可以不断进行下去。

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