客户五维定位法

■ 定义

所谓客户的“五维定位法”，即：对客户的“需求、期望结果、经济条件(购买力)、消费理念、支付意愿”进行全面的定位，包括：客户需要(想要)什么、期望得到的是怎样的结果、经济条件(购买力)如何、消费理念如何、支付意愿如何等。

■ 具体内容

需求

即：在开展营销活动前，需要清晰地明确客户心理所想要的产品(服务)；

经济(购买力)

即：客户的收入和购买产品(服务)的能力，若经济收入低、购买力差，产品(服务)再好，需求再多也是无法实现交易。

消费理念

即：客户对消费产品(服务)的态度及价值追求的取向。

期望结果

即：顾客想要得到的结果，能否达到他的理想状态或要求(即：能否解决他们需要或期待解决的问题)；

意愿

即：客户是否愿意对所消费的产品(服务)价值而买单(付此代价)。

■ 如何对客户进行有效的定位

需求

首先，要对客户的需求类型进行细分，包括：实现自我及其可持续性的自我实现、爱与自尊、归属感、安全感、生理需求等；

其次，根据客户的需求类型作出明确的定位，并判断对自己所要供应的产品(服务)客户是否兴趣及其兴趣程度及作出合理的引导。

经济条件(购买力)

一、通过了解客户的职业及其属性，包括：所从事工作的属性，如：工作压力、室内(户外)作业、劳动强度(加班)、出差频率、工作年限等判断其职业和收入情况；

二、访问了解客户的事迹(如：在公司工作中是否获得“先进、优秀”等荣誉称号及其获得次数等)；

三、关注客户的穿着打扮、随身携带的物品等并以恭维评价或奉承的方式得知其价值。

四、了解出行所使用的交通工具等；

五、了解家庭收入支配比例：生活必需品、奢(饰)品、健康投资、保养(保健)的投资(如：使用化妆品或日消品的品牌等)。

消费理念

一、了解消费的支付方式(储蓄卡、信用卡、网贷及其消费分期等)；

二、了解客户对奢饰品的追求程度或热衷度；

三、通过市面上商品(服务)的折扣(优惠)，了解客户对其的态度(热衷或冷漠)；

四、对所使用的日(快)消品及其品牌和价值的偏好和态度；

期望结果

首先，要通过访谈的方式对客户的期望结果进行了解(如：客户期望购买到怎样的产品(服务)或期望在产品(服务)中得到怎么样的价值等)；

其次，判断自己的产品(服务)是否可以满足客户的期望值；

最后，与客户沟通并告知自己的产品(服务)可以实现和满足其需求(当自己的产品(服务)无法实现客户的期望值时，可通过与客户沟通降低其期望值并告知客户所期望的结果目前市面上都难以达到等)。

意愿

有需求和购买力的人群，不一定对所有消费都愿意支付(买单)；

所以，营销组织和人员需要通过对其支付意愿进行定位后，方可与客户沟通售卖自己的产品(服务)；如试探性地询问客户的首次发生某某问题或出现某某情况的处置态度：查询了解、随意应付(迁就)、付费找专业人士咨询等。

总之，只要充分做好客户五个维度的定位后，产品(服务)才能得到有效的成交。