深度刨析！你的律所网络案源转化差是什么原因？| 何川律师营销

很多律所和律师团队都在做网络付费推广获客，很多个人律师也都在做，关于这个话题老何讲过很多次了，我不推荐绝大部分个人律师去做竞价或者信息流付费类广告获取案源。

因为这套体系流程下有很多要注意的点，以前还简单写过《律师律所做案源广告投放前一定要看，避免掉坑|律营有术》.....

另外还有很重要的一点，法律人缺少对网络投放的底层逻辑理解！

核心就是一个：现金流的商业逻辑，ROI的投产思维！而很多法律人幻想说投了广告就一定能带来大案件或者投入了1000元就能产出一个案子。

网络推广的成效如何核心在于转化率，而影响这个转化率的因素非常多，也体现在多个细节上面，下面老何以自己顾问律所律师团队经验简单分享一下：

1 | 投放策略

投放要根据领域以及网络转化的难易程度、快慢、律师团队的专业优势等等因素来定。比如：婚姻转化慢，如果想投放快速收回现金流就不要投了，如果要赌运气，刑事方面有优势可以试下；如果年底债务、经济纠纷等一定要上，想要快速收回现金流也要投；

2 | 竞争情况

如果你所在的地区投放的同行很多，就需要在出价高低、出价的时间段、以及领域上做差异。如果是购买会员展示类的，就要看同行的位置以及自身的简介执业经验上面做文案包装等。

3 | 主办律师

这个其实很重要！网络客户都是陌生客户，需要信任加持！而资深律师的背书就可以起到加持作用，所以一定要选经验丰富，品牌强的律师来主推作为广告留联的引子，要不然展现了没人点击（有些用年轻漂亮帅气的反倒不合适）。

4 | 包装策略

在广告创意或简介及落地页里面，文案上一定要重点去提取客户需要的信息，重点放大，比如执业小几年，但是很早就从事了法律行业，就要把起改为法律行业从业xx年，成功案例根据主推领域多放，荣誉证书头衔这些也需要。

5 | 数据时效

网络数据很讲究时效性的，客户都很紧迫，而且投广告的很多，如果你不能尽快联系客户，客户一急就联系其他律师了，所以我也常说律师干不好这个事，因为要开庭。

还一个就是有的团队在买线索案源的时候，没有注意该线索是什么时间的，如果好几天甚至一周了，这样的数据价值意义就不大了，对客户影响最深的还是第一位与他联系的律师。

6 | 邀约话术

想要客户上门，律师也是很难一个人做好的，因为律师的身份受限，所以将邀约这项工作交给市场或非主办律师去沟通是最佳的，一定要有服务心态和给到客户的服务感，邀约的话术要让客户认为值得上门一趟！

另外一个就是律所里面摆件、文化墙这块也很重要，一定要去做些利于成交的展示。

7 | 管理体系

为什么说的我的大部分顾问律所在当前一级城市竞争能做到ROI产效比在1：4.5以上，其实重要的一个原因就是整个投放转化的管理体系比较完善，数据的各项考核指标、报表、激励氛围、日会、培训、支持等工作都做的相对较好。

8 | 网络品牌

如果是律所或者律师团队，特别是个人律师，一定要去做点网络品牌的工作，搜索律师或律所名称的新闻和成功案例等全覆盖，以及百科词条、网站介绍、其他平台的报道等……网络品牌这块对案源转化极其重要！如果不懂如何高效打造律师品牌效果的可以私聊老何。

9 | 交通便捷

这个其实也影响上门率，如果是网络数据，大部分其实还是2万以内律师费的事情，客户对性价比、便利性都有要求，所以尽量选择在地铁口等交通方便的地方，而且提前给客户做好交通指引。

10 | 律所装饰

网络客户上门，最好选择高大上的场所最佳，不多解释，人性的原因。所以我发现顾问律所和律师团队转化好的，大部分都是场所高大上的

11 | 谈案话术

谈案很重要，以前都没有谈案律师的这个职位说法，现在有了，正是因为网络时代的兴起，谈案有很多技巧的，为什么很多律师的谈案转化率没有市场商务人员高呢，主要还是他们“会说”，这里的话术技巧有很多，我的课程里也有讲到，网上也有些，需要自己理解。

12 | 收费策略

网络客户对价格都很敏感，但是很多律师对网络数据还是和平常自己线下拓展的客户一样对待，这样效果就很差了。做网络推广，讲究投产思维，如果这个客户的预算最高就8k，你想收1万，那么就一定要让！

还有每条数据其实都是有成本的，有的客户如果不能委托，那么尽量都要转为付费服务，哪怕上门收个500元咨询费，不要嫌少，将这笔钱再投入到网络推广中不亏，很多市场化团队都这么做的。

13 | 谈完送客

不是每个客户上门都能首次成交的，所以送客户出门也是有讲究的，如果律所有装饰文化墙，场所大，可以顺带客户走一圈，介绍一下，走到某个特别地方有利于信任或背书的可以重点故事化讲一下，包括送行到电梯口、有团队介绍物料什么的。这样会给客户留下好的印象，有机会再次上门成交。

14 | 回访策略

很多律师转化率低的原因就是首次跟客户聊了后就没有然后了，自己也不好意思去再问客户，都是等客户主动来再找自己。殊不知这样很容易被其他主动的律师或市场人员抢走。

这期先简单聊到这里吧，网络推广和转化率相关的还有很多很多细节要处理，希望大家多多去研究数据复盘就能得到提升。

我是何川，从事互联网运营及市场管理工作十余年，一个专注律师律所网络营销拓案的运营人，感谢你的阅读。