王珉：直播添彩

“早上好，现在下单有满减哦！”近日，山东滨州阳信县幸福四路乐乐超市的“小老板”王珉正在进行直播。生于2001年的她拥有一副好嗓子，口齿伶俐，面对镜头从容不迫、解说有序。

从学校毕业后，王珉便跟着母亲学习店铺经营技巧，并很快接手了家里的超市。接手超市后，她考虑最多的就是如何让超市走得更远。她从母亲那里学到的是传统经营模式，好处是平稳且有固定客源，但想要更好地发展就要探寻出一条新的路子。

近几年直播、短视频等新业态迅速崛起，与传统购物模式不同，线上直播的互动性更强，更容易让消费者了解商品并产生交易。社交的关键是客我相互之间的信任关系，所以靠直播的方式更有利于粉丝转化、发展社群，达到直播分销的目的。看到直播的优势后，王珉决定利用直播探索出一种适合超市的销售方式。

直播之路并非坦途，王珉刚开始面临重重困难。她介绍，直播并不是外人看到的那样光鲜亮丽，主播只需要在镜头前喊喊麦就可以卖货，它的背后有缜密的策划逻辑，有前期的辛苦筹备。好的直播都是策划出来的，从选品、知品到说品，每一个环节都非常重要。为此，王珉付出了很多努力。

开播前，第一件要做的事是充分了解市场，精准选品让用户喜欢并接受它。为了进一步了解消费需求，王珉利用“线上+线下”的方式开展消费者调查，多层面、多角度调研，精准把握消费者需求。

“那时候不知道吃了多少‘闭门羹’，但付出总有回报。”王珉白天出去进行线下调研，晚上回到家汇总调研结果并进行统筹分析，渐渐摸清直播方向。

调研完成后，王珉紧接着要根据需求对直播商品进行定位。“那么多商品，哪个品牌好卖？进货渠道选哪个？这些直接关乎直播能否赚钱，因为并不是所有的商品都适合直播这个销售方式，如果选择有误，直播就是在浪费时间。”王珉说。

选好商品后，王珉就开始体验商品并熟记卖点、特色，之后用语言进行包装。在这方面，王珉对自己要求非常严格，她不允许仓促直播，她说：“任何敷衍都是对自己的不负责任。”有一次，由于选定的商品第二天一早就要进行直播推荐，为了在直播时能呈现好的宣传效果，头天晚上王珉反复研读介绍内容，一直忙到凌晨3点才休息。“只有自己熟悉掌握，才能把商品介绍全面，做到有问必答。”王珉如是说。

后期要做的就是对营销剧本的反复修订、打磨。直播流程、直播脚本、直播设备调试，这些准备工作必不可少。直播前的彩排也非常重要。为此，王珉经常面对镜子反复练习抬头的角度、表情的控制和肢体动作的幅度。反复练习直播每一个环节步骤，就是为了尽快熟悉掌握直播的整个过程。

一开始，王珉在直播时还有些害羞，对着镜头常常放不开。为了更好地提升自己，每次直播结束后，她会反复观看直播视频，总结经验查找不足。经过一段时间的训练，如今她已经练就了快速聊天技能。“直播间受众进来离去都是一瞬间的事情，要在最快的时间内吸引他们的眼球并留住他们。”

回忆起自己做的功课以及一本本记得密密麻麻的笔记本，王珉感慨万千。让她感到欣慰的是，直播后有不少网友给她留言，对她推荐的商品表示满意。“有了这样的反馈，再累我觉得都值。”王珉说。目前，王珉的粉丝数量已经有两千余人，超市商品销量相较之前增长了两倍还多，赢利情况非常可观。

“直播的互动性更强，能让消费者在线上体验到店的感觉，在提升商品曝光率让其尽快走进大众生活的同时，也跨越空间拉近了消费者与商家的距离。”王珉说，主播不仅扮演着销售人员和客服人员的角色，还是商品使用者，更容易增加粉丝信任感，带动消费者购买。她会好好把握住机会，努力让直播为超市经营添彩。