主动放弃上市，业绩连年亏损，业务缺少协同，哈啰出行路在何方？

作者|刘工昌

2022年11月，移动大数据服务商极光大数据发布《2022年Q3移动互联网行业数据研究报告》。据数据显示，哈啰App活跃用户规模跃升至行业首位，其三季度App季均日活跃用户数量突破千万，达到1000.7万。这意味着中国出行市场近十年来首次易主。

超越滴滴成行业新领头

有人说，哈啰是踩着滴滴上去的。

的确。2021年7月2日，国家网信办宣布对滴滴启动网络安全审查，滴滴旗下的滴滴出行等26款App被下架。而在这之前，滴滴是网约车市场的领头者，曾独占九成市场份额。

滴滴的下架顿时让其他网约车玩家看到了一丝希望，美团打车、曹操出行、高德、T3、哈啰出行，甚至连华为、腾讯都插了进来。

其中做得最出色的就是哈啰。

报告对比了各家平台app2022年以来的月新增用户数据，其中哈啰一直保持行业领先位置，并在2022年第三季度加大力度实现用户增长，月新增用户数不断攀升，9月新增用户数更逼近千万，达981.5万。

此外，报告还显示哈啰app14日安装留存率和30日安装留存率分别为68.7%和58.4%。哈啰中度及重度用户占比接近五成，其用户的使用频率为行业内最高。哈啰的两个运营模式在2022年9月30日内实现了GTV的年度最高记录，而哈啰的打车服务的订单也较上年同期增长了100%。

这些意味着，在出行的各项数据上，哈啰全面超越了滴滴。

哈啰为什么能后来居上？

背靠大树好乘凉

目前来看，能保证哈啰在同类中脱颖而出的优势主要有二点：

一是有强大的资金后备。

哈啰成立于2016年。2017年初，哈罗出行拿到了纪源资本的A＋轮投资。2017年10月，哈罗与永安行旗下的共享单车项目永安行低碳合并，这次合并为哈罗带来的最重要的资源就是永安行低碳的股东之一，蚂蚁金服。

从股权结构上看，蚂蚁集团是哈啰出行第一大股东，持有公司36.3%的股份，占股远超创始人杨磊所持的10.4%。哈啰的其他股东还包括GGV、成为、复星、春华以及大湾区基金等。

细数哈啰的融资旅程，在2021年11月获得蚂蚁和阿里巴巴战略融资2.8亿美元之前，哈罗已经完成了G轮融资。初步估算，其总融资金额超过350亿人民币，仅2021年融资便超过5亿美金。

具体来看，从2017年12月到2019年12月，哈啰一共获得8轮融资，融资总额超过200亿人民币，蚂蚁金服领投或者跟投了五笔，其中最大一笔为2018年7月由蚂蚁金服和复星集团投资的10亿美元。

2019年以后，哈啰又完成了三笔融资，2022年一直没有融资消息。不过，2019年底，哈啰所有700多万辆单车抵押蚂蚁金服，期限为三年（2019年12月4日-2022年12月3日）。（1）

由于前些年哈啰一直亏损，使得哈啰账上资金留底不多。而想要在万亿级的本地生活市场弄出名堂，仅凭哈啰账上得资金是绝对不够。

但哈啰主业共享单车享有巨大的数据与用户优势，如果充分发挥此优势，有机会让哈啰在本地生活的细分领域中找准业务切入点，将这部分资金的力量发挥出来。

另外，由于哈啰过于超前的扩张，新业务广泛分布在十几个或者更多行业，整体来看，多元化业务构成的新生态，也尚待实现自我造血。这给原本处于持续亏损状态的哈啰带来了更严峻的挑战。这时就只能依靠蚂蚁金服为其投资输血。而持股占比如此之高，蚂蚁集团也不能不管。

二是背靠阿里集团。

这让哈啰在相关业务上拥有更多流量通道，为其省却巨大的资源推广费。据Quest Mobile 研究院发布的《中国互联网2018年度大报告》显示，哈啰出行当年有近6成的流量来自支付宝小程序。

这也是哈啰能够后来居上成为当初共享单车三巨头唯一幸存者的重要原因。

阿里曾把口碑、饿了么、高德、飞猪、菜鸟、哈啰等等业务都整合在支付宝里，为支付宝凑齐了本地生活的各项服务。而支付宝作为哈啰主要的引流工具，它下辖的多方面资源代表着哈啰在本地生活领域的绝佳潜力。当然阿里旗下的高德地图、饿了么、蜂鸟即配等平台也在承载更多本地服务，哈啰要想从支付宝得到更多支持，必须自己足够强大。

所以哈啰背靠阿里，既有强大的资金保护和渠道依赖，也面临着同一保护区内同行的激烈竞争。

不过在对待哈啰问题上，阿里集团显示了与以往不同的管理理念。以往阿里收购或控股一家公司，往往会做两件事：一是利用该公司为其母公司引流；二是更换该公司主要管理层，由阿里自己来操作。而在哈啰，刚好颠倒过来。

支付宝无需哈罗来引流，反而为它引流，而管理层也是基本上由元公司自己来经营。蚂蚁金服一直没有参与哈啰的具体管理，虽然曾派驻高管，但多半也是为了确保自己的支付入口权益。

哈啰也始终对外宣称自己保持独立运营。在提交IPO申请前，杨磊也强调：“哈啰是一家非常独立的公司，支付宝是我们的大股东，但并不是我们的控股股东，我们公司仍然是由哈啰的管理层拥有最多投票权的公司。”（1）

精细化运营让哈罗活下来

尽管有上述外在因素，但哈啰能在竞争如此激烈的环境中存活下来，与其内在独特的经营模式是分不开的。

先是以无押金模式存活。

哈啰成立至今只有6年多，其注册用户已经高达5.5亿，这得益于哈啰从摩拜和ofo的押金模式中吸取教训。接入支付宝，开启无押金骑行模式，哈啰成为全国第一个免押金骑行的共享单车。这一模式的开启，既不同于ofo的互联网运营模式，极致地压缩成本去铺开规模，也不同于摩拜主打的物联网思维，在每个硬件上追求极致，哈啰从最初就严格计算每辆单车成本收益公式，选择性价比最高的方案，极大解除了部分消费者的戒备心理。

再是扎根二三线及以下地区，避开最激烈的竞争。

成立之初的哈啰没有资金去一线城市跟同行“血拼”，只能先在二三线城市积累经验，把根扎牢，做出规模。直至等到了大金主阿里，哈啰才全面铺开，与出行行业头部硬刚。

最后是借着大面积高效推广精细化运作。

哈啰每一次的业务开拓都是紧紧围绕着用户需求，切中消费痛点的相关多元化延伸，在这种递进演变中，公司最终完成了从“共享单车到生态平台”的进化。哈啰布局换电业务与两轮电动车业务，便是公司在运营共享电单车业务时发现用户有极强的换电需求。（2）

2021年6月，哈啰率在行业中推出“0530百城保障计划”，该项目倡导共享两轮企业积极响应城市管理，帮助城市管理好路面的共享（电）单车秩序。数据显示，截至2021年12月20日，哈啰已落地超350城，累计响应城市管理超16万次，综合参与人员数量达4000人，累计调度车辆数超240万辆。

正是这种精细化运营让哈啰在细微洞察中不断调整服务，使其跻身出行行业第一梯队，将出行业务累积的资源优势为新业务奠基。

当然，这只是哈啰运营中具体的点，而公司高明之处就在于其技术中台的全面统筹。

在哈啰公司眼中，这个技术中台就是“哈啰大脑”。哈啰大脑是哈啰全业务生态决策的中心，通过物联网、大数据、云计算技术，为生态中各环节参与者提供智能化决策。这抓住了互联网企业竞争的本质，即对私域流量的高效率运营。也就是植入丰富的低频且与核心应用密切相关的服务来形成生态体系。

最重要的，哈啰在终极形态的进化过程中，在面对外界的质疑时，它都能坚定而又专注地执行拟定的战略。（3）

从“哈啰单车”到“哈啰出行”再到“哈啰”，它实现了由单一共享单车模式向多元生态发展的蜕变，形成了两轮共享服务、四轮出行服务及新兴本地生活服务组成的 “三级火箭”业务版图。

哈啰的野心

哈啰蹭过短视频、社区，想与抖音争夺流量，但最后无疾而终，所以它把主要精力放在本地生活服务上来。

日活用户数量登顶出行服务行业第一只是哈啰的第一步，杀进市值超2万亿的本地生活领域，才是其真正目的。

打开哈啰APP，哈啰的业务已经囊括了打车、顺风车、火车票销售、酒店民宿、租车等一系列版块。

除了这些与哈啰主营业务关联较强的探索之外，在哈啰APP上还可以看到图文、短视频、陌生人交友等功能。这些繁杂的业务被哈啰大致分为两类，出行和生活。从大出行到本地生活，在到图文内容社区乃至陌生人交友，这些功能集合在哈啰APP上，总给人带来一种“四不像”的感觉。

实际上，如果单论用户数量的话，哈啰与美团差距并不大。2021年哈啰宣布平台注册用户数达到5.3亿，而美团2021年年底的交易用户总数为6.9亿。

哈啰想要走美团的老路的根本原因在于共享单车不赚钱。但共享单车这种点对点的短距离出行方式，在本地生活服务中可以起到重要的串联作用，类似于流量源头。所以哈啰试图抓住那一群高频使用单车的人，想办法给他们提供足够多的本地生活服务，从这一群人身上赚到所需要的钱。

但哈啰真的斗得过美团吗？

在用户数字方面，哈啰和美团差距不大，但两者的核心资产不同。哈啰的核心资产是几百万量单车、电单车，而美团则是几百万骑手。

美团可以在外卖业务之外，不断重复利用以骑手为核心的配送系统。而哈啰不同业务之间缺少协同效应，需要不断去寻找新业务。

另外有专业人士指出，哈啰作为本地生活的较晚入局者，依然面临较大的挑战。“本地生活服务中，美团一家独大，标准化服务市场中利润较高的已被美团抢先布局，而在非标服务中，多是一些不好啃且利润空间不大的边缘市场，哈啰想从美团手中夺食并不容易。”但刘波同样认为哈啰不是完全没有机会，“本地生活服务的市场规模高达数十万亿，美团只占其中很小的一部分，本地生活服务的发展空间仍然很大。未来消费者的需求会涉及方方面面。作为行业老大美团也只能满足其中的一小部分而已，没有哪个平台可以提供一站式服务，新需求不断涌现，逐渐呈现多元化，这对哈啰就是新机会，毕竟他们有5.5亿的会员。”（4）

总的来看，目前多元化探索的哈啰还处于无边界扩张的地步。无论是短视频社区还是社交功能，哈啰都在尝试入局。从用户的角度来看，这些功能多样有趣，却显得有些繁杂。（5）

靠顺风车续命，寻新增长点

哈啰搞了这么多，主业共享单车不赚钱，本地生活服务由于才进入不久尚处发展阶段，那么它靠什么来维持呢？

从目前的数据看，哈啰最成功的多元化成功案例应该算是顺风车。根据哈罗2021年公布的招股书，哈啰的主营业务共享单车虽然营收占比超过9成，但毛利率一直在6%左右徘徊。而2020年哈啰出行的亏损额能够从2019年约15亿元下降到11亿元，其中的最大功臣就是顺风车业务，顺风车这一年营收不到5亿，但毛利率超过80%。

哈啰出行2020年完成9450万次顺风车服务，总交易额69.7亿元，相比2019年的29.3亿元增长137.9%，市场占比为38%。按照2020年的总交易额计算，哈罗已是中国第二大顺风车交易平台。要知道哈罗2018年才上线，而有国内最大顺风车平台之称的嘀嗒出行在2020年的营业收入也只有不到8亿，其做顺风车更是已有8年历史。

当然就算有顺风车助力，哈啰也没能实现整体盈利。而哈啰能否寻找到下一个顺风车，还说很难。

2019年6月哈啰联合宁德时代、蚂蚁集团共同出资进军“两轮出行换电领域”后，便将自己的服务触角伸到了由出行衍生的生活领域。

不到三年时间，小哈换电获数亿元融资，大湾区基金、磐谷资本、慕华资本参与其中。截至2021年12月底，小哈换电已在全国超300座城市面向社会大众开放网络能力，用户日换电次数可达百万次以上，累计安全运行22000多个小时。在2022大促活动期间，小哈换电更是实现单日峰值订单量同比2021年增长近300%，GTV同比增长近200%。

继2021年新业务在GTV维度超越共享单车之后，2022年已实现前9个月在集团整体业务中的收入占比首次超过共享单车的新突破，切入电动车智能化赛道可谓关键一步。

哈啰执行副总裁李开逐曾指出，相比空调等白电，电动车行业目前存在竞争低质化、产品创新力低等问题，整个行业拥抱产业互联网，加速数字化转型是势在必行的。（6）

作为哈啰重点发展的新业务，尽管进军电动车仅仅两年时间，但哈啰已推出了多款全自研车型，并首创VVSMART超连网车机系统，通过手机与两轮电动车的超连接感应启动，实现“把车子装进手机里”。2022年初，随着天津超级工厂的投产，哈啰电动车年产能达到300万台，再加上工厂智能化、信息化水平及规模，哈啰已能充分地保障产品的供给与质量。

哈啰电动车成哈啰新的重要发展方向，2022年9月25日，它又一次打破了第三季的销售高峰，较上周增加了40%以上。

哈啰困境

据招股书显示，2018年到2020年，哈啰出行净亏损分别为22.07亿元、15.04亿元和11.33亿元，三年累计亏损近50亿元。另外，销售毛利率分别为-54.29%、8.68%和11.83%，销售净利润分别为-104.44%、-31.20%和-18.75%。

目前哈啰出行主要有三项主营业务，分别为共享两轮车服务（共享单车和共享电动车）、拼车和其他（本地生活业务）。

来源：哈啰出行招股说明书，单位：千、%

从收入端来看，共享单车是哈啰出行营业收入的主要来源，2020年营业收入达到55.02亿元，占比高达91%。另外，拼车服务在2020年营业收入达到7.09亿元，占比为7.7%。

来源：哈啰出行招股说明书，单位：千、%

从成本端来看，共享单车同样占据较大比例。2020年哈啰共享单车成本达51.35亿元，占比达93%，从成本的构成来看折旧费用占据较大比例。

共享单车要想能保住市场占有率和用户体验，就需要大量的单车投入。据招股说明书，2018-2020年哈啰出行用来购置新共享单车及电动自行车的费用分别为42.52亿元、23.33亿元和40.26亿元，合计超过百亿。大量新单车的投入自然也意味着折旧成本的猛增。公司近3年折旧费用分别为17.26亿元、20.93亿元和24.73亿元，其中大部分来自共享单车。

值得注意的是，哈啰出行近3年经营活动产生的现金流入分别为2.94亿元、11.68亿元和21.98亿元，合计约36.6亿元，完全不足以支撑的运营与扩张。

除了巨额的运营成本之外，哈啰出行还要承担随着规模增长而带来的费用攀升。

据招股说明书，哈啰出行一般及行政开支从2019年的4.67亿元增加至2020年的7.70亿元，涨幅为65.1%，占收入的百分比从2019年的9.7%略增至2020年的12.7%。研发费用从2019年的5.016亿元增加36.0%至2020年的6.82亿元，占收入的百分比从2019年的10.4%略增至2020年的11.3%。

从现金流量表上也可以看到哈啰出行的窘迫。哈罗债务猛增10.13亿元，现金及现金等价物负净增长4.35亿元。

债务猛增，自身造血能力又严重不足，哈罗唯一的途径就只有上市了。

哈啰为何放弃赴美上市

2021年4月24日，共享出行平台哈啰出行首次提交IPO申请，计划在纳斯达克上市。这不是哈啰出行第一次传出要上市的消息，2021年3月10日就有外媒称哈啰出行已经秘密提交了IPO申请，不过当时哈啰出行方面回应暂未置评。

哈啰为什么要想着上市？原因很简单，它做了这么多业务，看起来热闹至极，却仍陷亏损当中，而要摆脱这一窘境，股市融资是最好的途径。

据中国人民银行征信中心的一份文件显示，2019年12月4日哈啰出行的运营主体上海钧正网络科技有限公司已将所有单车资产（共计717万辆）抵押给上海云鑫创业投资有限公司（蚂蚁全资控股），期限为三年（2019年12月4日-2022年12月3日）。

但令人意想不到的是，2021年7月，哈啰主动取消了美股IPO。

这对连年亏损的哈啰来说，是无比艰难的决定。哈啰出行回应媒体表示，公司高层经过慎重考虑，主动撤回IPO申请，严格遵循国家监管要求，适时推进相关上市事宜。

哈啰之所以主动放弃上市，主要是基于以下两点：

一是哈啰自身营收呈好转趋势。哈啰2020年营业收入为60.4亿元，同比增长25.3%，毛利7.2亿元，同比增长70.8%，在疫情影响下，能够取得这样的成绩已经超乎市场预期，其中毛利率为11.8%有了较大提升，在亏损方面，较上一年同比收窄24.7%。

在如此疫情条件下，其经营能呈现好转趋势，并且随着其进入本地生活服务领域步伐的进一步加快，其经营状况可能会进一步好转。

二是极为严峻的赴美上市环境。

哈啰寻求赴美上市正是滴滴遭受主管机构严厉苛责和媒体口诛笔伐之际，作为这一领域领头羊的滴滴遭受如此待遇是极为罕见的，这也给哈罗提了个醒。

2021年7月6日晚，中办、国办发布的《关于依法从严打击证券违法活动的意见》。意见提出，加强中概股监管，切实采取措施做好中概股公司风险及突发情况应对，推进相关监管制度体系建设；修改国务院关于股份有限公司境外募集股份及上市的特别规定，明确境内行业主管和监管部门职责，加强跨部门监管协同。

意见还要求，加强跨境监管合作，完善数据安全、跨境数据流动、涉密信息管理等相关法律法规。抓紧修订关于加强在境外发行证券与上市相关保密和档案管理工作的规定，压实境外上市公司信息安全主体责任。

2021年7月10日，国家互联网信息办公室发布关于《网络安全审查办法（修订草案征求意见稿）》公开征求意见的通知。《办法》提出，掌握超过100万用户个人信息的运营者赴国外上市，必须向网络安全审查办公室申报网络安全审查。

雷霆万钧之下，哈啰只能收起境外上市之心。要知道，哈啰出行2020年度交易用户达1.83亿，交易次数为52亿次，考虑到业务模式与滴滴相似，短期内上市可能性微乎其微。（7）

纵观哈啰整体经营状况，用户流量领先当然可喜，但亏损持续的状况仍未得到根本缓解，在赴美上市之路已遭阻断的情形下，它要想真正活下去，并且能好好的活，靠什么？靠其无边际扩张更像是盲人射象。可能只有靠本地生活服务才能真正靠点谱了。

注释：

（1）哈啰，都开始做交友和短视频了2022-10-24雪球

（2）明年的仗怎么打？哈啰出行执行总裁内部信释放重要信息！电动车观察网2021-11-16

（3）创立五周年，哈啰为何能不断打怪升级？作者：蓝色多瑙河编辑：小市妹

（4）哈啰，王兴的下一个对手？2022-12-07BT财经

（5）哈啰出行活跃用户量，行业第一 老电2022-11-01电商报

（6）两轮产业聚焦锂电化、智能化、网联化，中国两轮出行产业高峰论坛在沪举行 猎云网2021-12-24

（7）IPO观察哨：阿里系又一公司IPO折戟？哈啰出行暂缓赴美上市3年亏近50亿2021年07月15日 凤凰网财经