对话「合思·易快报」马春荃：让无需报销成为企业标配

作者：杨雪

出品：明亮公司

“中国的费控市场才刚刚起步。”

在中国的企业服务市场，费控报销SaaS一直是一个热门赛道，赛道空间达千亿人民币级别，主要解决“帮助企业省钱”的问题。企业的支出通常包括成本支出、薪酬支出与费用支出，费控报销做的就是费用支出的管理，既有员工个体的差旅、用餐、福利等对私报销，也有企业自身行政、会议、营销等对公报销。

这样的管理不仅流程琐碎，而且离钱近、是每个行业、每个企业的刚需。在2014年财务数字化转型的浪潮中，诞生了一批费控报销SaaS创业公司。到了2016年，“金税三期”上线，倒逼企业开始重视数字化合规，不能再粗犷式地经营了，费控行业迎来爆发期，SaaS厂商数量超过70家。经过这几年的大浪淘沙，如今绝大部分公司已经退场，只留下为数不多的头部厂商角逐费控市场的下一轮竞争。

合思·易快报就是其中一家。当赛道其它从业者陷入停滞或迷茫时，合思·易快报始终大步向前，累计融资金额超15亿元人民币，率先成为赛道里的SaaS独角兽企业，在不断变化的外部环境中找到清晰的发展路线。

近期，「明亮公司」对话了合思·易快报创始人兼CEO马春荃。据他介绍，合思在2014年成立之初便聚集企业消费市场，确定了两大基本原则——连接和交易。在这种“软件+平台”模型的助力下，企业不仅可以建立“事前预算—事中控制—事后分析”的财务系统，更可以倒推自身的业务系统实现数字化转型。

合思取自英文“HOSE”，中文意思是“软管”，区别于工业时代管理软件的硬管连接。软管具备了柔性适配的特性，还可以实现即插即用的广泛连接。另一引申义“男性紧腿裤”，寓意管理软件不仅可以随需应变，更能塑造力量，通过数字化技术推动企业或组织的转型升级。

截止目前，合思旗下的聚合消费平台——合思商城，已发展成为开放性、连接式的竞争市场，可以为企业提供同屏比价、集成收银及统一票台等一站式采购功能，线上交易额达到数十亿元。合思总计服务了超过6000家付费企业，其中国/央企超200家、大型上市公司超1000家、细分领域头部企业超3000家，产品使用人数突破200万人。

这部分客户能够转化其中一部分交易储量，现在的转化随着无需报销解决方案的贯通落地，以及未来智能化的推进，马春荃表示预期可能会达到80%以上的转化率。

到2025年左右，全国将全面实现发票电子化，电子发票开具数量预计将增至800亿张。这背后是一个巨量的市场，而中国的费控SaaS市场渗透率还仅是个位数，合思·易快报作为具有先发优势、头部效应、紧跟国家政策的行业头部厂商，距离马春荃口中“5000亿元交易额”的目标，或许不会太遥远。

以下系经精编整理的对话节选：

Q：明亮公司

A：马春荃 「合思·易快报」创始人兼CEO

从L1到L5，报销进入「无人驾驶」时代

Q：合思·易快报为什么会想到类比“无人驾驶”，提出“无需报销”的理念？

A：众所周知，从手动驾驶到无人驾驶经历了漫长的渐进式发展过程：第一，无人驾驶需要借助数字化技术，不断融合更多道路交通参与方；第二，实现了交通管理从事后惩罚逐步转为事前、事中预防；第三，无人驾驶是率先分场景实现的。再过10年，人类很可能不再需要手动开车，同样，所有的公司也将不需要手动报销。

长期以来，企业的消费场景与报销场景呈现割裂状态，前端消费信息不对称、难监控，后端报销流程长、效率低，极大地阻碍了企业经营效率的提升。针对企业的财务报销，“隐藏节点”比“明晰规则”更重要。也就是说，在报销流程中，企业可以通过隐藏某些关键节点，使它变成一个更有利于组织发展的流程，而不是在这个流程里反复去做一些渐进式的改善，规则却依然繁琐。

基于以上思考，我们推出了“无需报销”解决方案，让企业员工在报销方面真正实现“无人驾驶”，将企业用车、差旅、餐饮、办公采购等消费服务进行一站式聚合，大幅提升报销效率。

因公消费时进行实时管控，交易线上化并且发票也是电子化的，消费后的票据、支付、记账、归档等由系统自动完成。这样员工能解放出来，更专注于业务工作；财务也解放出来，可以从核算会计转型向管理会计、财务BP。

费控行业的一个演进方向是无人化、自动化。用自动驾驶领域的分级标准来对照“无需报销”的相应阶段，在我看来，“更好的驾驶是无人驾驶，更好的报销是无需报销”。

Q：无人驾驶领域分为L1到L5五个等级，到L5就不需要人类介入。无需报销你们也分成了L1到L5五个等级，每个等级分别是什么？

A：具体到无需报销分级标准来看，我们将企业费控能力分为L1到15五个阶段，每个阶段又针对申请、消费、报销、对账、记账、归档、报表七个维度区分自动化水平。

简单说，在L1手工报销阶段，所有报销流程都是通过人工来完成；L2电子化报销阶段仍以人工为主，但部分环节引入电子化系统来辅助人工作业，比如预算费用可以用系统来控制；在L3初级无需报销阶段，人工操作进一步降低，嵌入式集成消费平台开始出现，部分场景可以借助数字化系统自动完成管控。

到L4中级无需报销阶段，可以实现多数情况下的无需开票、无需报销。核心是“全链路自动化+四个统一”，统一资金账户、统一票台、统一服务台、统一规则主数据。消费平台从孤立使用变为围绕场景的多供应商聚合消费平台，实现同屏比价选购；人工得到极大解放，员工的所有因公消费都无需垫资和报销。

未来无需报销的最高阶段，就是L5阶段。这一阶段的核心是“全场景+智能化+广覆盖”。人工将完全退出报销操作，全场景、全链路实现智能化真正的“无需报销”，也是企业费控的终极愿景。

Q：为什么要这样划分？

A：我们划分这五个等级第一是出于工作需要，在诊断客户、为其规划的时候就发现，每家企业所处的行业领域不同，发展阶段也不同，费控能力层次不齐，个性化的成本非常高。第二，客户也希望有一张路线指引图，知道自己3到5年内需要做什么，行业需要走向哪里。客户既有可能今年L2、明年L3、后年L4，也有可能从L2一步跳到L4。所以我们制订了这样的分级标准，给大家一种方向感、规划了成长路径，也帮助从业者了解身处的生态位置。

有了这五个级别的划分，从厂商的视角来看，知道自身应该专注于哪些拓展，比如到底是在电子档案上加强，还是在对账结算上进行加强，或者在供应商网络上进行聚合。从合作方的视角来看，如果我是一个差旅服务供应商，就要入驻这个平台；如果我是一个金融支付公司，就要帮助厂商做好结算；如果我是一个人工智能公司，就要打通某些场景，兜售解决方案。

而且选择厂商、解决方案的时候更加的清晰、聚焦，不会再选择走断头路、只升到L3，这样容易使得更长远的发展停滞、被锁住。越来越多的的客户会利用分级标准来做供应商选择，也让我们这些具备L4级别领先解决方案的供应商脱颖而出，更有马太效应。

Q：产品或者解决方案上有哪些独特的地方？

A：与无人驾驶不同，当前的“无需报销”已经能解决大部分企业高频消费场景的痛点，并且使用场景还将不断扩大。我们的解决方案刚推出半年，就收获了客户的极大认可。

跟其他厂商相比，合思有三大独特的优势：首先是在战略上高度聚焦，从2015年就开始做无需报销，坚定推进“商城+费控”的双轮双平台模式。其次是做基于元数据的产品构建模式，其实就是低代码平台或者aPaas平台，实现业务的灵活搭建，将底层天然互联互通。最后，从对外合作的角度，我们一直保持非常强的开放性，广泛和各种平台去对接。现在连接了1,400多个银行和支付渠道，对接了超过30多家主流的ERP系统和财务系统。

这三点让我们从无到有，逐渐构建起行业里最完整的无需报销解决方案，从申报消费、报销、对账、支付、记账、归档，包括后面的报表分析和全程费控的全链路自动化。

Q：目前国内绝大多数的企业都处于哪个级别？合思·易快报目前能够帮助企业达到的是哪个级别的无需报销？

A：对大部分厂商来说，无论纸质贴票或是签单，多数报销仍停留在手工处理阶段，企业的能力多处在L2或L3级别，也就是用电子化报销将报销流程在线化，还可以和外部供应商TMC（Travel Management Companies）去结合。

不过，一旦面临多个供应商，整个预算容易失控。比如一个部门的预算可能涉及餐饮、打车、差旅，或者线下消费等多种业态。在这种情况下，员工的消费行为既可以通过企业支付、进行事前管控，也通过供应商的集中开票去人工对账。这也是当前多数厂商所停留的 L2级别，或者是处在L2向L3过渡的阶段。

从L2到L3阶段，还是通过人找货的方式去消费。L4阶段可以转为货找人的精准产品推荐方式，并将报销流程环节极大压缩，整合供需链条的产业链。从易快报自己的实现上来讲，我们现在能够做到 L4 级别，将整个无需报销的七个环节贯穿一体，实现绝大多数场景的全链路的自动化。

这个绝大多数指的是在频次上的绝大多数。如果我们说把每一个场景都视为平权，一共有100个场景，易快报可以实现其中20个高频场景，这些在企业的支出频次上以及支出的金额比例上能占到80%，例如差旅加班、商务招待等。

而在少数长尾场景如宴请客户，我们推出了“易商卡”来解决，线下消费产生的电子发票可以通过邮箱收票、自动查重验真，纸质发票可以通过智能拍票、机器发票复核进行处理。

Q：要进入到无需报销的L5级，需要哪些硬件、软件、政策环境等方面的条件和支撑？

A：说实话，“无需报销”的进展很大程度上取决于社会整体基建的建设。中国企业要想实现L4级别30%的渗透率，至少还要5年的时间。如果发票没有完全电子化，或者说供应商不具备开出大发票的能力，那财务还是需要面对海量的零散的发票。为了帮助财务能够尽可能节省工作，我们也提供了诸如发票高速扫描批量复核的解决方案，以及一些基于RPA的解决方案。但是这终究不是一个终局，仍是一个过渡状态。

过去有信息化和工业化“两化融合”，现在有数字化转型的资金支持，加上我们所看到的技术的迭代进步，如ChatGPT等人工智能的进化，会推动L5级别的到来越来越快。另外一个层面就是大家的认知，比如说如何看待我们的因公报销，把它作为费用的处理还是操作级别的处理，或者作为管理会计的基础建设。如果客户能够提高重视程度、具有前瞻性，加大和提早投入，那么将大幅推动进展。

预计到2025年左右，全国将全面实现发票电子化，相信对于财务人、对于员工来讲，报销将会成为一个过去时，无需报销会是每一个企业费控报销管理的标配。每年将开具800亿张电子票，这背后是一个巨量的市场，值得我们大展拳脚。

Q：疫情影响下，企业都在强调降本增效。你看到企业在因公数字化需求有明显的变化吗？

A：降本增效在某个区间内是有效用的。但今年（2022年）非常特别，不在这个效用期间里，总体的差旅需求都很低，再减也减不了多少。企业对系统建设就会走向两极分化，金字塔腰部以下的企业大都选择了躺平，等待后续的恢复机会，而中大型企业对未来发展有良好预期，会抓住低功效的时机进行变革。

打个比方，原来的轨道上每天都有20趟高铁，没办法歇下来换轨，现在高铁班次少了或者就没有，刚好可以用这个周期做数字化变革，进行一些基础设施的改进改造。

Q：顺着这个趋势，我们会在大客户上投入更多吗？

A：我们从2020年开始单独成立行业大客户事业部，专门攻克超大企业，比如央企、烟草这样的大公司。他们对于合规性和数字化转型的要求是战略级的任务，在国家电子发票、报销入账的政策上也是试点公司，因此存在很大的机会，示范效应较强，进而辐射到其他有同样需求的公司。

但这并不代表中大型客户就是重点目标，还是要看哪些客户的痛点和对这个解决方案的渴求度最高。不同的行业和组织形态对于因公报销的需求痛点不一样，多门店、多分公司有核算的压力，大型企业承受了巨大的财务和员工压力，对无需报销非常迫切，而成长性企业的痛点是业财融合，最需要加强全成本核算的精细化。

我们采用行业化的解决方案之后，可以再用一套平台满足其个性化的需求。通过把大客户的优秀经验转移成产品功能，再分发给更广义的、更广泛的中小企业，让这些中小企业也能享受到平价的先进管理方式。

Q：目前在国内费控报销市场，合思·易快报占据多少份额？

A：分享一组数据，今年中国软件行业协会评估，合思·易快报在费控报销细分领域的市场份额约为39%，我们每个月处理企业的支出、报销管理费用达到900亿到1000亿左右。

Q：华东市场作为公司的重点地区，有怎样的表现？

A：在我看来，华东地区的经济活跃度非常高，领先意识比较强，基本上所有企业都在强调数字化，没什么教育成本。但由于客户更加成熟、前瞻性更强，对于我们的要求也更高，形成了一个良性的互动。因此，对于合思而言，很多先进的解决方案的试点落地都选在华东，堪称一个非常好的数字化的试验基地，这里成交的客户占总客户量的1/4。央企后续再享受到既得的解决方案。

Q：出于这样的考量，公司今年选择在杭州新建了研发中心？

A：对，一方水土养一方人。一方面，杭州有大量的企业财务数字化需求作为基础，另一方面也有丰厚的互联网人才底蕴，形成了双向推动。至此，合思形成了北京、南昌、杭州三个研发中心的布局。

Q：这三个研发中心的布局侧重点有什么不一样？

A：它们分别承担不同方向的研发任务，例如北京是最早、最核心的研发总部，研发人员储量较大，更偏业务落地；南昌的第二研发中心，更多围绕ERP衔接、深度业财融合的开发；杭州本身有较多的电商人才，我们做企业的消费平台就是企业级电商，围绕交易做企业消费平台的升级，以及特定行业解决方案落地。

Q：除了核心的易快报产品外，合思在数字化产品上是否有新的研发方向？

A：目前，除了易快报产品外，合思旗下还有易会档，为企业提供低碳合规的电子会计档案管理解决方案，是电子会计档案的全生命周期专属管家；合思商城，为企业提供企业聚合消费解决方案；合思+，开放的财务数字化应用商店；易桥，能够做数字化的继承。

除此之外，我们在杭州与北大信息技术高等研究院联合共建了一个“财会智能化应用联合实验室”，包含区块链、OCR、人工智能等研究。我们希望将数字化生产力带到每一家企业，促进企业实现无纸化办公、低碳运营的目标。

Q：钉钉这两年在服务商开放资源上花了很大力气，合思长期和钉钉保持紧密合作，可以介绍一下你们的合作模式和其他的有什么区别吗？

A：我们和钉钉的合作最早追溯到2015年，当时它的开放平台刚出现，开放资源的方式还比较粗犷，我们有幸成为第一批入驻的ISV（独立软件开发商），可以用“抱大腿”来形容这次合作。因为合思的客户体量大、纵深大，先行先试往往容易选择我们，当然也有试错的成本在里面。在不断地试错、调整、再共创的过程中，我们获得了更多的流量倾斜，逐步具有头部效应。

当然真正对我们意义很大的是，由于跟钉钉的合作，我们团队收到了来自外部的压力，这让我们快速的成长起来。双方一起做客户调研、做相对前沿的方案共创。这种生态合作既付出了代价，也享受了红利，合思连续多年蝉联钉钉生态财务报销板块TOP1，整个行业的前三。我们后面又加入了钉钉联合生态伙伴最新打造的业财联盟。

在我看来，融入生态并不代表一定要失去自我，你需要找到一个平衡点。钉钉生态的助力，让中国SaaS企业的移动化至少提前了五年，它的出现可以说是一个划时代的变量，扮演了至关重要的角色。

Q：疫情之下，很多企业都在收缩，为什么合思还在持续扩充团队规模，这是出于什么样的战略考虑？

A：一是因为我们运气好，在2019年、2021年，业务发展需要用钱时，融到了足够多的钱；二是公司自身的业绩增长很快，基本都是三倍增长，所以在现有的业务体量下，公司可以扛过行业寒潮。

与很多企业缩编相反，我们的团队规模仍处在扩充阶段。作为互联网产品公司，我们原材料是人，生产设备也是人，价值也是人，所以研发、销售、市场、顾问等服务团队都在扩张。现阶段企业的成长是整体性的，就像小孩长个一样，不论是长在腿上还是脑袋上，总的都是在成长，逐渐找到自己的定位和更清晰的客户画像。

2019年完成融资后，我们幸运地招到一批交易平台尤其是TMC商旅交易平台的人才，得以让公司的人才储备更加充沛。2021年又融到一笔较大的融资，做了顶层核心人才的升级，引入CTO、CMO、财务总监等，招金融等专业领域的人才来扩充团队。这些核心人才能够形成更大的人才吸引，以人带人、以人带资源。今年我们还加大了校招力度。目前，合思在全国22座城市设立直营团队，为正在到来的蓝海空间提供储备。

Q：SaaS领域的VC和PE投资热度下降，ni 认为VC对企业的投资逻辑有什么变化？

A：不仅仅是对费控赛道，而是整个高科技产业都在降温。我看了一些最新的财务报告，美国纳斯达克上市的SaaS公司平均PS只有7倍，12个月之前是20倍，所以这对所有SaaS赛道进行估值回调，对费控赛道也有一定影响。前两年股值的泡沫式的增长，有涨就有跌，现在是跌回来了，一定是涨的时候泡沫，跌的时候超跌。SaaS是利息性产品，跟美元国债对冲，一旦调低10个基点整个PS就上去了，但很难回到最高点。未来二级市场还是会回调到10到12倍的PS。

现阶段，全球资本市场对高科技行业整体估下移，缺乏一个新的兴奋点。现在大家都做Web3、元宇宙，国内做专精特新，就是寻找新的增长点、规模化的增长空间，我觉得还会有一个此消彼涨的过程，当我们实体经济业务进一步回调的时候，就会进行数字化的升级、人工的替代。未来垂直类SaaS企业发展仍有无限空间值得期待。在新常态下，我们既要量入为出，更要笃定技术投入、夯实技术壁垒。

Q：SaaS企业可能要储备大量的资金过冬，合思是否有考虑进行新一轮的融资？

A：截至目前，我们累计完成了7笔融资，金额超15亿元人民币。IPO之前我们都不太需要财务融资，财务融资在这个阶段不太经济。如果需要资金，可以考虑其他金融供给的办法。