跨境电商商家2022“痛并快乐着”，2023年迫切出国寻商机

谈及2022年，跨境电商商家们都表示心情复杂。过去一年，商家们遭遇了各种考验，也收获了更多经验。

对于商家而言，新的一年最重要的计划就是走出国门，拓展新市场。

年度感受：“痛并快乐着”

哈尔滨俄优选电子商务有限公司的跨境业务以俄罗斯市场为主，公司目前俄罗斯市场的销售线上电商销售份额占总份额的65%至70%。其他市场中，俄优选还入驻了亚马逊，在拉美市场开展了相关业务。

业务方面，俄优选主要与国内的一二线品牌合作，是品牌在海外市场的代理商，合作领域包括消费电子和生活家电等，“例如我们是小米在俄罗斯的总代之一，也是加湿器、吸尘器品牌德尔玛在俄罗斯的总代，还是电动牙刷素士的全球总代，所以我们有优势品类是手机和生活家电。”

对于2022年的感受，俄优选相关负责人刘思琪对第一财经表示，可以用“痛并快乐着”来形容。对于俄优选而言，2022年最大的挑战来自于主力市场俄罗斯的影响。刘思琪表示，“当时很多跨境电商的卖家销售业绩受到很大影响，有的甚至会出现断崖式下跌。而且汇率的崩盘会对商品价格产生很大影响，采购时我们和品牌方以美元为单位进行采购，当时汇率崩盘后卢布快速贬值，美元兑换卢布假设此前是1:70，3月汇率最夸张的时候变成1:170。此外，当时物流成本也在增加。”

但是危机伴随着机遇，刘思琪表示，由于一些欧美品牌的撤出，以及俄罗斯本地消费者对生活必需品的需求，国内品牌有机会替代一些欧美品牌进入俄罗斯市场，所以对于俄优选这类商家而言也是机遇。

针对市场变化，俄优选进行了调整。商家将重心调整在在俄罗斯本土线上平台，去年在俄罗斯的本土线上平台开了8家店铺，针对C端用户。此外，在7月设立了速卖通的全球跨境店铺，以拓展其他国家的销售份额。仅运营了几个月，俄优选就在速卖通中脱颖而出。仅11月1个月，俄优选达到了160万美元的成绩。通过上述业务调整，2022年俄优选超额完成了业绩。

2022年的经历，让俄优选对2023年的发展有了更大信心。负责人刘思琪对第一财经表示，2023年会进一步开拓新市场，“入驻速卖通跨境业务有利于打开新市场。长远来看，俄优选想在其他国家找一些增长机会点，单一的市场易受国际局势影响。”

对于2023年的计划，俄优选打算布局新兴市场巴西，同时发展韩国和中东，“我们在韩国其实没怎么推，但是韩国市场的消费力很高，速卖通上韩国用户日常下单的频率很不错，明年韩国是我们的一个机会点。”而这一布局，是俄优选近几年来步子迈得最大的一次。

订单谈判周期最长达9个月

对于山东沃特的负责人杨跃而言，2023年是充满希望的一年。

山东沃特主营小型工程机械类的产品，包括微型挖掘机、微型压路机、装载机、搅拌车等产品。2018年年底，沃特开通了阿里巴巴国际站，开始了跨境业务。

2022年，山东沃特经历了不小的挑战。杨跃对第一财经表示，公司在2022年遇到了三重挑战。其一是高昂的海运费。杨跃表示，2022年海运费翻番情况是少则三五倍，多则十倍。这给海外用户和代理商增加了采购成本，当时海运费占货值的比例超过了20%，有些甚至超过了30%。“中国产品的优势之一是性价比，海运费占货值比例过高也影响了不少代理商下单。”不过，2022年年底至今，海运费已在逐步下滑。其二是不稳定的汇率，导致商家报价需要经常更新。其三是无法拜访客户，导致订单谈判周期过长。杨跃表示，“如果是和客户当面谈，可能谈一次就会达成很好的效果。如果通过网络沟通，需要来回沟通，加上时差的问题，对转化的影响较大。”

2022年沃特谈判周期最长的一个订单，谈判时间长达9个月。杨跃表示，那位来自澳大利亚的客户由于是初次合作且对方是代理商（长期合作），谈判时较为谨慎，对于产品质量、合作模式、交货期，以及产品在市场上的竞争力等方面有诸多考量，进行了来回对比。双方从年初开始谈判，在2022年结束之际最终达成了合作。

这次谈判令杨跃印象深刻。对他而言，2023年最重要的一件事是在春节过后“走出去”，拜访所有的合作客户。对于还处在谈判中的客户，在合作意愿较强的情况下，也计划第一时间进行拜访。此外，沃特计划在“走出去”的同时邀请客户来中国考察工厂。

即使2022年困难重重，沃特在2022年依然取得了不错的业绩。杨跃表示2022年的销售额较2021年达到了翻倍，这与挖掘机的整体市场需求增长有关。同时，全球市场上较受认可的挖掘机品牌单价较高，国产挖掘机近几年凭借高性价比突出重围。

出于对2023年业务发展的信心，杨跃透露2023年公司的销售目标是提高60%，同时广告预算投入也将提高60%。“去年公司对于流量投放的效果比较满意，2023年会继续在阿里巴巴、速卖通、中国制造等平台上进行投放。”从流量效果看，杨跃表示，由于公司主要进行B端业务，阿里巴巴上的流量投放相对更加精准。

2023年关注平台动向

出于对2023年业务发展的信心，杨跃透露2023年公司的销售目标是提高60%，同时广告预算投入也将提高60%。“去年公司对于流量投放的效果比较满意，2023年会继续在阿里巴巴、速卖通、中国制造等平台上进行投放。”从流量效果看，杨跃表示，由于公司主要进行B端业务，阿里巴巴上的流量投放相对更加精准。

平台和商家都对2023年充满了希望，得益于大数据的分析整合，平台成为了行业动态的汇总，也为商家备货提供了依据。天猫国际的海外考察团发现，疫情平稳后全球大的消费趋势围绕着健康和美。他们从中选择趋势性赛道的商家进行更深度的合作，在露营爆发之后，他们预测户外运动可能是下一个井喷式增长的类目。

跨境电商平台Wish的2023招商主旋律是“品质出海”。 2023年，Wish将通过线下线上并举的方式，进行全国8大外贸出口型城市的招商路演以及30个特色产地的招商沙龙活动，将包括宁波的百货、义乌的小礼品、南通的家纺、威海的渔具、许昌的假发、广州的女装、深圳东莞的3C小件等等。

“我们发现，不管是北美欧洲，还是日韩东南亚，还是南美和非洲，全球各地区的电商市场给与中国商家的机遇和挑战均进入到了白热化阶段。无论市场环境如何更迭，零售的本质不会改变，做好产品、做好运营、做好服务，是商家成功的核心要义。”Wish中国区商务拓展总监尹亚星说。

沃特也在考察新的平台，重点关注的平台是Tik Tok。杨跃认为，“Tik Tok可以增加客户对品牌的认知，属于积累性的营销方法。如果有了粉丝和关注量，公司可以通过内容将产品的优点展现出来。长期看，对公司的品牌宣传、新产品的投放、市场的广告效果都有效果。”