从阿里、华为的政企业务看运营商政企信息化业务

2022年三大运营商政企信息化收入将超2901亿（财报收入口径），再加上中国广电的252亿，中国铁塔（与三大运营商有割不断的血脉亲情）的126亿，运营商系政企信息化收入在2022年达到了3297亿（不含中通服，2023年中通服将单独入统）。2023年注定是运营商政企进击的一年，将保持高达30%的业务增速，这可能是今后几年中增速最高、发展最好的一年，没有之一。年终岁尾，作为始终关注运营商、聚焦政企、锚定信息化的自媒体，我们将开启为期两周的数据总结、排行发布，同时也将观察头部IT企业的政企业务为运营商政企发展提供借鉴。今天我们主要看阿里华为的政企业务情况。

从阿里、华为的政企业务看运营商政企信息化业务

阿里云收入增速和占比持续下滑，未能如期完成破千亿的预期（或者是说加上自用业务勉强完成），2022财年阿里云营收只完成了了约745亿元（不含阿里自用业务）导致Leader张建锋卸任，一号位张勇亲自披坚执锐掌管这一政企重镇。作为BAT中的头马，阿里以技术和营销见长，但他们玩的是C端客户,阿里云2019年之前的迅速发展靠的是技术实力和互联网行业井喷式的需求增长。这三年呈现疲态的阿里政企业务归结起来原因如下：

1，销售组织形态不适合政企市场：四年里阿里云接连丢单，特别是在激战正酣的政府、央企、国企市场。而这些客户的项目占到了政企信息化 80%份额 ，比如国家电网2021年的信息化支出就是270亿元。但阿里的销售组织依然停留在做C端客户的模式，对场景不了解、对客户不熟悉、专属定制能力差。反观华为服务政府和运营商，完成建立起了一套和政企大客户精准耦合的组织形态体系。

2，价值观念不适合政企市场，缺乏生态合作伙伴：做C端市场简单明了，做B端和G端市场那是个庞大复杂的工作。政企市场要的是“堆人头儿”提供定制服务，这不是阿里的舒适圈却是华为和运营商的强项。政企项目需要跟生态合作伙伴合纵连横、携手打单，阿里却压低合作伙伴利润导致生态没有起来，圈内朋友不愿陪跑。华为云却从成立之初就喊出了要做“黑土地”，让利合作伙伴，让其在华为云上生长。2020年合作伙伴为华为云贡献了60%的收入，而阿里到了2022财年这一数字才仅为25%。

3，考核机制短视：阿里云每季度考核一次销售额，但大客户成单周期动辄以年计算，如果某人要做大单可能考核结果很难看。这就导致了大单、超大单内部没人跟、没人做的尴尬局面。运营商这一块同样也面临着这种情况，考核周期短到以月计，更是逼疯打单落收入的一线。

4，与客户的润滑关系差：这是做政企业务敏感又绕不开的话题，廉洁自律是阿里的红线，宴请客户超过200元/人直接发文内网通报批评，殊不知一瓶酒就可能上千，尤其是碰到客户的大领导，难不成让销售自掏腰包。而华为却有一套专门的团队负责招待，有着专门的流程、专门的标准、专门的场地、专门的车辆，笔者有幸接触过，只能说没得挑。再说礼品，也是不能超过200元，连自家高档一点的淘公仔都买不到。华为送自家的手机、配件给客户领导、项目接口人体验再正常不过了。运营商这方面由于央企的原因卡的更死，经常导致丢单。

5，自研和集成的选择冲突：像阿里这种技术基因主导的企业做政企市场就是要以自研为主，腾讯的马化腾已经明确了这个信号，但在收入目标的压力下阿里在项目集成这一自身弱势方式上一路蒙眼狂奔，在交付环节出了问题导致口碑差业绩进一步下滑。而运营商的强项是集成是生态，这是自身资源禀赋和成长基因造成的，因此运营商还是要以集成为主，自研为辅。自研和集成这两种战略没有好坏之分，还是要因人而异。

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