【案例】纳微科技：微球“隐形冠军”

一、 企业简介

苏州纳微科技股份有限公司(以下简称“纳微”) 成立于2007年，是一家专门从事高性能纳米微球材料研发、规模化生产、销售及应用服务的国家高新技术企业。创始人兼董事长江必旺博士是“国家级重大人才引进工程人才”。2021年6月23日，公司在上交所科创板成功上市。

纳微致力于建设世界领先的纳米微球精准制备和应用平台，通过十年持续不断的研发和创新，拥有众多自主知识产权，具备单分散色谱填料的精准制备技术、表面功能化技术和规模化生产能力，成为世界上能提供最多品种与规格微球产品的公司之一。公司自主研发的第三代技术产品——单分散硅胶色谱填料，不仅填补了国内的技术空白，也促进了全球这一领域的技术进步。

公司承担了国家发改委重大专项、国家科技型中小企业技术创新基金等多项国家、省、市级科研项目。已建成江苏省企业技术中心、江苏省高性能纳米微球工程技术研究中心、江苏省纳微米球材料工程中心，创建了苏州先进微球材料应用技术研究所，园区博士后创新实践基地。

2016年，公司在苏州工业园区建成1.3万m²的研发及生产中心，2020年在常熟建成1.8万m²的生产基地，两大独立的生产基地确保了产品规模化生产能力及安全供应能力。

公司现有员工500多人，研发人员约占1/3，拥有在海外学习和工作多年的科学家和来自全球500强的管理人员团队。成立十年多来，纳微通过领先的技术创新、不断丰富的产品线和优质的技术服务，在国际和国内市场同客户伙伴建立了长期的合作关系，成为世界色谱行业的领军企业之一。

二、 问题的提出

1、对于国内存在的一些依赖进口的“卡脖子”技术,纳微这样的立志做底层技术创新的企业，面临着哪些挑战？纳微是如何克服的？

2、底层技术创新需要很长的周期，纳微是如何“自我造血”来支撑其长期研发投入的？

3、科学家创业通常被认为重视技术而不懂管理，纳微是如何在突破技术关卡后逐渐实现产业化的？

三、 做法与经过

江必旺博士出生在福建山区的农村家庭，家境贫寒的他凭借坚韧的意志考上了北京大学，后赴美国攻读博士学位。在美国的十几年，江必旺从事着自己喜欢的研究工作，生活安逸，但他心里一直有一个疙瘩——中国企业在创新上饱受偏见，不被尊重。那时他就在想，如果有机会，一定要回国创办一家创新型的公司。2004年江必旺回国探亲时，看到一位患糖尿病的农村亲戚，因每天要注射胰岛素，家庭承受着巨大的经济压力。虽然不懂医药，但他所擅长的材料专业可以应用在各行各业，包括医药行业，因此萌生了回国利用创新材料技术降低医药生产成本的想法。2006年，在朋友的支持下，江必旺下定决心，带着10个装满各种实验仪器和材料的大箱子，踏上了回国的创业之路，立志要做真正的底层创新。

1、坚持底层创新，突破“卡脖子”技术

微球，顾名思义就是指尺寸小到微米、纳米级的球形颗粒。微球虽小，作用却很大，生物制药、分析检测、IVD体外诊断、石油化工、液晶显示屏等行业都要用到。高性能微球材料制备技术壁垒高，涉及生物、材料、化学、物理等多门学科，且由于精度是纳米和微米级，难以精确控制，其制造难度极高。虽然我国对纳米微球材料研究起步早，学术文章多，但产业化技术却远远落后于发达国家，规模化生产工艺技术没有突破，很多成果都只局限于实验室制备，一旦放大生产就很难重复，导致技术无法转化为产品。

江必旺回国创业时，原本以为3年内完成微球关键技术研发，但创业的艰辛远超他的预期。当时，在国内创业虽然有不少优势，比如，创业成本较低；同时，政府在资金、基础设施和政策等方面提供了支持；此外，国内市场有中高低基础，有利于创业企业前期打开市场。

但更多的还是挑战。首先，国内的产业链不完善。高端产品不仅要在技术上突破，生产上对原材料、设备等的性能和质量要求也极为严格，但当时国内很多原材料和设备都不能满足要求，企业不仅要解决核心技术问题，还得解决原材料、设备质量等问题。其次，国内的知识产权保护也不到位，限制了企业开发高科技产品的动力，真正的科技人才也得不到重视。最后，国内当时的风气比较浮躁，底层技术突破的门槛高、过程长、难度大，因此大部分人会选择模仿、代理和组装进口部件或是进行模式创新，投资人也是如此，都希望项目能在较短的时间产生较高的回报，管理者亦是如此。这样的风气会导致公司在发展不顺时选择短期利益。

作为一家研发驱动型的高新技术企业，纳微将研发放在核心地位，研发费用逐年增加。对于初创企业而言，很难招募到顶尖学府毕业的研发人才，大部分都是普通院校的毕业生。江必旺作为技术专家，直接领导研发团队。他认为研发最重要的是耐心，哪怕基础差一点，如果可以专注于一个领域，经过十年的努力，也能成为国际领先的专家。公司因此形成了“领域专家”人才培养模式，设置专人专岗，以专人长期专注特定领域研发的方式，加速相关人员的经验积累与技术水平提升，并以年终绩效考核奖金、项目奖金、知识产权奖励及股权激励等多种形式对研发骨干进行激励。同时，公司也会根据项目情况邀请不同学科专家进行跨领域交流合作，追求底层技术突破与创新。为保护知识产权，纳微许多know-how没有申请专利，而是作为公司的商业机密。在项目分工上，让几个人一起做一个项目，每个人都只负责一部分，这样就都不能掌握全部的项目资料。

经过多年攻关，纳微在多个高端微球制备技术领域取得突破，打破了国外企业的长期垄断。比如，纳微通过跨领域创新，绕过传统的“筛分法”，发明了“种子法”，“种子法”是让几纳米大的塑料或者二氧化硅充当种子，在适当的化学环境下慢慢长成微球，从而可以直接控制微球粒径，长出来的微球大小均一，95%可以直接使用，大大降低了成本，且生产周期短。2016年，纳微自主研发的第三代技术产品——单分散硅胶色谱填料正式上市，不仅填补了国内的技术空白，也促进了全球这一领域的技术进步。

2、自我造血，坚守初心

纳微成立的前几年，股东和管理团队都充满信心、齐心协力。但几年后，公司发展不如预期，股东之间和管理层之间经营理念的矛盾便凸现出来。最大分歧在于公司的战略和方向。

江必旺认为，自己回国就是为了做全球领先的颠覆性技术和产品，因此一开始就瞄准生物医药领域。按照药物审批的相关规定，在审批药品制剂时，对化学原料药、相关辅料、直接接触药品的包装材料和容器也要一并审评，如变更应进行相关的技术评价和验证。因此，药企一开始就需要报备相关色谱填料/层析介质厂家，后续更换供应商的程序复杂。在江必旺看来，进入该市场的唯一一次机会就是国内生物制药市场从无到有的崛起时机。

但生物医药领域微球的研究周期长、技术难度高，考虑到现实问题，企业需要先养活自己，并能够为长期研发提供现金流，而不能持续依赖外部资本。因此，纳微又做了液晶显示屏领域的微球。凭借底层技术基础，团队在很短时间内就开发出用于液晶屏的微球，且由于底层技术的颠覆性突破，其生产周期较日本公司大大缩短，产品优势明显，从而迅速为公司带来现金流。

但也正是这件事，导致了江必旺与合作伙伴的矛盾。对方认为，公司只用10%的精力研究液晶显示屏微球就成功了，且可以让公司实现盈利，而花90%精力研究的生物医药微球一直在亏本。液晶显示屏微球也是高端产品，从公司效益考虑，不如主攻这一领域。部分股东也这么认为。争论到最后，该合伙人表示，如果江必旺要坚持做生物制药领域微球，他就离开公司。最终，江必旺仍坚持初心，而该合伙人也选择离开，纳微因此不得不重组管理层，由江必旺出任总经理。

3、从实验室走向市场

纳微的单分散硅胶色谱填料技术在实验室中验证可行性仅用了2年时间，而将这项技术转化为具有市场竞争力的产品却用了8年时间和不在同一数量级上的成本。同时，由于替换成本较高，客户对于微球供应商的选择较为谨慎，普遍需要较长时间的考察和认证，周期一般为半年到3年不等，获客难度较大。

合伙人离开后，江必旺从原来的只管研发变成同时要做管理工作，硬着头皮看原本看不懂的财务报表，害怕社交也只能去见客户、做市场。虽然不擅长管理，但技术领先、稳扎稳打，也逐渐让公司的经营走上正轨。

为顺利实现从实验室到产品的转化，纳微培养了专门人员研究实验室制备到生产放大的过程，使得公司可以快速将实验室研究成果落地为商业化生产，通过上百种产品的规模化生产，积累了丰富的规模化生产经验。

为支持产业化，公司在苏州工业园区和常熟新材料产业园分别建设了大规模研发和生产基地，具备规模化生产能力和完整的质量控制体系，从而同时满足客户对产品质量、数量及稳定性三方面的要求。

公司还不断增加产品种类、优化已有产品性能。其色谱填料/层析介质覆盖抗体、疫苗、血液制品、重组蛋白等大分子以及多肽、小分子的全部纯化领域，并能够为客户提供从填料研发、生产、应用工艺开发及分离纯化服务等全流程解决方案，帮助客户实现分离纯化环节的降本增效。

在客户服务上，由于境外厂商供货周期普遍较长，而纳微主要产品均有备货，供货周期一般为2周左右，在时效性上具备明显优势。同时，公司设立了专业销售团队与技术支持部门与客户直接对接，根据客户的产品特性及具体需求选择或定制，并提供相应产品的试用，在产品质量过硬的前提下不断优化客户服务。

四、成效与反响

纳微目前已形成微球合成技术平台、微球功能化技术平台和微球应用技术平台。其微球性能在全球领先，同时产品种类齐全，是目前世界上少数几家可以同时规模化生产无机和有机高性能纳米微球材料的公司之一。凭借出色的产品性能、及时专业的销售服务以及稳定的供应，纳微逐渐获得了客户的信任，已与国内外许多知名大药企形成合作关系，客户数量持续增长。同时，纳微的产品也开始进入国际市场，已销往美国、欧洲、韩国等发达国家和地区。2017-2021年，纳微的营收从5714万元快速增长到4.46亿元，归母净利润从1224万元增长到 1.88亿元。其中，生物医药领域的业务构成公司收入和毛利的主要来源，占比均逐年提升，2021年达到87%，且产品毛利率水平较高，超过84%。

作为突破了卡脖子技术的微球“隐性冠军”，纳微得到诸多知名投资机构的认可。2021年6月23日，纳微在科创板上市，当日涨幅超过12倍，成为科创板301只股票之最，也是2003年以来A股之最，市值达到440多亿元人民币。

五、未来思考

1、纳微未来面临哪些机遇和挑战？如何应对？

专家观点(中欧国际工商学院市场营销学教授周东生)：

随着国际形势日趋复杂，关键材料的安全供应与国产化的重要性日益凸显。中国14亿人口带来巨大的医药市场需求、国际重磅生物药专利到期、大量海归人才回流以及国内资本助力，为中国生物药的发展提供了前所未有的历史机遇，也将进一步刺激色谱填料/层析介质需求的增长。同时，随着我国持续推进医药产业改革，“医保控费”“仿制药一致性评价”“药品带量采购”等政策陆续出台，对药企成本控制提出了更高要求。纳微的产品在助力关键材料进口替代、降低生产成本、提升我国医药产业的生产工艺等方面均有重要意义。纳微应抓住这些机遇，加强与国内创新药企合作，加速进口替代。

但挑战依然存在，比如，随着越来越多生物药研发成功，其结构也越来越复杂。同时，监管部门对药品质量和杂质控制要求越来越严格，社会大众对药品降价的需求迫切，传统原料药厂商在面临成本压力的同时也面临着环保压力，行业对色谱填料/层析介质产品性能、成本等方面提出了越来越高的要求。同时，色谱填料/层析介质行业长期以来一直被国际大型科技公司垄断。制药行业整体较为保守，对关键生产环节管理严格，采购时更倾向于选择规模大、历史悠久、品牌效应强的国际知名企业。与这些实力强劲的竞争对手相比，纳微在资金、客户基础、销售网络、品牌影响力等方面都存在不足，增加了进口替代难度，如果要在国际市场上与巨头直接竞争，将面临更多挑战。纳微一方面要提升产品的竞争力；同时，与其他出海的创新医药企业、CDMO企业等协同发展，共同开拓海外市场；此外，还需要加强在海外市场的本土化，利用当地的研发、渠道等资源，特别是在欧美发达国家市场上，要找准自己的定位，与巨头差异化竞争。

纳微观点：

受新冠疫情等多方面因素的影响，近三年国外进口色谱填料/层析介质不能及时供应到国内，严重影响了国内药企的生产和研发进度。纳微加班加点，甚至很多员工春节都没有放假，及时为多家药企提供了关键色谱填料/层析介质，加速了进口替代，保障了国内药企的正常生产和研发。

未来，在研发投入上，纳微将同时建设生物制药分离纯化应用技术研究实验室和新产品研发实验室，以进一步丰富产品线，扩充核心技术，提升国际竞争力。其中，应用技术研究实验室将提供生物制药分离纯化应用技术方案，新产品研发实验室将专注研发全新一代高载量耐碱亲和层析介质、连续流层析设备和新型磁分离介质等新产品。

在海外市场拓展上，纳微将新设北美子公司和进一步建设印度子公司。其中，北美子公司项目建成后将设有两个新产品研发实验室、一个应用开发平台实验室及二十余人的本土团队。在印度则将扩充当地的营销和技术团队，进一步建设应用技术开发平台，使印度区域运营中心更好地开展业务。

此外，微球精确制备技术作为平台型技术，具有较强的延展性，除现有色谱填料、间隔物微球等产品，还可用于开发和生产诊断领域的磁性微球、荧光编码微球及乳胶颗粒等，应用领域广阔。

2、我国许多产业还存在“卡脖子”技术，纳微的案例可以为产业发展提供哪些借鉴？

专家观点(中欧国际工商学院市场营销学教授周东生)：

微球是许多行业不可或缺的材料，但大众很少知晓。大部分企业在创业时都更关注消费端的产品，而产业链上游还有很多依赖进口的卡脖子问题没有解决。随着中国产业链的升级，政策、资本、人才培养等环节都需要把更多目光投向整个产业链上的薄弱环节，打造更多“隐形冠军”企业。

科技创新需要真正的专家、科学家，不是单纯模仿国外的技术，而是通晓原理，能够进行底层创新和技术突破。比如，纳微的微球生产技术采取了与国外现有技术不同的方式，效率更高、质量更好，这离不开创始人和团队长期在学术研究上的积累。

同时，但中国的产业创新和升级需要更多科学家从实验室走向实业，把科研论文变成能广泛应用的产品。政府需要为科学家创业提供更有利的环境和支持。比如，纳微科技的创立和发展离不开苏州园区的支持。特别是对于投入大、周期长、风险高的基础创新研发，更需要政府和政策在专利保护、税收等方面给予这些科学家和科创型企业更多扶持。科学家也要学习一些经营管理知识，有一定的“自我造血”能力，让实验室技术转化为市场接受的产品，才能支撑公司的长期发展。