【AC直播】京东汽车事业部养车连锁业务部总经理 徐佳：全渠道优势赋能京东养车

徐佳：尊敬的唐会长，我们后市场的各位合作伙伴大家下午好。很高兴我们今天借助AC的会场跟大家一起分享一下京东养车，实际上我下边跟很多的合作伙伴有一些沟通和交流。京东养车对于很多人而言是一个新人，为什么叫做新人？因为我们是从去年的8月份开始，整个养车品牌化，我们成为京东集团的第7个子品牌。上午海峰总有提到，其实从去年8月份到现在可能只是过去了几个月的时间。开始我的演讲。

我演讲部分分为三部分。

第一部分是整个业务的介绍。我们上午听过海峰总的介绍有一些对于公司和京东汽车的业务介绍。下午有很多新朋友进来，我简单花一些时间介绍一下京东汽车。这部分时间不会特别的长。京东我们很多的朋友都应该会比较熟悉，尤其是在过去的疫情三年，京东已经成为我们很多消费者日常的仪式住行离不开的公司。京东也成为整个世界500强46位，有60万员工的企业。在全国的民办企业里面排名第一。京东我们整个业务板块很广泛。包括大家熟悉的京东商城、健康、物流等等各个业务模块。也是希望我们在京东养车的主场里面交到更多行业内外的朋友，京东从我们最开始从三尺的柜台到3C的通讯，后面有物流、平台生态。包括我们后面整个集团的上市以及京东健康的上市，核心我们在过去的一段时间里面都是在不段的去扩展我们的业务的版图，同时也一起共建行业的新生态。

后面这两部分的核心想跟我们在坐的各位分享。京东其实在满足用户需求方面我们对于TOC包括TOB的市场我们做哪些事情。

TOC的市场里面有很多的业务模块跟在坐的各位无论是生活还是工作都是息息相关。有大家经常买手机上京东，买药上京东。买吃喝上京东。除了大家熟悉的一些线上业务，我们还布局的很多的线下业务。包括大家看到的我们的汽车业务，养车业务，旅行业务都是我们消费者离不开的业务。

除了TOC市场还有TOB的业务。包括大家熟悉的企业业务，包括京东汽配，也是希望跟很多供应链的企业更多深入的合作。我们在整个业务布局的时候其实很多的场景会触达到用户，包括线上APP，最近几年大量的发展整个线下的业务。所以大家看到会突然发展自己家门口多了一个超市，京东养车的门店或者我们看到在沈阳新开的京东汽车的超级体验店。所以京东慢慢的越来越重视线下，重视我们实体经济。

介绍完京东之后简单的再给大家汇报一下京东汽车发展的历程。

我们从12年开始布局整个的汽车的车品业务。从12年开始我们做了很多的行业内的投资和并购。我们有很多行业内外优秀的合作伙伴包括同事家属到了京东汽车，到18、19年开始布局线下业务，我们有了京东汽车的品牌京安途，这些都是京东汽车一步一步发展的历程。

2020年开始我们积极的推动一些我们品牌整个京东汽车和京东养车的品牌化。也就是在20年年后我们整个的京东京车会我们进行运营。今天很多伙伴今天来参加的是我们加盟商的朋友，一步一步见证了京东汽车的历程。包括业务板块上午海峰总有详细的介绍。时间关系不一一介绍。

核心其实我们是有三块，一块是的我们线上的整个BTOC的业务。京东上面买机油、轮胎、配件包括有整车有二轮的业务这些也是最熟悉的业务。

第二部分是我们线下，跟我们很多的线下业务相关。这里面包括了京东养车的高标店，包括了我们整个服务市场服务网络。这些其实都是跟我们行业伙伴可以共建的地方，还有BTOB的业务。包括跟行业伙伴有联系。

我们也在孵化很多业务，包括新能源包括汽车超体。整个汽车后市场除了我们的连锁化、品牌化在新能源化我们到底能够什么？

介绍完京东汽车下一步给大家分享京东汽车以及京东养车在整个行业内的合作伙伴能够做的事情。我觉得行业内普遍存在的业务通电有哪些？

第一点我们觉得很多的行业合作伙伴有一个通电线上和线下的割裂。包括用户触达以及数据链条上的断裂。包括我们行业的前辈和专家有介绍，在整个行业里面如何做数字化，如果没有数字化实际上没有未来。我们也想通过三方面分享。

京东汽车、京东养车在整个全渠道布局上做什么。还是回到刚才讲的点。今天不是一场招商会也是跟我们行业伙伴一起开展的会议。从5个方面来介绍。第一介绍我们跟我们行业的合作伙伴共建差异化供应链。今天来的很多伙伴有的会参加明天开始的法兰克福的展。我们也希望跟大家一起看一看京东汽车、京东养车如何共建差异化的供应链。

第二是布局整个线下的服务网络。我们有很多的区域性的连锁品牌，或者我们有一些单店的加盟商，我们也是希望大家除了京东养车之外我们也看一看如何共建服务市场的一张网。稍微晚一些我们的养护总经理方逸先生也会具体分享如何共建一张网。整个的后市场里面如何将京东现有的能力和优势给到我们的合作伙伴。包括品牌用户渠道的数字化，包括如何利用京东跟大家互动。右边是整个京东目前具备的一些能力，这些能力想开放给我们很多的合作伙伴。在整个的差异化的供应链共建的部分里面会讲到京东大家其实熟悉的业务里面会有物流，会有很多的线上的商品，所以在整个汽车后市场的布局里面，我们希望跟大家一起共建整个差异化的供应链。这里面包括了经本身就有一些线上的业务，包括线下优秀的合作伙伴。包括昨天跟蒋总有一些沟通。跟快准的业务上和汽配的业务上希望跟大家把全渠道的货打通。我们希望通过京东线下的汽配的平台。包括仓储物流的能力一起共建把全渠道的货送到群渠道的人身上。我们对于整个线上业务本身有比较成熟的一些交易的活动，同时我们在整个线下业务的布局过程中也是希望我们在货上面跟我们很多的行业伙伴产生联动和互通，包括京东养车的高标店，包括三方门店。包括很多优秀的合作伙伴。我们也希望把新能源汽车高标店和合作伙伴一起共建行业的数字化。跟大家一起去把整个差异化的供应链打造出来。

第二部分其实是刚才有提到的整个共建服务市场的一张网。我们后面会有我们方逸总详细的介绍这部分。所以这部分大家能够看到京东汽车、京东养车布局的整个服务网络体系不止有京东养车的高标店。因为我们在很多的细分品类上面京东养车不一定用钱，包括板喷我们希望一起共建。

我们线上也是希望有多场景的触点。所以前面部分是更多的讲到了我们如何在供应链和服务网络上面跟我们行业伙伴共建。后面是我们偏营销的整个用户的数字化的方案，因为时间关系这部分我就不展开给大家做一些介绍。因为我们后面还有更丰富的内容给大家做分享。

总结下来我觉得在整个京东养车京东汽车布局汽车后市场的版图里面，有很多的优秀的合作伙伴。一方面是往更上游的整个供应链的企业里面希望跟大家把更好的货拿到，更好的服务做到。渠道履约很多的合作伙伴我们希望大家有更好的履约的能力，一方面补充我们高标店的货的需求。同时我们也希望把能力开放给我们的合作伙伴。终端的众多的门店除了我们有很多的合作伙伴有意向加盟或者跟京东养车合作的我们也希望把整个品牌化、连锁化、数字化的能力开放给大家。当然还有很多的对自己的品牌原有的业务更加爱惜，希望通过京东赋能现有的门店。除了京东养车高标准，还有服务网络生态给大家。我们有很多的品牌包括车企的品牌包括了我们很多油轮配的品牌。我们也希望京东跟大家一起沉淀整个品牌的用户价值。

很重要的一我觉得今天分享一下京东养车，因为我刚才讲到京东养车算是一个新人，为什么叫新人？刚才介绍过。因为整个品牌化的京东养车的路径我们大概走了半年左右的时间。京东做养车的时间很长，我们拿10年来比喻这个时间都不算短。京东养车到底是什么？也想跟大家做一下整个业务的分享。京东养车我们上午是叫三件合一。

第一个部分就是大家熟悉的京东的整个的以“养护”为主的能力。我们在京东上面有很多的用户习惯买轮胎到京东，买配件上京东。我们多年积累的养护供应链能力是京东养车的一部分，第二部分是我们原有的京东京车会。现在京东养车的高标店。是我们自建的体系。从速来讲京东养车是什么？大家可以理解成就是一个京东的服务体系里面非常高标准高运营的门店体系。当然还有很重要的点，京东养车还包括了我们很多线下的服务网络。所以广义的京东养车实际上是这三个的合体，我们希望以养车为主线。真正的实现京东养车的品牌化升级。这张图上午有我就不展开做介绍。每个模块的分享有提到，京东养车的养护供应的能力我们如何更好的服务于现有的京东养车的门店。如何有能力去赋能我们行业内的合作伙伴。这些其实都是我们后面跟大家探讨交流的地方。我们在整个养护供应能力上最近几年强力做整个用户的新质。包括无忧质保机油免费赔。同时我们也继续强化京东养车高标店能力的打造。上午海峰总的分享我们在过去的几年，我们其实自己内升的变化很大。原有1000多家的京东京车会的门店变成了1000多家整个京东养车的高标店。所有的门店包括门店的标准、形象、系统运营能力都在不断的提升。还有很重要的一点我们也希望有众多的三方的门店，包括有些品牌的门店能够跟京东一起共建整个服务网络的生态。

前面介绍是京东养车，中间还有一部分其实跟大家分享京东养车目前的发展阶段怎么样。现在我们在全国163个城市布局了1400家的京东养车的门店。当然这里面我们很客观的给大家分享。我们这里面的高标店的门店数是800家，还有600多家的原有的非高标的门店。我们希望跟大家一起去共建京东养车的高标店。同时我们还直连了4000多家4S店，所有的用户可以选择京东养车高标店，在没有京东养车高标店也可以选择合作认证的店。也是希望跟大家一起共建整个业务的生态。

当然今天因为是京东养车的专场。因为有很多的合作伙伴还是想对京东养车有些了解和认识，尤其是对于京东养车的高标店。今天我先开场介绍一下我们很多的合作伙伴为什么会选择京东。这里面有很多的原因，无外乎这几个。包括对于品牌、标准、运营、京东自营的认可、客户的认可等等这些。我们总结下来我们很多的合作伙伴选择京东源有几个大类，第一如何实现门店的盈利。如果加盟新能源汽车之后大家不为盈利都是耍流氓。很多的伙伴伙伴摆在第一位是如何帮助我们的合作伙伴实现门店的盈利。首先我们其实重点的聚焦给用户的增加包括我们新用户线上线下用户。所以京东本身有一个6亿用户。所有我们也希望把更多的优质客户的资源给到我们门店。让我们门店不要为了车流而担忧。所有的流量的支持跟我们合作伙伴都是共建的。

第二方面是整个经营的体效。做线下不容易。所有的线下门店的经营其实都是离不开我们每一步的扎实的提升。所以我们在整个门店的经济上也有专署的督导到店进行指导。有的在行业里面摸爬滚打多年，有的自己开过门店有成功和失败的案例。我们希望给更多的用户同时有更专业的运营督导的团队帮助大家赚钱。帮助门店做门店经营的提升。

很多经营提升离不开的是我们运营的标准化。为什么讲标准化？对于我们整个汽车后市场而言，众多的独立连锁企业里面对于标准化的追求都是大家一致的认可。所以我们对于整个的开店选址到门店的经营到服务的标准体系都是慢慢的跟我们很多的行业合作伙伴标准化作为核心的一点。很多的合作伙伴加盟新能源汽车也是看到了我们运营标准化带来门店价值的提升。更重要的一点大家会觉得加盟京东有保障。无论是对于原有的京东母品牌的认可也是对于京东的认可。很多的伙伴选择京东是对于京东放心。也有很多的用户走进京东养车的门店也是对于京东的认可。我们跟很多的合作伙伴一起共建把真正的用户服务好。简单的分享一下我们很多的伙伴合作选择京东的原因是什么。招商的负责人会具体的分享我们京东养车的高标店业务里面具体给到我们合作伙伴哪些支持。

分为几个部分，包括我提到的对于门店流量和营销的支持，随着流量和营销的部分，我们核心不止是给到我们的合作伙伴流量和车，核心是帮着门店建立起如何把客户经营好、运营好的能力。第一部分全渠道营销能力不止是京东的流量还有闭环用户的管理。第二部分对于门店供应链的支持和保障。我们现有的门店的供应链的基础还没有那么的稳定和赋能。但是我们也希望跟我们很多的合作伙伴一起帮助我们把整个门店供应链更优秀。我们门店开店需要很强的支持。京东养车在大数据运营包括门店整个的数字化管理上有很多的布局。所以让门店开店有帮助，同时更重要的一点我们在门店的经营包括整个技术衷心的能力打造以及我们在整个培训体系上给到我们合作伙伴业务的支持。

回到23年的京东养车做什么？核心做两个点。第一点继续进行规模化的布局。我们其实在金莲在过去的2年的时间里边，京东养车高标店聚焦在核心城市比如北京、上海、深圳、广州。这些核心城市我们希望能够实现现有的门店的盈利，包括现有的门店的运营的标准的提升。我们重点聚焦在单店的模型打造。我们自己开了直营店，真正让京东养车的直营店自己通过京东养车业务模式活下来赚钱。我们在北京、上海、成都、武汉这几个城市还了10家直营店，目前已经超过6个月盈利的门店到了90%。武汉受疫情影响比较严重，我们希望京东养车真的自己布局直营店的业务里面让大家看到京东养车的模型。

我们在北京、成都、武汉、广州、深圳有很多的门店加盟到了京东养车里面。我们在北京已经突破了100家门店。所以我们也希望在深圳、广州、华南在全国有更多的城市我们在今年布局里面能够有更好的一些表现。所以一方面我们在单店上给支持城市布局更加的聚焦。整个的规模化的布局离不开运营的标准化和数字化的提升。前面向各位分享京东养车的业务里面反提到如何进行门店标准化的提升。法年上亿的资金投入到门店系统开发过程中，希望真正把更丰富的数据更边界的系统给到我们的合作伙伴提升我们门店数字化的能力。京东养车做第二件事情，五星升级在去年京东养车提出的口号。核心做的升级第一是品牌营销的升级。在京东养车的品牌升级上面其实做了很多事情。包括大家最直观的感受我们把全国原有的京东轻车会的门店换成了京东养车，京东养车的品牌升级包括我们对于门店的整个品牌营销的赋能是全方面的，门店的们头的换新之是其中一部分，更多德孝 对于京东养车的品牌有很强的认知。

第二是门店加盟合作的升级。除了京东养车高标店之外，还有一些联名店。包括双品牌门店。跟中石化已经开出了10家的双品牌门店。我们希望跟很多的合作伙伴一起把双方彼此的资源优势拿出来一起给到我们加盟商的合作伙伴。我们继续会布局整个运营标准的提升，包括供应链能力的提升。对于所有行业的合作伙伴如果在运营能力上没有提升门店只能是一个挂牌店，大家会非常累。包括在整个货品的采购。包括加盟商的支持上面。当然我觉得还有很重要的点，今天唐会长也有讲到所有的汽服行业大家都会拥抱新能源。在前几年新能源初步的尝试和布局的基础上，2023年全面拥抱新能源，在这里面也向大家做一个汇报。我们基本上除了刚才汇报的我们在沈阳有超体，北京、上海等地布局新能源的售后中心。包括新能源的这种授权希望跟大家一起共建养车新能源行业的标准。

时间关系我们也希望留给更多的时间给到我们其他的同事，最后用一句挂在京东内部每一个角落有的一句横幅：做实事，做有价值的事，做长期的事情。京东养车希望跟各位行业伙伴一起实现供应。谢谢大家。