从特斯拉辞职，开了30多家改装直营店，第一批吃到新能源红利的人

作者 | 祁六金

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

位于上海宝山区真大路520号的昇PARK创意文化园区，是由原上海光华印刷机械厂的11栋老厂房改造而成，在外型与空间营造上，充满了原始工业风。

在充满原始风格的园区之中，坐落着一家外观使用全透明玻璃、装修风格充满赛博朋克风的门店，格外引人注目。这家店就是Lightning 蓝电汽车工作室。

探访蓝电的那天，尽管还是上午，但里面已经停着三四台正在等待施工的特斯拉和极氪。门店负责人Allen 赶来的时候，一边为晚到表示歉意，一边解释道：“最近实在太忙了，现在我白天大部分的精力放到抖音、小红书的运营，晚上还要盯着客户的工程，昨天又忙到凌晨两点，所以晚到了。”

短暂寒暄后，Allen向我们讲述了他和蓝电之间的故事。

一、核心成员80%来自特斯拉 门店选址几乎都在园区

“蓝电是我们2018年年底成立的，都是由特斯拉的前员工一起做的。其实我们有个蛮好的特色，就是基本上每家店的老板或者说几个合伙人，都是特斯拉的老员工。”

成立至今5年，蓝电汽车工作室已经有33家直营家门店遍布于全国，服务过20万+新能源客户，门店员工数量在60人左右，其中80%的核心人员都曾就职过特斯拉。

在进入蓝电之前，Allen 也是一名特斯拉员工。他曾在上海某特斯拉直营门店担任OA主管，负责日常销售和管理等工作。看到以前的老同事相继从特斯拉离开，出来创办蓝电后，他“觉得蓝电也不错，加上喜欢与客户沟通，后面就参与进来了”。

早期的蓝电，在业务类型上以精洗为主，参照的是欧美市场的匠心精洗。后来慢慢演变成现在的以轻改为核心，目前改色改装业务占比达到98%。这样的转变或许是基于蓝电品牌效应的形成与传播。

“一开始我们也没有想过把蓝电往品牌方面发展，直到深圳店出现之后，在线上的推广做得很不错，很多人在线上找过来到店里做改色，我们就慢慢把蓝电往品牌方向去发展。当改色业务占比已经非常高的时候，也就意味着我们几乎没有时间去做精洗的业务了。”

目前一个标准的蓝电门店，面积在400平米左右，会配置10个左右的工位，包括4个改色（洗美）工位，3个机修工位，2个玻璃膜工位。

在门店的选址上，蓝电30+家直营门店几乎都开在文化产业园区内，这样的选择，除了出于对房租预算的控制，还有另一个方面的考虑。

“目前蓝电的品牌已经建立起来了，更多的其实是打造品牌形象，以及带给客户舒适的体验感，园区一般环境比较好，有利于营造好的氛围感，给客户的体验感也更好。”

汽车服务世界探访的这家蓝电，也是位于文化园区，内部分为上下两层，楼上是办公区和休息区，楼下是作业区。装修风格上是年轻人喜欢的酷炫潮流风，灯光以蓝、粉、紫相间为主。

Allen介绍：“这层Loft是我们自己搭出来的，一方面是可以提高空间利用率，另外有时候客户的改装项目比较小，比如像氛围灯这种改装，2-3个小时就可以解决，上面就可以让客户休息一下，也是给客户更好的服务体验嘛。”

二、专注于特斯拉改装 但不止特斯拉

也许是因为核心员工都是从特斯拉出来的，按Allen的话说就是“有点小情怀在里面”，蓝电在改装业务上专注于特斯拉，定义为“专注于特斯拉的改装门店”。

随着这几年新能源风越来越大，新能源车主越来越多，在改装的车型品牌上，蓝电逐渐拓宽思路，在专注特斯拉的同时，兼顾发展极氪、小鹏、蔚来等爆款新能源汽车的改装项目。在蓝电的小程序上，我们能看到不同品牌车型的案例。

除了改色以外，蓝电的改装业务还包括外观方面的项目，如包围套件、电吸门、轮毂卡钳改装等；内饰方面有氛围灯、隔音升级、音响升级、模拟声浪、液晶仪表盘、内饰拆装等等。

蓝电门店的桌上放置着价格表单，每一个改装的细分项目都明码标价，明确质保时限。

以改色膜为例，主要有两款，一款是蓝电自己生产的LTN改色膜，另一款是大众熟知的品牌AX/CYS改色膜，两款改色车衣价格区间在5480-6880元，质保2-3年。

相较市面上普遍的1999、2999、3999改色膜，蓝电的价格不算便宜。但Allen认为，品质与价格是成正比的。

“你不能奢望一个2000或者3000块钱的改色膜它能做得很好，因为工人的工艺，包括本身贴色膜的品质也都是很有讲究的。我们蓝电的价格在行业有可能说不是最贵，也不是最便宜，但我可以保证的是，最终呈现的效果，对得起这个价格。”

这种自信，源于两个层面。

第一个层面是对自家生产的LTN改色膜品质有信心。

在施工了10万+台特斯拉改色之后，从长期的施工经验中，蓝电团队对于改色膜的材料色泽、粘度以及复合技术，总结出了属于自己的标准，于是对配方、材料以及制作工艺进行微调，定制了蓝电自己的LTN改色膜，在效果上质感更加出众，客户反馈也很不错。

第二个层面是对团队施工品质的信任。

三分膜、七分贴，光有好的膜还不够，还需要精进的技术，让好膜价值发挥到最大。以一辆特斯拉Model Y（参数丨图片）的改色全过程为例：

1、首先为了保证贴合度和无气泡，蓝电会对车进行两次深度清洗和降尘，这是整个施工流程的第一步。

2、接下来的裁膜操作，为了防止划伤原车车漆，蓝电选择了先刻线、离车剪裁的工艺。细节方面，后视镜和前杠这些部位，蓝电都能做到一体贴合不拼接。

3、Model Y的超声波雷达是许多改装店的噩梦，大多数的解决方案是抠洞，但是很影响美观。蓝电突破了这一技术挑战，对车膜材质进行特殊工艺处理，既可兼容Model Y的雷达信号，又保留了外观的完整性。

在改装配件上，蓝电也进行了自主研发，花费140万元开发了一套适配特斯拉的天狼星套件。套件包含机盖、前唇、顶翼、侧裙、尾唇、轮眉、风刀等部位，采用复合碳纤维树脂打造，安装方面采取了卡扣、无损式安装方式，与车型的贴合度非常高。

蓝电在汽车改装上不拘泥于常规，而是回归最本质的产品美学与体验感受。问到如何理解“产品美学”，Allen为我们举了个例子：

“审美是相对而言的，但我们会在我们的认知内给到客户最好的建议，而不是说客户说选哪个就哪个，我们会做相应的引导，并且以客户的满意度和最终结果为导向。”

据了解，蓝电团队有专门的设计师，负责涂装定制，在客户提出需求后，设计师会根据情况进行设计，而不是简单按照客户的要求去完成，“希望每个客户都能让自己的爱车得到更好的升级”，这是蓝电人的初衷。

三、“前端流量变大了，后端其实一定会变更好的”

从行业趋势来看，汽车消费的大环境在近几年发生重大改变：车主年轻化、女性车主增多、新能源汽车的高速发展等等，使得改装业务需求涌现，改色膜在近两年风靡起来，行业中甚至出现了“特斯拉拯救改色膜”的说法。

而新能源汽车消费群体，同时契合年轻车主和女性车主两个要素，他们对于改色贴膜、内部改装等非刚需的业务存在较高要求，蓝电就恰好敏锐的抓住了这一行业趋势。

Allen 表示：“其实新能源车一旦销量起来之后，每个品牌也会有不停的迭代更新，随着更多新车型出来以后，只要前端的流量变大了，后端其实一定会变得更好。对我们蓝电来说，前端汽车的销量变得更好了，那后端市场就看自己怎么做了。”

春江水暖鸭先知，特斯拉以及国内造车新势力品牌的销量崛起，也给后市场包括轻改在内的业务带来了发展机会。

目前汽车后市场仍然是个流量生意，对于门店而言，互联网东风是不可忽视的营销手段。在访谈的过程中，Allen 反复提及对线上引流端的重视。

“酒香也怕巷子深，门店不管开得多好看，其实需要有个地方去宣发，要曝光让更多人看到我们。如果通过自然流量，那个量级太小了。所以其实网络的传播，可以达到最好的效果。从蓝电成立之后，我们做的平台很多，像汽车之家、小红书、抖音，只要是可以引流的平台，我们都会去做。”

据介绍，蓝电从2019年开始布局小红书平台上的运营，目前小红书上有6万多篇客户改装案例，很多客户都是从小红书线上引流过来。

在服务车主中，蓝电女性客户的占比高达60-70%，这也符合小红书的用户属性，以年轻且具有一定消费力的女性为主。

提到对抖音与小红书平台的倾向性时，Allen表示：“小红书相对抖音效果会更直接一些，就是图文的一个宣发形式。抖音发展到当前阶段，其实非常卷，它对视频的剧情、清晰度要求很高，需要更多的钱和精力去运营。我个人是偏向小红书更多一点。”

由于团队对线上流量的重视度加深，Allen也对自己的工作重心进行了调整。

据了解，刚加入蓝电时，Allen线下门店管理与线上平台运营的精力分配，占比是8:2。但从今年开始，逐渐将精力倾斜到线上运营，工作时间60%都放到撰写脚本、拍摄视频、剪辑发布、回复网友评论、对接网友订单等方面。

从蓝电的角度来说，两个前端“流量”，都是影响改装行业发展的关键，也是他们极为关注的方面。

一是前端的新能源汽车销量，随着新能源汽车保有量突破千万，在城市的渗透率逐步提升，与其相关的改色改装业务，将会成为后市场竞相布局的赛道之一。

比如头部企业天猫养车，在继改装中心之后，又于今年推出了专项门店贴膜中心，背后的逻辑是抓住新能源风口。

二是前端的线上流量，当越来越多的人进入改装赛道时，布局线上引流平台、掌握先发优势成为重中之重。正如Allen所说：“对于一家门店来说，更重要的在于前端而不是后端。后端我们的服务是可以体系化完善的，但是如果前端没有客源进来，实际后面的完善没有意义。”

从线上引流而来的客户有个特点，那就是“活广告”。在接受完服务后，这类客户会很乐意将自己爱车的图片或视频转发到朋友圈，让身边的朋友看到自己对汽车进行了改色或者其他改装，一些人看到之后也会心动，然后就被种草了，Allen戏称这是一种“相互洗脑”。

四、“先巩固、再拓展 最终的目标是上市”

汽车改装在行业发展历程久远，最早可追溯到1997年。在经历了2007-2018年的加速发展阶段后，2020年交通部颁布改装车新规细，改装行业政策法规逐渐放宽。

有乐观分析认为，随着行业政策的宽松与逐步规范，我国汽车改装市场规模将从2020年的约650亿元，迅速扩充至2027年的2000亿元，市场前景非常广阔。

汽车改装市场能够重获生机，是多方面因素共同作用的结果。但“车主年轻化”这个因素，值得注意。

车主年轻化一般有两个特点，第一个是追求个性和独特，这就使得改色膜几乎成为刚需，首先在外观上与别的车不一样。

第二个特点就是感性消费，年轻人对新颜色的变化很敏感，一旦出现新的潮流色，也希望自己能马上体验，这就意味着更换车膜的频次会提高。

以往我们对比后市场的项目，会认为改色膜是频次低、非刚需的项目，但是这种特点可能会随着车主的年轻化而出现改变。

对企业来说，想要长远发展都是“走一步、看三步”。谈到近几年发展的规划，Allen表示“先巩固、再拓展”。

“当前阶段是巩固已有门店的城市布局，扩张上海、杭州、深圳、宁波等地的门店，当一二线城市门店可以做到一城五店时，只要人才储备足够，就会往三四线城市拓展。”

当问到有没有想过把蓝电做成类似猫虎狗这样的规模，Allen说：“我们肯定希望最终的目的是往上市走，因为我们对品牌也是有感情的，我们也希望自己能在未来有这个能力和实力。”

在业务深度上，未来蓝电也计划开拓新能源汽车的维修项目，以合作或者是招人形式，一步步完善。

专注特斯拉，但不止特斯拉；专注改装业务，但未来规划不止改装业务。从最初的几个热血青年，扩张成几十个年轻人，蓝电人始终坚持品控把握与匠人精神，立志做中国最专业最酷的汽车后市场群。