四年融资三次，一家大住宿数字化服务商的进化论 | 旅讯八点正

“数字化不应该是一场成本战，而是企业的宏观战略。”

2020年，在疫情横扫酒店业不久后，大住宿数字化服务商绿云就分别于4月和9月宣布了两轮融资。

彼时，无接触服务成为酒店的刚需，以降低住客和员工感染的几率。

无接触服务的兴起强化了酒店的数字化概念。过去三年，在酒店场景下，各种各样的数字化服务轮番进场， 如今，相比工具进场解决单个场景里的痛点，越来越多酒店更关注工具之间的协作和运作效率，当中的关键是酒店各个场景的数据互相打通。

但无论是哪种数字化服务，和PMS的对接都是必须的。而以PMS为基底的绿云，正在以推动场景联通为目标，更实现了身份定位的转变——从PMS软件提供商，成功转型为大住宿业数字生态服务商。

今年3月，绿云再次完成新一轮融资，截至目前共计完成六轮融资。绿云董事长兼CEO杨铭魁近期在接受环球旅讯采访时表示，尽管接受了来携程、同程旅行旗下基金的投资，但绿云仍保持着PMS的独立性，而产业资本的加入也为绿云纵向联动上下游、横向拓宽服务边界带来更大的想象力，“更重要的，是要更高效地连接B端（酒店）与C端（消费者）。”

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酒店业在复苏

但数字化还有难题

2023年，因为疫情的快速过峰，被压抑了三年的出行需求比想象中的反弹得更快一些。STR数据显示，2023年前8周，奢华及超高端酒店有5个周度的入住率指数超过2019年，而中档和经济型酒店有7个周度平均房价指数超过2019年。

不过，随着这一波“报复性出差/游”的结束，酒店势必面临两大难题，一是如何获得持续的流量或产生复购，二是如何在运营端降本提效。这将直接决定酒店复苏的进程。

这两大难题的解决与酒店的数字化程度有密切的联系，但酒店数字化的提速目前还困于决策者的战略目光与企业的经营状态。杨铭魁具体谈到：

首先，酒店行业是典型的传统行业，强调服务，行业的数字化起步晚，发展慢，决策层的数字化意识也没有很强烈；

其次，三年疫情期，酒店行业水深火热，致使大量酒店减少甚至取消对数字化转型的预算；

再次，酒店数字化转型是一种隐形战略，重塑管理运营流程并不是所有酒店的首要目标，更多酒店依然着眼于卖更多的房间或更高的房价；

最后，酒店行业的数字化复杂程度高，每家酒店的性质、星级、实际运营情况千差万别，导致数字化没有标准的实施方案。

显然，酒店业的数字化是一件“难而正确”的事情，虽已行至水深处，但如何深水踱行，仍需具备更为深刻的行业解决方案。

成为能够获得酒店认可的数字化服务商，既要在操作上好用易上手，也要兼具广度与深度的系统化思维。已转型为大住宿业数字生态服务商的绿云，正在开启一场从自我出发，延伸至行业的数字化变革。

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生态底座

如何打通上下游？

2022年，绿云发布了全场景全链路数字化解决方案。

该方案基于绿云PMS、Oracle Hospitality、数据平台、电商平台四大核心业务，组合成酒店住宿、酒店餐饮、酒店集团和文旅综合体四大板块的数字化解决方案，其中包含：住宿、餐饮、营销、财务、经营、集团管理、文旅等数字化解决方案，为后疫情时代的大住宿行业降本增效，提升数字化体验。

杨铭魁强调，酒店的数字化是一项循序渐进的工程，现阶段全场景全链路数字化解决方案不可能在一家酒店全部实现。不同酒店对数字化的需求也不同，不同的场景都可以成为数字化的入口，比如，雷迪森酒店集团从绿云智慧住全链解决方案开始，君亭酒店集团从CRM（客户关系管理模块）开始。

对于预算有限的酒店，杨铭魁建议可以从蜻蜓智慧前台开始进行数字化改造。“这是宾客进入酒店的入口，C端客人市场已经受过几大生态厂商的市场教育，对数字化的感知度更高，也更愿意接受数字化体验。”

据悉，绿云的“智慧住”基于支付宝的生态与其连接，应用在前台和客房就可实现很多实用的、可感知的数字化功能：通过连接硬件、连接系统、连接场景、连接生态，打通酒店任督二脉，让酒店数字化顺畅运行。此外，智慧住最新的“刷脸入会”功能，可实现个人支付宝等级与酒店会员等级匹配，帮助酒店大力发展会员，并且根据消费者的入住需求与使用习惯在不断往前推进数字化进程。

目前来看，大部分场景的数字化解决方案始终离不开PMS这个核心底层架构，在酒店数字化全场景解决方案上，绿云扮演的角色可以理解为生态底座，用以承接更为专业的能力。

比如在获客方面，在接受了携程、同程旅行旗下投资基金的投资后，最直接的体现就是展开更高层次的直连合作，以提升酒店在OTA端的获客效率、提高C端客人的用户体验。

比如在酒店内部运营上，日前绿云与钉钉共同打造了酒店行业数字化移动应用工作台“酒店钉”，集酒店前台、客房、餐饮、营销、会议等数字化产品于一体。基于钉钉完善的底层架构及“酷应用”等产品形态，依托绿云的酒店行业经验，“酒店钉”可以使员工间工作进度一目了然，消除信息差，既方便负责人快速决策，也让一线人员精准协作。酒店经营数据可通过酷应用直接发送到管理群，帮助管理者轻松做到“心中有数”。

在杨铭魁看来，酒店数字化转型，就是要完成“四化”：客户在线化、管理在线化、流程在线化、场景在线化。

绿云具有天然的B端服务能力，但作为大住宿业数字生态服务商，杨铭魁认为，绿云需要与拥有平台化能力的伙伴合作，比如携程、钉钉、支付宝等，才能融合B端与C端。“数字化的核心是技术，只有形成闭环，B端和C端联动，才能完成一次真正意义上的数字化转型。而酒店的数字化还处于初级阶段，因此每一个环节都还不够完善，需要有像绿云这样的服务商，保持开放，不断链接，从酒店需求出发，让数字化真正为酒店所用，降本增效。”

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行业数字化的下一阶段

如何变革？

若说从业年份，杨铭魁在酒店PMS行业已经深耕30余年。

对于绿云的发展来说，2017年11月是一个重要节点。当时Oracle宣布绿云将分销、实施和支持Oracle解决方案及其他甲骨文产品，从此打破了该产品在国内唯一代理的局面，时至今日，绿云服务了1200多家国际品牌酒店，占领70%的市场份额，成为Oracle主流服务商。

这毫无疑问成为绿云布局高星酒店市场的重要一步，但杨铭魁也坦言绿云自研的PMS也在同步大力发展国内高星酒店客户，这与Oracle客户群体并不冲突，反而是一种较强的互补。根据官方提供的数据，目前绿云签约了3万家大住宿客户，以国内外中档和高星酒店为主要客户，这部分客户也是绿云的主要收益来源。

全面且深刻的行业经验，使得绿云深知数字化必然成为未来酒店竞争的核心要素，也将成为酒店业洗牌的关键。时至今日，作为To B服务商，绿云自身的变化和产业发展所处的阶段息息相关，早已到了变革的关键时期。

一方面，大住宿产业早就进入了存量竞争的阶段。根据中国饭店协会的统计数据，2016-2021年全国酒店数量先增长后下降，2018年达到峰值为34.4万家。截止2022年1月1日(不包括被征用的隔离酒店)，全国酒店业设施共计25.2万家，较2020年下降9.68%。因此，随着酒店业发展的放缓，纯粹的PMS业务天花板也显而易见。

有PMS厂商选择通过出海来解决市场增量难题。但杨铭魁透露，对绿云来说，现阶段依然选择优先服务好中国本土的酒店及在中国本土的国际品牌酒店。

另一方面，PMS市场的竞争格局已定。头部连锁酒店集团选择自研系统、委托第三方开发、联合开发等多种途径，头部的第三方PMS厂商背靠大平台实现了各自客群的圈定，中小PMS厂商则主要集中在中小单体、民宿、客栈等长尾市场。而PMS作为酒店的基础系统，一旦部署实施则很难更换，因此相比横向扩列，以PMS为底层系统深挖客户需求或更为现实。

此外，基于不同行业业态，PMS并非数字化的唯一出路，甚至在酒店业，也并非每一家酒店都有需求。数字化服务商要走得更远，要为行业提供更有价值的服务，必须从自我开始变革，创造更多产品，挖掘更多业态需求，让每一个业态场景，都能够成为数字化的入口。

早在2018年，绿云便提出“四轮驱动”核心业务，其中绿云PMS、Oracle Hospitality、数据平台三大业务较稳定，电商平台起步较晚，但呈现出良好的发展势头。杨铭魁还透露，目前数据平台约有5000家客户，电商平台约有3000家客户。

杨铭魁表示，D轮融资继续夯实“四轮驱动”战略和深化全场景全链路数字化解决方案，主要用于数字化产品研发，比如智慧住、餐饮数字化、营销数字化、集团管理数字化、文旅数字化等。

“PMS聚集了酒店最核心的数据，是酒店的超级中枢，对内做业务延伸、对外做链接可以让它的功能越来越强大。它也像中枢神经，能与上下游的伙伴们进行联动，让整个酒店的血管、器官都疏通、活跃，从而进入到一个健康运行的状态。”

杨铭魁多次向环球旅讯强调，绿云的目标是成为中国大住宿产业数字化的超级连接器，而好戏才刚刚开始。

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