客户一开口就嫌贵？70%销售都做错了1点

讨价还价很正常，想想自己在买东西，尤其是一些单价金额比较高的产品和服务。那如何有效地解除客户的价格异议？

解决这个问题前，我们先尝试了解：客户为什么要讨价还价？也就是心理动机。

一、客户觉得贵的心理动机：

根据个人销售经验，主要可分为以下几种情况：

1. 每个人想要用最少的投入获得最大的产出比；
2. 不信任、不确定、怀疑产品或企业的价值；
3. 客户享受讨价还价带来的成就感；
4. 预算确实有限，想要一些优惠折扣；
5. 客户认为不值，或未认识到产品/服务的价值
6. 客户购买过其他类似更低的竞品；
7. 客户了解过其他低价竞品；

那通过沟通或试探性提问可以大概了解到客户的心理动机，针对动机我们可以采取相应的措施，重点是消除客户的价格异议，而非讨价还价。

分享几个消除价格异议小技巧：

1、多谈价值，少谈价格

突出产品/服务在其他方面的优势，比如设计性能、增值服务、技术支持、培训服务等方面的优势，也就是用转移法化解顾客的价格异议。强调额外的服务也可以帮助客户实现更高的效益和回报。

竞品对比的时候，尽量不要恶意诋毁，通过贬低对方来抬高自己的方式很可能会让对方产生反感，可以突出彼方的劣势，强调己方的优势来形成对比。

2、化整为零，化零为整

一边是产品的价值，一边是产品的价格。当客户独自看产品的价格时，可能会陷入产品<价值的预期，不如销售来帮客户算这笔账，用两种方法让他感觉很值：

首先，平摊产品价格以显示每天的成本。尤其是业务类需求的企业级产品，还能拿出杀手锏——同行优秀客户案例佐证，阐述能帮企业赚多少钱。

其次，突出产品的省钱效果。尤其适合产品能节水、节电或替代其他消费，帮他算出每年节省的费用并显示快速回本。

3、实现双赢

客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，因此销售和客户之间既存在着相互需求，又存在着一定的矛盾。

如果能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。

如：“您提出的产品价格我已经和公司商量过了，最终我们提出的建议是，如果您的采购额达到多少或您的购买年限必须达到多少，我们才能以这样的价格成交，当然，我们需要先拿到百分之多少的预付款。”

总之，价格是敏感话题，但我们仍然能够通过积极的沟通和灵活的谈判寻求共赢的结果。

最后我们需要明白：这一切都有个前提，即这个人是我的目标客户，我有必要解决他的“价格异议”。

因此在解决“贵”这个问题之前，我们还需要提前解决一下说“贵”的这个人，也就是确定对方是否是目标客户，避免浪费精力和时间。

二、沟通的前提：确认是否是目标客户

确认对方是否是目标客户，可以通过询问客户是否能详细说明他们的需求和期望，了解对方对产品或服务的具体要求以及预期效果。

毕竟不同的产品/服务定位的目标群体和市场可能会有不同，是走高端的、低端的、中低端、中高端、轻奢性价比......或者学生、白领、蓝领、男士女士，消费能力等级等等。

尤其是对于TO B业务来说，正常情况下对接的客户群是企业客户、法人、老板、经理、业务负责人等，如果你拿到的不是精准线索，也就是说对方并不是负责人，只是个普通职员，那说贵就很正常了，因为你的产品服务的并不是这类个人销售群体，那其实就没必要再花精力跟进了。

三、如何找到客户关键人？

对于TO B面向企业业务来说，找到企业关键人洽谈业务很关键，甚至不少业务需要批量找到企业关键人。在此分享的高效思路为：引入数字化工具拓客

以专注于TO B销售领域的快启为例，基于数字化技术，构建了亿级企业信息数据库，根据企业的业务需求，能够从数据库中筛选出海量线索，帮助企业扩展客户资源。

此外，海量线索在智能分析下，能够识别并标记关键人号码，从而帮助销售快速触达关键人员、提升成单效率。

合理利用数字化工具拓客，无疑可以提高寻找企业关键人的效率和精准度，更好地满足TO B业务的需求。

综上为个人分享，望有所帮助。

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