亚马逊广告成本暴涨，流量分配机制暗藏玄机？

2023年，随着出海角逐战日益白热化，平台流量竞争愈加激烈。

根据MarketPlacePulse的数据，截止2023年2月，在卖家样本提供的损益表中，亚马逊广告和促销活动费用占比高达15%，与日俱增的广告费已然成为卖家成本上涨的“元凶”之一。

鉴于站内流量仍是刺激产品销量的绝佳途径，投放广告仍是亚马逊卖家的必要选择。但AMZ123观察到，现如今，在站内广告的调节上，诸多卖家都正因不够了解亚马逊的搜索算法而颇受挫折，或苦于排名监控效率低下，又或愁于广告竞价的调整。

PrimeDay在即，为使更多卖家在这场大促的广告竞争中脱颖而出，AMZ123特邀请西柚找词的创始人黄钰淏，围绕“深度解读亚马逊流量分配机制，助力卖家捕捉推广机遇”这个主题进行了深入探究。

深刻理解亚马逊搜索算法，以更低成本获取更高排名

在全球经济下行的当下，降本增效已然成为跨境卖家们运营的主流趋势。

面对水涨船高的广告成本以及日趋缩水的利润空间，卖家如何用更低的成本获取更多的流量？通过关键词优化产品搜索排名，显然就是其中最立竿见影的方法之一。

凭借着对搜索算法的深刻理解和解读能力，在上线短短一年的时间里，西柚找词赢得了众多AMZ123用户的热烈追捧。

在与用户交流的过程中，西柚找词团队发现，诸多用户对搜索排名的理解与实际情况存在偏差，才会在寻找“以更低的成本获得更好的搜索排名”的道路上颇受挫折，因此在此次访谈中，黄钰淏就对亚马逊搜索排名的算法进行了详细阐述：

“我们都知道，亚马逊的搜索排名由点击率和转化率这两个重要数据决定，它们决定了一个产品是否满足买家的需求。而要获取这两个数据，就需要足够的曝光，只有曝光才能带来点击和转化。”

其中最大的矛盾在于，相关的ASIN很多，但是有流量的位置很有限。在第三页之后，基本上没有曝光了，排在第5页和第500页几乎没有区别。

从亚马逊的翻页按钮设计中看出来，它不支持直接点击到第三页之后的页面。因为很少有人会浏览第三页之后的结果，所以对第三页之后的ASIN进行精细排序意义很小，一般不会对它们进行排名调整，这样能节约大量的服务器资源。

因此，新产品最开始的排名并不重要，重要的是何时能进入前三页。这是算法对数据的理解与大家直观认知的差异。

综上，亚马逊卖家们要想以更低的成本获得更好的搜索排名，首先要考虑的应该是如何令新产品快速地进入亚马逊搜索排名的前三页。

那么，新产品具体应该如何快速地提升排名呢？

识别亚马逊考核阶段，快速提升新产品排名

众所周知，对于新品链接，亚马逊往往会给予更多的流量扶持，卖家将其统称为“新品期”。

但值得注意的是，这种流量扶持并非完全无条件地直接为新品链接导入流量，而是根据新品表现的不同，亚马逊分配的流量权重也大不相同。

因此，对于亚马逊分配给新品的流量逻辑也成为了众多亚马逊卖家关注的焦点。那么，在亚马逊的排名算法下，新产品应该如何提升排名呢？

黄钰淏表示：我们以大家熟悉的抖音为例来解释，当用户在抖音上发布视频时，系统会为用户分配一些初始的播放量。如果用户的平均播放时长和完播率等数据表现良好，系统会给用户分配更多的流量，逐步升级，逐渐分配更多流量。亚马逊也采用了类似的分级流量池逻辑，它会先给卖家一点流量，测试卖家的点击率和转化率，如果表现优秀，就会获得更多的流量分配。如果表现仍然良好，就会进一步获得稳定的排名和流量。

只不过两者的差别是，抖音是在短视频发出后就进入考核期，这个概念大家很容易理解。而亚马逊的考核期，因为之前没有这个概念，所以大家往往难以察觉到亚马逊开始进行考核的时机。

AMZ123：那卖家要怎么知道亚马逊什么时候开始进行考核呢？

黄钰淏：首先，你需要每天监控你的产品在相关搜索词上的自然排名。你会注意到，亚马逊的考核通常分为三个阶段，它们分别是：

1、小流量测试阶段，也称为稀疏期

在这个阶段，亚马逊会给你分配一些初始流量，用于测试你的产品在市场上的接受程度。在这个阶段，你的产品在一天内只有几个小时有自然排名，数据非常稀疏。

2、放量测试阶段，也称为震荡期

如果你的产品在小流量测试阶段表现良好，亚马逊会开始给你更多的流量，看看你的产品是否能在更大的流量下保持良好的点击率和转化率。在这个阶段，你可能会发现你的产品在一天的绝大部分时间都有自然排名，但是上下波动很大。

3、稳定排名阶段，也称为稳定期

如果你的产品在放量测试阶段仍然表现出色，亚马逊就会稳定你的产品排名，给你更稳定的流量。在这个阶段，你的产品的排名应该相对稳定，不会有太大的波动。

运营的难点在于如何识别ASIN当前所处的流量阶段。如果你每天只监控一次排名，很有可能错过稀疏期的数据，认为自己没有排名，也无法区分震荡期和稳定期，以为一天内的排名都是一样的。

如果在进入稀疏期后没有注意到这个信息，就很容易错过亚马逊给予的机会。一旦错过了，短期内亚马逊很难再给你第二次机会，你基本上没有机会成为该品类的爆品。

这也是为什么西柚找词投入了数倍于竞争对手的成本，实现了每小时爬取搜索排名的能力，从而获得“小时级”的排名数据。只有获得“小时级”的排名数据，我们才能准确洞察ASIN所处的流量阶段，把握住亚马逊给予的机会。

洞察流量变化趋势，着力精细化运营

常言道：耳闻之不如目见之，目见之不如足践之。

在掌握一系列关键的流量数据讯息后，亚马逊卖家们想要真正把握住亚马逊给予的流量机遇，还需将数据应用于实际运营。

AMZ123：卖家了解到这些信息后，在运营上应该如何应用呢？

黄钰淏：一旦了解了ASIN所处的流量阶段，最重要的是顺势而为。在亚马逊给予卖家机会、对卖家进行考核时，需要有针对性地运营，通过促销、优惠券、广告、站外推广等方式提高点击率和转化率。如果亚马逊没有给予卖家机会，就不要投入高成本大力投放广告，强行投放广告也很难获得自然排名。

AMZ123：除了新产品推广，老产品是否也需要注意这些信息呢？

黄钰淏：老产品也需要持续每天监控ASIN所处的流量阶段。因为即使进入了稳定期，也不能放松警惕，有很多新产品都在觊觎你的位置，想要击败你。

图示是一个老产品的例子，它从稳定期下降到震荡期，然后再下降到稀疏期，最后彻底失去了自然排名。

如果你的ASIN从稳定期下降到震荡期，那么你就需要有针对性地运营，提高点击率和转化率，否则可能会继续下降到稀疏期，甚至失去排名。

因此，洞察关键词排名和流量变化趋势是所有精细化运营的基础。

AMZ123：亚马逊会员日即将到来，你觉得卖家朋友们有什么需要特别注意的吗？

黄钰淏：为了会员日的促销，大家通常会提前备足货物。在这个时候，特别需要注意排名阶段的变化，千万不要掉档。如果掉档了，可能会导致会员日的销量远低于预期，库存压力也会非常大。所以，在会员日之前，最重要的工作就是保持稳定的排名，不要掉档。

众所周知，当前跨境电商行业已告别野蛮生长期，迈入精细化运营的品牌出海新阶段。且随着行业竞争愈加激烈，数据化运营和精细化运营已然成为跨境电商卖家发展的主旋律。

在此趋势下，洞察关键词排名和流量变化趋势作为实现数据化、精细化运营的基础，更是诸多卖家最为关心的运营方向。

而西柚找词作为一款备受好评的关键词分析工具，其创始人曾在全球领先的搜索引擎百度工作了5年之久，对搜索算法有着更深入的了解，这使得西柚找词能够更好地帮助用户理解亚马逊的流量分配机制，抓住机遇，从而获得更多的曝光和流量。

为此，选择西柚找词作为辅助运营的关键词工具，将是各位卖家运营在这大促前夕做出的最优选择。