置业顾问做好这4个环节，成交转换率大增！

地产营销不能过分迷恋客户的量，客户量大如果水客很多反而容易造成营销误判和营销资源的浪费，所以需要通过call客进行筛客，需要通过邀约到访进行收客，需要通过办卡、认筹等进行锁客，最后可以使用集中开盘或逼定技巧进行杀客，各个环节把控好了才能真正的提高成交转化。

市场不好，房企纷纷加大拓客的力度，甚至不惜重金激励，但结果是粗放型拓客，收获了大量的水客。

水客太多容易造成客户太多不愁卖的虚假幻象，更容易造成营销策略的误判和销售人员时间精力的浪费，同时也浪费了营销资源。

为了提升营销效率，实现精准营销和销售，就要对客户进行筛选，大浪淘沙，逐步清洗水客筛选出真正的精准的意向客户，并一步一步强化客户意向。

从获得客户之后到成交环节，还有一些列工作需要去做，任何一个环节不到位，都可能影响最后的成交转化。

筛客：从过程到结果杜绝无效客户

行销拓客，拓到了很多客户，但是这些数字常常水分很重，笔者曾在一个项目，置业顾问去周边城市拓客，直接躲在酒店睡觉，然后在58同城等网站抄号码完成考核任务。

自己的置业顾问尚且如此，何况外聘兼职，笔者曾经也遇到过兼职直接把DM单扔垃圾桶，然后抄手机通讯录应对考核。

如果把这些客户直接录入系统并分配给置业顾问，必然造成置业顾问资源的巨大浪费。

为了降低后期筛客成本，需要在拓客执行时就加强监管，比如发送地理位置和拍照报到，实施突击检查，相互监督举报有奖，每天拓客结果的抽查等，也可以使用云行销实时动线追踪功能，从过程进行把控。

拓回来的客户需要再call客一遍询问客户意向，如果无效客户太多，就要对行销人员进行惩罚，当然，为了礼品留电，或者客户写错或故意写错号码都有，是允许一定比例无效客户的。

收客：邀约到访用体验营销触动客户

经过筛选后的客户再录入系统然后再分配给置业顾问跟进，置业顾问可以给客户去电了解客户意向，通过与客户沟通，结合置业顾问自己的经验，又可以筛掉一部分无意向客户，对于有意向的客户，要积极邀约客户到访案场，也就是对拓到的客户进行收客。

邀约的理由可以是过来看房，参观沙盘、示范区和样板房。买房其实也是很感性的消费行为，现场体验至关重要，客户很容易因为案场的高大上装修和极致服务而提升对项目的印象和信任，园林示范区及样板房可以满足客户对于未来生活的想象，更容易触动客户购房意向。

案场活动，也是邀约客户非常好的理由，尤其对于意向较弱和观望的客户，通过活动礼品之类的引诱客户来到现场，加上活动人多可以制造楼盘热销的氛围，增加客户紧迫感。

让客户来案场，一方面可以了解客户的真实需求，在销售时做到针对性说服，另一方面，让客户付出时间、精力、体力成本，从行为心理学角度来看，付出可以强化认同，并不愿意放弃。

锁客：多环节锁定和强化客户意向

通过收客把客户邀约到案场了解客户意向后，需要对意向客户进行锁定，如果项目客户不多，基本上经过一轮认筹就可以实现锁客了。

如果项目客户特别多，就需要设置多个环节对客户意向进行一轮轮的筛选，比如验资、办卡、小筹、大筹等等。

验资一般来说是为了查看客户有无购买力，有些楼盘比较抢手，或者一些高端豪宅楼盘都会对客户进行验资，需要一定金额的活期存款的证明才有资格看房或者才有资格排号买房。

验资之后，又可以让客户办理VIP卡，凭VIP卡可享受购房折扣优惠，也有楼盘办卡就是认筹。

认筹是锁定客户意向最好的方式之一，客户愿意掏出真金白银说明就是真的很有意向，客户认筹后就有优先选房的权利了。

有的楼盘在认筹后还会升筹，也就是认筹升级，认筹升级一般是增加认筹金同时增加优惠，比如原来是交1万抵3万，升级后边成交2万抵5万。

现在对认筹管得比较严，可以考虑使用在线验资，通过智能收款完成收筹，客户交钱冻结资金始终是在客户个人名下，属合规操作。

其实，从验资、办卡、认筹这一系列操作，也是社会心理学里的“登门槛”的过程，就是通过这些环节让客户一步一步跨过心理门槛确认和坚定自己的购买意向，所以，这个过程能起到筛选意向客户和锁定强化意向的效果。

如果不是新盘，在持销期，锁定客户意向最好的方式当然是下定，当然，有些客户会议没带够钱为由推脱，但是，业界有句话叫做“50元也要下定”，先多少交点，后面再补齐，因为从行为心理学“损失厌恶”原理出发，一旦交了定金，哪怕不多，反悔的概率也大大减少。

杀客：集中推售与逼定技巧提升成交转化

新盘一般是通过集中式开盘对客户进行批量收割，但是要提升成交转化，开盘也有技巧，比如开盘的落位工作，尽量让房源和客户一一匹配，对于意向过于集中的房源需要尽量分散，对于没有客户的房源需要调配客户，这样才能尽量提升成交转化。

以往都是通手工落位，现在移动互联网时代，可以使用在线开盘的公测功能让客户收藏和预选房源对其真实意向进行摸排，然后对意向过于集中的房源进行分散，尽量做到装客到户。

在开盘时，现场会通过各种小技巧制造热销紧迫氛围形成挤压，比如不断播报客户成交。

对于非新盘，需要进行杀客逼定，技巧也很多，比如常见的优惠逼定法，客户一般都想要优惠，不过他们更多是想要优惠的感觉，所以给予一定的优惠有助于逼定成交。购房送礼或抽奖，比如送家电甚至汽车，也是优惠促逼定的一种方法。

利用优惠截止使客户产生紧迫感，比如优惠券截止日期，还有用特价秒杀，更是把紧迫感利用到极致。

另外一种制造紧迫感的方式，比如宣称最后几套，甚至是最后一套，但是这时也容易遇到杠精客户，说最后一套一定有什么问题才剩下，这时你可以先告诉客户这类产品已经卖完，客户有点遗憾，然后让同事通知你挞定出来一套，上一个客户因为征信问题买不了，所以流出来了，让客户赶紧下手。

说到配合逼定方法还有很多，比如让其他置业顾问过来当着客户的面来告知某房源已被认购，不要推荐了。或者让其他置业顾问打电话来咨询定房或签合同的事宜。甚至直接给新客户推荐在逼定客户的意向房源，并去找正在逼定的置业顾问商量可否让出房源，加剧客户的紧迫感。反正配合的方式很多，目的就是让客户感觉房子稀缺，再不下手就没了。

结 语

地产营销不能过分迷恋客户的量，客户量大如果水客很多反而容易造成营销误判和营销资源的浪费，所以需要通过call客进行筛客，需要通过邀约到访进行收客，需要通过办卡、认筹等进行锁客，最后可以使用集中开盘或逼定技巧进行杀客，各个环节把控好了才能真正的提高成交转化

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