理想汽车的快刀，斩了谁的乱麻？

1

理想公布了最新的销售数据。

六月份销量破3万，七月五号交付了第40万台车。

其中L家族奔向20万台，理想L7奔着5万台发力。

本周，理想汽车跻身中国市场豪华品牌销量前四，是榜单中排名最高的中国品牌。

图片来源：理想汽车官方

看到这个数据，我是震惊的。

大家也知道我写过很多次理想，也公开表示很看好他们的车。

戏称他们是男人收割机。

但是它这个销量，已经不是普通的收割机，最起码是那种联合收割机。

这个均价，这个销量，我觉得我已经够吹了，但还是保守了。

再看理想logo里的这个L。

像不像一把锋利的刀。

理想的车一直争议很大，喜欢的人喜欢得不得了。

骂的人嘴上从不留情。

还是那句话，骂的人骂的都对。

但是没用。

因为消费者想要的，和技术上能实现的，不是一个东西。

举个例子，航天发动机够牛吧？

加满燃料是真的上天。

但是普通消费者需要么？

不需要。

别说上天，就光加油，都加不起。

绝大部分人根本不需要多牛的技术，也不需要上山下海的调教。

当然，不是说这些东西不好，这些东西如果免费给，自然是最好的。

一旦需要加钱，那消费者可就不干了。

对于真正掏钱的人来说，每一分，最好都花在刀刃上。

电影中，所有人都觉得跑车才是人类之光。

现实中，SUV才是真正的销量之王。

2

理想卖得好，我一直不意外。

但是每个月卖三万台。

平均售价也有30来万。

这个数字你即使给两田给BBA看，他们也得失眠。

很多人对月销量三万辆没啥概念，理解不了我的震惊。

这么说吧，这个销量要是给BBA任何一个品牌的豪华SUV。

都相当于把另外两家直接埋坟里了。

从此江湖要么是A，要么是B。

销量就跟高考分数一样，400、500分，都算是正常操作。

努努力，剑走偏锋，600来分也ok。

但这个价位月销量三万，就相当于考了700。

这就不是偶然事件了。

是，后排有个电视，能让孩子在后面安安静静的看小猪佩奇，而不是研究如何开车跳窗。

冰箱沙发彩电，只能解释理想为啥能卖得出去3000台。

老婆上车夸大，丈母娘上车夸好，父母上车夸你成熟了知道顾家了。

增程续航+大空间，也只能解释为啥能卖到5000。

能原地SUV变大床，销量最多再加5000，10000封顶。

如果只是这么简单的道理，那20年前我坐大巴的时候他们就已经做到了。

上面不仅有电视，电视里还有东方斯卡拉。

我脱下鞋，座位立刻变成床。

理想ONE刚弄出来的时候，奶爸+家庭首选SUV的概念的确有点意思，打了个提前量，别人反应不过来。

但，其他车企也不是傻子啊。

看到理想卖得好，那他们复制不就得了。

别的不会，抄还不容易么？

大都是行业内的顶尖人才。

如果理想只是依靠表面这点东西就能赢，那他们早就卡卡西附体，打得理想一口一个阿西吧。

结果卷到最后，理想化身收割机。

是不是觉得离谱？

离谱就对了。

3

这个世界最尴尬的地方就在于，知道，不等于能做到。

就像我也知道考清华好考上能有好工作。

可惜同样一本书，学霸看完了是考点，我看完了是知识点。

大家或许都很懂车，但是未必懂消费者。

这个世界很魔幻的一点是，掏钱的人，和提意见的人，是两拨人。

有些东西提意见的人很在乎，但掏钱的人根本不care。

还有些东西，掏钱的人很在乎，不掏钱的人根本想都想不到。

比如，一台车的交付速度。

是不是觉得这东西对汽车销量没什么影响？

产品素质过硬，价格实惠，我等等又何妨。

这话，说给三万块钱的车听是没问题的。

这个价格，你让我等半年都行，我明知道你饥饿营销我也认了。

毕竟你饥饿营销，我是真能省下饭钱。

听我说，谢谢你。

就算你提前半年收走了我的钱用来炒股票买基金搞投资我都不介意。

只要车能交货，你爱咋搞咋搞。

但是30万的车，不行。

能一口气掏出这个钱的人，根本就不想等。

这边掏了钱，那边没有车，那就等着挨骂吧。

这种心态，就跟买iPhone一样，你手机卖这么贵，还有脸和我说产能不足？

我逛了一圈你的店，从头到尾只有数据线。

那你就是定价就有问题，众筹是另一种玩法，建议换一个价格。

一个能掏30W以上买一辆家庭车的消费者是没有耐心等上好几个星期甚至好几个月的。

这个时候车有多少优点已经不重要了。

你没车，交不了车，那我就换品牌了。

对这个消费能力的消费者而言，买车某种意义上有点像吃饭。

下了班怪饿的，商场里饭店味道也都差不太多，自然是哪家不用排队，就去哪家。

车也一样，这个价位的车，彼此之间再差，也差不了太多。

只有一个点能打动消费者，可能是大空间+外放电源方便钓鱼，可能是副驾驶有个按摩座椅，也有可能是后排放了一个电冰箱等等等等。

他买也就买了。

这时候，车企拼的就是个手速。

大家4s店或者展厅都挨着，你家没货，我自然就去另一家买。

所以能不能造出来车是一个问题，多快能交车车又是一个问题。

简单来看，消费者三四十万买的是车。

综合来看，消费者要的是体验。

体验的最终版本，就是省心，别麻烦。

掏这个钱，服务就得做全套。

4

这时候看看李想是怎么做的？

首先各个商场里，理想摆满直营模式的体验店。

一个卖车的，把自己搞得像是个卖服装的。

专门跟优衣库对着干。

乍一看觉得很奇葩，但仔细想想，这才是正确操作。

过去的4s店有多麻烦？

动不动就把展厅建在郊区。

远到我需要开车才能到那里。

但问题是，我要是有车，我还去什么4s店？

其次，理想第一天发布新车，第二天所有的展厅就会铺满试驾车。

别的我不说，就杭州，L7刚发布，我第二天就在大街上看到了，就是需要这个速度。

因为这个阶段的消费者是最有热情的，最想试车的。

大家看了发布会一腔热血冲到展厅，结果你没车卖就算了，连试驾车都没有。

这不是让消费者热脸贴冷地板么？

能掏这个钱的消费者，都是有脾气的。

还有一点很重要，理想车型少。

对很多人来说，决策成本也是一种成本。

过去我去选车的时候，它有几十个型号，然后有的车同一车型竟然还有不同的命名版。

还有些车企喜欢装自己有文化，起名全是翻字典，中文英文两种名字，我一个都记不住。

我作为消费者，根本没时间去比较这些玩意。

但是我不比较又不行，因为我搞不懂你是不是要玩文字游戏坑我。

这时候理想全系列就三款车，命名方式从理想L7到理想L9，很容易就知道它各个产品的定位。

想要五座有五座，二胎家庭有六座。

你需求是什么，就给你准备什么。

这一点和BBA的命名方式很像，就算不懂车，听到数字或者字母也知道越大越好。

还有一个点我觉得理想做得很好，简直是社恐人士的福利。

那就是全系坚持标配、明码标价，省得我和销售扯皮。

我买个车，竟然还有装修费。

后来才知道裸车是不卖的，不选装是不可能拿车的。

这不是逗我呢么？

一个能掏30来万40万买车的人，要的就是不麻烦。

看车不麻烦，买车不麻烦，连付款也别太麻烦。

不然这几十万掏得多痛苦。

我一个奶爸，兜里就揣了40来万。

你让我买宝马x7，你说的好，但我这些钱明显不够。

买其他品牌，我光去4s店的路上就折腾掉半条命，然后再和销售玩一遍配置，利息和车型对比的三重找不同游戏。

整个难度比论文查重还复杂。

我是来买车的，不是来学习数学和语文的。

我有这斗智斗勇的功夫还不如回办公室多加两个小时班。

就算我一狠心，当场订了车。

然后你又让我等上三四个月。

孩子出生那天我买的车，就是为了照顾老婆坐月子。

结果等了这么久，我老婆都能自己挤地铁上班了。

我都要管孩子叫爹了。

你们才把车送来。

钱花了不少，罪一个不少遭。

5

这时候你翻上去看理想的销售模式，是不是就很好地规避掉了这些烦心事。

14天内完成交付，从订车到拿车，轻松不麻烦。

这几十万，就问你丝滑不丝滑。

而理想的车本身，也有自带解决麻烦的功能。

想象一下，理想这个价位再往上花点，有些小跑车也能碰碰，越野车也能玩玩。

但你买一台试试？

就算老婆能同意，爹妈也未必同意。

从此以后上车第一件事，就是听父母唠叨自己。

买了跑车的还好，车太小他们上不去，唠叨一会也就算了。

买了越野车的话，光是油耗一个问题，就够他们说上一年。

车吵，父母的声音更吵。

全家话里话外就是劝你卖车。

烦不烦？

我当初就是啊，买了台小钢炮，从杭州开回济南，想和我爹炫耀一下。

结果我爹从我到家开始就劝我卖车。

这个时候就非常尴尬，不卖吧，他微信里都不放过你，追着你讲。

嫌他烦卖了吧，他又会反复提起这件事，说你多亏听了他的话，他一切都是为了你好。

然后把整件事在家族群里再散播一遍。

本来就是买辆车，结果里外不是人。

这时候买台理想，就不会出错。

最起码烦心能少一半。

上车先堵住父母的嘴。

再堵住伴侣的嘴。

最后连孩子都堵住了。

听听我全车的高保真音响，都别说话，好好享受。

至于车买回来，是开出去钓鱼还是接ps5和基友搓手柄。

亦或者自己找个安静的地方，坐在副驾驶一边抽烟一边发呆。

安排一场说走就走的露营。

这东西，我就不明说了，男人懂的都懂。

6

以上这些东西，任何一个车企看明白，不需要5分钟。

大家都不傻。

但看懂了，和做到，还差得不少。

支撑理想高速交付的秘诀，只有一个，很简单。

自建工厂。

很多新势力都想着找代工，用造手机的模式造车。

车企只负责出设计方案，至于制造环节交给传统车企代工。

这样做的好处是利润率高，因为最费力不讨好的环节被外包给了传统车企。

缺点就显而易见了，产线不在自己手里。

速度快慢，别人说了算。

这就像是快递行业，那些搞加盟的快递体验怎么可能比得过顺丰和京东？

理想从一开始就坚持自建工厂模式，创立了一套自己的智能化生产体系。

从生产到销售再到交付，完成了一个完整的商业闭环。

这样才有了理想14天内完成交付的速度。

新能源行业内的大佬车企，比如比亚迪，特斯拉，也都是相同的理念，自建工厂，提高速度。

一开始或许成本高，效率低，起效慢，但后面会越来越快。

理想在这一块，和世界顶尖车企的步调一致。

甚至不比他们慢。

自建工厂的好处除了能保证交付速度，还有一个就是技术上的完全自主。

有些需要技术含量的设计，比如车体钢材结构是用焊接还是铆接？内部要打多少胶？是结构胶还是密封胶？不是说你找代工就能做好的。

要么得加钱，要么就是做不出来。

毕竟人家代工也不是只给你一家做，人家得综合考虑所有甲方。

但如果是自己的工厂呢？

那就很容易了，想怎么搞就怎么搞。

而且发现问题，可以随时优化。

消费者买理想，能得到如此丝滑的体验，从下单到拿车，看起来轻轻松松。

但背后离不开的是产业链的布局以及制造业的支撑。

同时还有理想想要服务好消费者的理念。

拿到车的那天，其实理想已经服务消费者好几天了。

7

最后，我们回过头看，冰箱彩电这些东西，其实谁家都能搞。

但搞成什么样，消费者花了钱到底能不能拿到货。

这就不好说了。

这就好比你买了一沓彩票，刮一张中一张。

但是兑奖需要本人去火星才行。

那我们通常会认为，这种事情，就是对方根本不想给你兑奖才设置的障碍。

买车也是一样，你产品再好，优惠再多。

但是没货。

我就只能简单地认为，你就是单纯地不想卖给我。

我能出这个钱，我，才，是，大，爷。

你不卖，就去别家买，都到了这个价格了，都差不太多。

生死之间，唯快不破。

慢一步，别的4S店就笑了。

对于车企来说，能找到消费者痛点，能发掘新的市场，固然重要。

但是后续产能能不能跟得上，能不能把宣传片里的大屏Ai空气悬架都拿出来，也很重要。

要知道，理想这车不是主打便宜的，这是真真实实的往30-50万这个区间内用力。

这个区间的消费者在乎的是什么？

除了车本身，还有就是一种态度。

你连车都交不出来，还卖什么？

我给你的钱不是假的，你给我的服务，也不能掺水。

理想成功的背后，自建工厂功不可没。

冰箱彩电是战术上的成功。

强大的生产线和产品定义，才是战略上的成功。