馥华诗干邑即将退居三线，宾三得利捆绑销售带来的“死结”

烈酒商业观察近日收到消息：有渠道在低价清理“馥华诗”干邑库存，XO级产品抛售价400余元，远低于进货价。这个曾用名为“拿破仑”的知名干邑品牌，和“山崎”、“白州”、“响”等畅销威士忌同属于宾三得利公司，为何如今落得如此境地？

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低价清理库存

“馥华诗干邑目前在广东市场非常尴尬，因为其流通速度很慢，所以即使低价抛售，也很难找到大的接盘商。”广东洋酒经销商王坤（化名）称。

另外一位知情经销商刘欣（化名）称：“馥华诗XO的正常经销价是560元左右，针对常客的团购价大概是600多元，但最近市场上确实有不少酒商400多元在抛货，一些电商的零售标价也是400多元，一些涉嫌水货的标价甚至更低。”

烈酒商业观察登录宾三得利某平台旗舰店：这款馥华诗XO干邑优惠后价格是888元，看来品牌方期待这款产品零售价在800-900元区间，可市场对这个标价并不买账，真实成交价在五折左右。

“产品本身并不畅销，也不是流通产品，馥华诗在市场上的假货倒是并不多见。”刘欣称。

王坤称：目前洋酒销售属于困难周期，酒商在针对一些库存较大的滞销产品在低价清理库存，盘活现金流。馥华诗干邑也成为这个销售困难周期的牺牲品。

那为什么是馥华诗中招呢？

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捆绑销售的“死结”

“因为宾三得利之前是进货山崎、响等威士忌必须配搭馥华诗，导致很多人都被配了一大堆货，如今市场消费又较为疲软，每个人都想套现这类被搭售的产品，馥华诗就成为市场上的抛货主力。”王坤称，因为宾三得利旗下的威士忌相对是溢价销售，不少经销商在日威上赚了大钱，亏本卖馥华诗，只不过是拿出了威士忌的部分利润。

王坤称：如果品牌方长期利用好卖的产品配搭其他产品，就会导致商家心理上就觉得被搭配产品是没有未来的，遇到困难周期就会率先选择低价抛货。

刘欣证实了这个观点：抛售馥华诗主要原因是，大家此前大量进货馥华诗干邑是为了拿到山崎、响、白州的配额，这也是宾三得利公司捆绑销售带来的“死结”，品牌方是出货了，但是最终导致市场上馥华诗库存高企，商家低价抛了，最终伤害了品牌的口碑。

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品牌力及水货的困扰

王坤告诉烈酒商业观察：以前名字叫“拿破仑”的时候还有很多消费者知道，目前这个新品牌名并没有多少消费者知道。而且改了新名字后曝光度远远不够，就连很多烟酒行老板也叫不全这个品牌名。这也是馥华诗目前在市场上的尴尬之处。

“此外，宾三得利公司针对馥华诗干邑几乎没有推广，对于价格也没有太多管理措施。市场上又是新老包装并存，库存较大，老包装价格便宜也导致新包装提不起价。”刘欣称，馥华诗还面临水货的困扰，前几年XO的水货价才200多元。

旧包装

新包装

改名后的馥华诗，伴随着品牌方的捆绑销售策略以及较为消极的市场推广政策，目前已经逐渐滑落出干邑市场二线阵营。宾三得利骄傲的威士忌策略和业绩的背后，馥华诗却成为了一个尴尬的干邑品牌。