丁远怀：去库存需要时间，深度调整还将持续，商家应该冷静思路、重新定位丨2023中酒展

复苏新机遇 重启新增长

整理丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

7月7日，以“长坡厚雪 大未来”为主题的2023酒业创新大会·酱酒论坛，在2023（第七届）中酒展期间正式启幕，众多产区领导、行业协会、资深酱酒专家、优质产区代表、头部酒企高管齐聚一堂，深度剖析中国酱酒产业现状与格局，解读中国酱酒行业发展趋势、讲透长周期下的品牌发展底层逻辑，探讨酱酒的未来。

此次会议上，贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀以“复苏新机遇 重启新增长”为主题进行分享，以下为酒业家根据其演讲内容整理：

非常高兴有机会和大家分享一些我对深度调整下的酒厂、酒商和酒友的思考和观点。酒厂讲的是工业环节的生产企业，酒商讲的是卖酒的人，酒友讲的是消费者。

行业的深度调整，准确一点说应该从2021年8月份开始。

去年疫情政策放开以后，终端动销有明显回升，实际只是一个短暂的现象。从春节后到现在销售不好，大家可能会说是因为本身是白酒销售的淡季，白酒会在中秋节以前才再次进入旺季，这是多年形成的传统和习惯。

去年我说过：2022年会很困难，2023年更困难，2024年仍然困难。我希望我的判断是错的，因为我也是做酒的人，好卖一点大家都开心。但我们要做好最坏的准备，才能变得更坚强，起码充分准备了。

在这个过程中，厂家应该干什么？厂家应该练内功、补短板、夯基础、定目标，特别是对之前走过的路进行总结和梳理。我们一定要记住：酒是一个传统产业，在生产工艺上、生产区域上都传统得不能再传统了。我们在有些环节设备智能化，是为了减少工人的劳动强度，但也是守正的，没有改变传统的东西。

2021年8月进入深度调整期时，厂家的反应并不明显，但商家有感觉，因为酒商是最敏感的群体。

酱酒上一个繁荣周期，我把它定为“空前的”——当然我非常不希望是“绝后的”。在这个“空前的”周期里，酒商，特别是经营酱酒有一定时间的酒商，或多或少都赚了钱。但关键在于：有一部分过去没有卖过酒的酒商，纯粹是从酱酒用户变成了商家。

在这个过程中，工厂的出货量过大，导致渠道库存饱和。到了周期性调整的时候，消费需求下降，动销疲软，去渠道库存就需要时间。

当市场没有过去好的时候，大家都会想：我什么做错了？我什么没有做好？我应该做什么？不应该做什么？

所有酒厂都在思考这些问题，所以大大小小的厂家都组织不同形式的回厂游。在我们仁怀，大家都感觉人特别多，去的人多、看的人多，签合同的人少、买东西的人少。

这一轮调整的表现，核心就是我刚才说的：终端动销疲软，消费需求减弱，去渠道库存需要时间。

在“空前的”繁荣期，工业企业库存向商业企业库存转移的量是不可低估的。只有经过一定时间，渠道库存消化到一定程度，动销才会逐步地恢复。但是我预测，本次深度调整以后，厂商格局都会发生变化，我们一定要相信永远不变的是变。

那在这个深度调整期，商家应该做什么？商家应该冷静思考，重新定位。

商家分为两种类型：一种是以贸易形式存在的商家，以传统批发业务为主，品种很多，有二三十块钱一瓶的产品，也有上千元一瓶的产品；另一种商家只做品牌、只开品牌店。在这一次深度调整中，商家需要冷静思考、认真观察、作出正确选择。

大家都意识到，本轮调整市场份额在向头部品牌倾斜。什么叫头部品牌？我认为品牌是相对的，品牌是要针对消费群体来定位的。比如说钓鱼台酒，我们肯定是为部分人服务，不是所有消费者都能买到钓鱼台酒的品牌白酒，这就是我们自身的定位。在这个过程中，商家的观察、思考和选择极为重要。

对酒友来说，深度调整是个买酒的好机会。因为每次深度调整期，厂家都会出台相应政策，厂家政策对商家，再由商家最终落实到终端，所以这是酒友买酒的最好时机。

比如今年下半年，酒友可以把未来五年要用的酒都买了，一定比三年以后要便宜得多。同时，到五年、三年后用时，白酒相当于已经存了几年，体验感会更好。

以上是我对现在这个时期生产企业要做什么、流通企业要做什么、聪明的酒友可以做什么的一点建议。

好买的酒不好卖，好卖的酒不好买。进入深度调整期以后，除了茅台以外的白酒品牌——包括那些大的品牌，很多产品都出现了价格倒挂。作为工业生产、产品生产企业，无论是管理、品牌塑造，还是售后服务、品质管控，如果没有核心点，企业今后的发展也会十分艰难。

我在这里建议，我们企业一定都要找到自己的定位，正确地认识自己、评价自己，提醒自己应该做什么。只有这样，才可能在深度调整以后，还能够占有属于我们的位置，分得市场可能分给我们的份额。

六年前，我提出过让经销商“有尊严地卖酒”，希望钓鱼台酒的经销商有尊严地卖钓鱼台酒。我今天才看到卖茅台酒的人真有尊严。

我进入这个行业到明年就整整四十年，因为经历了很多次“难”，所以我对“好”就很珍惜；因为我也经历了很多次“好”，所以我对“难”也很从容。

钓鱼台酒从2017年开始，短短几年，无论是包装设计、品牌传播，还是行业关注、消费者评价都取得了很多评价。有好多朋友跟我说：老丁这些年不容易。我想了一下，实际这几年我也不是很辛苦，很多是团队做的，更多是商家做的。

这几年，那些搞单品设计的可以收几十万设计费，历史上没有过；那些做包装供应的，要把你的订单上机器要找朋友、走后门的，历史上没有过；那些厂家按钱到的次序生产下单，历史上没有过。

钓鱼台酒是靠品质在驱动。我们因为对外广告受到限制，就靠我们大大小小商家通过各种形式活动和消费者分享。我经常说，产品会和消费者对话。好不好，消费者的评价才是最重要的，我今天在这里说得再好，消费者体验不行也没用。

钓鱼台酒是靠品质取得的成功。我和商家见面的时候一般问两句话：第一有没有赚钱？讲真话。第二，市场消费者回购率有没有，高不高？消费者对我们品质的评价反馈怎么样？我基本上和任何商家第一次见面都问这个。因为我深深懂得一个道理，只有盈利才是企业活下去的根本点，否则就是慈善机构。

前段时间，酣客君丰王为带着他的团队走出去讲中国酒的故事，中国酱酒的故事。我非常敬佩王为，率先走出去了。

从官方统计的数据可以看到，酒的总量没有增加，而且结构已经发生根本的变化。

去年5月19日，贵州省白酒商会换届的时候，我们明确提出了贵州白酒国际化。外国人不是喝不了中国白酒，只是不了解，因为外国人消费是知道、了解之后才选择、才体验，我们只要把中国白酒给他讲清楚，我估计他们一定会喜欢。这个过程很艰难，但我们不能因为难就不做，我相信我们认真去做了一定有好的结果。

各位，我认为深度调整期还将持续一定时间。今天如果我们讨论恢复、讨论增长，我认为为时过早——我再次表示希望我的判断是错误的。但我认为，在这个时期困难和机遇同在，就看我们怎么把握。

从长远来看，酱酒的趋势仍然向好。我们核心产区的生产企业，要有担当和自律，维护好这个品类产区，做好这个品类酱酒，管控好自己的品质，塑造自己的品牌。只有这样我们才能走得更远。

每一届中酒展都是一次酒行业的盛会，是厂家、商家和消费者之间相聚的平台，每一届中酒展业都让人有感慨也收获。我们不能因为今天有困难而放弃，困难是暂时的，未来一定是美好的！

谢谢大家！

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