黑猪销售渠道很多，取决于你能做什么！安徽首届黑猪产业发展研讨会“品牌渠道”主题讨论纪要

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2023年7月6日，由安徽省猪业协会主办、新猪网承办的安徽首届黑猪产业发展研讨会在文都名城桐城市成功召开，安徽省内有41家黑猪企业、55位黑猪企业负责人与相关行业领导、专家教授共80余人参加了此次会议。

会议围绕黑猪产业发展关键节点“品种选育、饲养标准、疫病防控与品牌渠道”四大主题，与会猪场老板与专家教授等展开了深刻讨论。

本期将“品牌渠道”议题讨论的部分发言整理如下：

安徽丰小喜富硒食材供应链有限公司总经理 朱世春

我们在开发高品质黑猪的过程里，急需解决产品标准化问题。制定统一标准、每一个养殖场能做到统一或者80%以上的统一，这就需要把所有愿意参与的养殖户和加工企业融合到产业链条上的“合伙公司”里，用相对合理的利益分配机制作为纽带将大家融合进现代农业产业体系里来，而不是松散的协会或合作社。

只有这样，才能将标准和系统管理落实到实际操作中，同时有利于建立统一加工体系。比如不好卖的部位进行深加工，加工分割成各种细分部位，还有香肠、肉肠、萨拉米、猪油、肉脯、血豆腐等等；便于针对不同的市场进行系统的多渠道的销售，建立强大的可持续的品牌战略和运营机制；同时有利于打造产业发展亮点，吸引技术、人才、资金等社会资源参与和国家政策支持，有利于在区域内尽快搭建“高质量、高效益、可持续”的种养结合循环农业体系。

黄山哼哼达农牧科技有限公司董事长 陈钦升

目前，我们这些养黑猪的企业整体来讲规模都不大，国内像浙江青莲和壹号土猪等大企业可能相对好一点，小企业日子很难过。

黑猪与白猪不一样，白猪只要能养好，成本低于行业平均水平，赚钱问题不大。养殖黑猪却涉及品种、饲养模式和销售渠道等很多方面，如果每个人都要去搞育种、搞销售，各自为战，难度很大。我们能不能像欧洲那些规模也不是很大的家庭农场那样，根据自身优势与资源条件成立联合体或者股份公司，彼此参股，相互分工，有的做饲养，有的搞加工销售，整合力量形成产业链发展。

广东壹号食品股份有限公司内控负责人 李西动

我们公司做黑猪已经十几年了，目前在圈子里面有一定的知名度，这里分享一些经验与看法：

第一、关于品牌：品牌要有亮点，大家都知道我们的老板陈生北大毕业卖猪肉，这个传奇很有吸引力，是一个亮点。现在我们老板也在打造自己的品牌化IP，比如做微信视频号、抖音、快手，目的也是传播品牌。

第二、关于产品：因为品种稳定所以肉质稳定就有了保证，这样产品口碑就会好，我们消费群体很稳定。现在壹号食品除了土猪，在商超、门店和网上还出售土鸡、鸡蛋和烤肠等深加工产品。

第三、关于渠道：这么多年来，门店是我们最主要的一个途径。在新冠以前有两三千家门店，主要集中在北京、上海、广州等一线和重庆、合肥、武汉、郑州等新一线型城市，除了这些大城市，我觉得未来还要继续下沉到二线城市甚至三线城市。我们在一线大城市定位为高端品牌，最近我们又获批了新品牌“乡下黑猪”。

开发商超渠道确有必要，我们现在基本选择与一些知名的大超市合作，特别是人流量很多的大型商超。

现在网络销售发展很快，我们也组建了专门的团队通过抖音、快手、美团，在线上卖壹号高端产品，目前销量还不是特别大，但是我觉得未来发展趋势应该很好。

在新冠疫情期间，因为交通很不方便，我们也做社区生鲜供应，我们的“肉联帮”，现在运行得很不错。

我到壹号食品之前在正邦做过生猪销售，结合自身的经历，我觉得黑猪销售的确与白猪不同，销售途径非常重要，黑猪饲养周期长、成本高，如果走白猪渠道销售，价格反而比白猪还要低，这是很可惜的。今天除了我们壹号食品，还有青莲和明康汇等几个比较大的企业，我们养黑猪的企业在销售方面可以加强合作，优势互补，抱团发展。

安徽省金河湾生态农业有限公司总经理 徐小旭

实话实说，我们的上海门店现在不赚钱，一年下来只能保本维持。 我们明光猪场的猪拉过去，夏天一次只能拉十几头保持2天销量，还有2个员工在对接屠宰业务，因为门店销量太小，这样分摊到每斤猪肉上面成本就很高。 公司在桐城市的门店是盈利的，因为有地理区位优势。

关于黑猪品牌与渠道，我觉得有两点非常重要：

第一、生存是王道。做黑猪不一定就需要全部做品牌化，做品牌相当于产业链全部做，那肯定很难，对于大部分黑猪企业来说难度很大，当然这肯定有几家实力较强的企业能做起来。

这需要灵活经营。我们做活猪调运业务也是迫不得已。2017年进入上海市场时，我们有三个黑猪养殖场和13家育肥代养户，存栏量接近1万头。所以公司计划到2023年在上海开100家店。但是2018年非瘟到来，所有的体系被打乱了，猪场也损失上千万元，这对像我们这样小公司来讲就是灭顶之灾，公司一时间陷入困境。

公司几个合伙人没有放弃，都在积极寻求脱困路径。后来因非瘟市场缺猪，我们就利用以前的渠道优势，大家分别跑西北和东北等地从农户那里收黑猪装车送到上海等大城市，通过这样辛苦地干了一年多，债务都还上了，同时还积累了第二次启动资金。所以，这一块业务我们至今还在做，2022年公司贸易业务销售了4万多头黑猪。

第二、抱团发展是必经之路。现在大集团规模扩张在加速，产能出现过剩，猪价长期低迷，一些外来品种小养殖户必然退出，这给做得好的黑猪企业发展迎来一个巨大契机。为什么这样说呢？因为黑猪养殖特别适合家庭农场。尤其是后期吊架子阶段采用“公司+农户”代养模式，一个农户养700~800头，既方便使用青饲料等替代物料，也有利于通过种养结合方式处理大量的育肥阶段粪污。

黑猪的产业链很长，从保种到品种猪培育，从饲养到加工，最后到门店和网站，在这么多环节中，找到自己的定位。如果觉得自己适合养猪，那么可以与别人结成一个战略联盟。

中国农业合作促进会品牌建设分会副会长、上海辅音国际总裁 赵春飞

品牌怎么做？核心是分三步走。第一步是品牌的设计和塑造:要想让别人看好你，品牌一定要有根，每个品牌都有价值主张，这个价值主张不能过于情感化，例如“外婆的味道”、“儿时的味道”以及“故乡的味道”等，缺乏明确支撑的力量，不太容易走得远。

壹号土猪，价值主张：狠土，狠香，狠安全。支撑的力量：中国优良地方猪品种 两广小花猪；近300天慢养，肉香汤甜；通过无抗和无公害农产品认证。清晰明确。

第二步是品牌模式探索：销售渠道有很多，归纳起来大致有5大类，到底哪一类适合自己？这在成功之前是不知道的，没有人说一定会通过什么方式能成功，都是在成功之后总结出来的。

模式这么多需要探索，因为探索需要时间成本和资金成本，所以开始时一定要聚焦，凡是走得太快者一定容易跌跤。不同于工业等其它行业，养猪行业迄今为止都不足以证明凭规模就能制胜。

过去十几年做水产品牌都是亏的，比如说四大家鱼全亏，但是现在草鱼也可以做品牌营销了，开始实现盈利了，这得益于新媒体的发展，得益于预制菜行业的发展，所以品牌是需要沉淀，并且一定有个探索期。

线上销售像视频直播等一定要做，因为在这个维度去进行竞争，大家的起点是一样的。比如说你是50头猪，别人是50万头，你们的起点是一样的，并不是说50万头做直播有优势，他没有任何优势，而且黑猪的直播内容要比白猪多，所以从这个维度来讲，黑猪更适合做直播。哪怕一开始没有销量没有关系，因为做品牌是要宣传，需要有一个沉淀和培育客户的过程。

门店销售一定要做。第一个好处是能够训练你的线下销售团队，你没有门店，你怎么训练他们？所以门店一定要做。

门店的第二个好处是可以直接对接消费者，理解消费者。没有门店你就理解不了消费者，接触不到一线信息，所以一定要做门店。门店的背后至少是3~6个月对周边客户的持续开发，否则难指望一个门店自然盈利。

不要说卖猪肉的门店，如果没有后期对周边市场的持续开发，哪怕是理发店、水果店和服装店等，如果只是自然经营，都有可能亏损。为什么会这样呢？因为门店经营是一个系统工程，涉及到客户画像、店内氛围、社区市场开发、会员发展，绩效设计与员工激励等，一整套下来都是技术活。如果这些环节没有解决好，指望一个门店自然盈利，那个时代已经过去了。

开门店速度一定要慢。先开二、三家，盈利了再开另外两家。据我了解，壹号土猪2007年在广州先开了7家门店而不是一开始就开70家，经过慢慢探索，后来有了模式，现在已经在35个城市开了约2000家门店。

如果你的销售生涯不超过10年，你对销售的理解可能很多都是错的，你会把销售当成是一门艺术，而实际上销售是一门技术，销售如同非瘟防控一样是一套体系，它是由大量的系统专业工作和一整套的方法论、工具组成，所以销售团队需要训练。

大客户的开发。大客户有很多，中高端酒店，中高端餐饮店，政府食堂和中大型企业的行政食等堂，都是潜在的目标客户。

要不要做，取决于你能不能做，一看你有没有精力，二看能不能够找到水平比较高的能够做大客户营销的业务代表。随便找个门店的人去开发大客户，可能不现实。

商超可以做。在商超这个维度，我们去跟白猪竞争不一定有优势。因为商超的成本很高，要收运营费，要经过一个谈判的过程。理想的谈判结果是对方盈利的主体最好是销售提点，因为这是一个变动成本，千万不要搞了一大堆固定成本，卖没卖商超都要收很多的钱，那就很麻烦，可能做了一段时间之后，你就会发现食之无味、弃之可惜。

商超可不可以做，前提是这个商超本身的生鲜流量好不好。如果商场人气不旺，还指望你去给他暖场、帮他吸引人流，你就死定了。一个门店你可以去引流，但是作为一个商超你是做不了的，体量不对等。

至于订单式销售是基于资源的个性化生产，活猪销售是行业常态，这些我这里就不说了。这些销售渠道是否可行，关键是看自己的资源和人才，取决于你能做什么，这一点很重要。没有最好的，不能说做大客户就比做直播好，也不能说开门店就比做商超好，没有这种说法，适合自己就是最好的。根据自己的资源和人才情况，前期一定要聚焦，通过尝试与探索，最后以1-2个模式为主，其他为辅。成功的标志就是在小市场，哪怕是一个地级市或者一个地级市的城区，你要做到第一，这一点很重要。

如果你做不到前三，不要再做另外一个市场，即使你做了也还是输家。因为任何一个行业不管多小，最后的结果都是适度集中，前三品牌能挣到钱，后面都挣不到钱。

如果第一步目标达到了，可以开始第二步，然后第三步，进行市场复制，这个时候关键点是要开始建立自己的整个市场体系，并持续地去优化，优化成为可复制的体系。

它的标志是什么？标志就是能够拿出一本市场运营的标准手册，即SOP手册。团队复制是你能够将从原有市场当中的骨干抽调出来，他可以组建新团队，以一带三、三三变九，这样循序推进。

最后，你会以市场验证过的产品来开拓新的市场，形成良性循环。

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