家长租房送托育，这家托育园做对了什么？

这是广西一家托育机构和家长的聊天记录，家长为了给孩子报托育，决定在托育机构附近租房子。

我们都听过学区房，现在竟然有“托区房”了。
而托育和幼儿园小学教育等相比，并没有那么刚需。

这样的信任，更加难能可贵。
而“托区房”的背后，是春季开学不久，就有100多个学员在排队咨询，秋季面临大量生源毕业，依然可以保持满园，这是家长的信赖；是首批政府认定的城企联动托育项目，广西首批托育示范机构，这是政府的信赖。

我们和睿迪柚柚托育机构的负责人陈枫老师聊了聊，探究一下，他们到底做对了什么？

教育服务质量 是底色

商业思维 不能少

陈枫提到，托育行业有不少从幼儿园转型过来的园长和投资人，他们在教育方面足够专业，但却缺乏商业思维，甚至从来不看、或者看不懂财务报表。

对此，在教育行业创业十余年的陈枫表示，无论以哪一种模式办托育，一定要具备商业思维，并且要在办园前想明白以下几件事：

1. 要面子还是要里子：2021年下半年，睿迪柚柚连续接收了三家倒闭园的孩子，其中一家装修花了400多万，却只招到4个孩子。在陈枫看来，托育的内核，不是高大上的外观，也不是天花乱坠的教学理念，而是每一天和孩子与家长的相处与沟通，这些“不神秘，很普通，却最有效”。

2. 选址：一方面，托育的有效招生半径在0.5-1.5公里之间，在选址时，要综合考量区域生源数量以及托育园所数量等因素。另一方面，中国的托育刚刚起步，接受托育的家庭大多是高消费群体，选址一定要选择高消费人群聚集地。睿迪柚柚在平果市有3家园所，选址时一直坚持“房价最高”原则，主动靠近高消费群体。

3. 财务意识：陈枫表示，办园一定要“心里有谱”,对于没有建立财务模型的园所，她建议园长和投资人起码要掌握计算盈利的基本方法。以面积在300-500平方米、40-60个托位的单园为例，这种规模，想要盈利，就需要严格控制房租成本不要超过总营业额的15%，人力成本不要超过40%，再加上日常的杂费开销，这样才有可能制定出一个比较合理的收费标准。

4. 招生意识：这是托育行业的热门话题，睿迪柚柚的经验是“一定要有专门的招生顾问”，把专业的事要交给专业的人，并逐步培养全员的招生意识。

图源：睿迪柚柚托育园

凭着这些实战经验，睿迪柚柚也确实交出了一份漂亮的成绩单：

正如文章开头我们看到的，有家长为了送托租房；还有家长自己因为种种原因不能送孩子来，却推荐了很多孩子和家庭来。

可是，一提到全员招生意识，园长和老师很容易站到对立面，老师们非常反感招生营销，全员离职的案例也不鲜见，睿迪柚柚是怎么做的呢？

托育生存法则：

全员招生的「道」与「术」

陈枫观察到，行业里存在着一种招生悖论：一面吐槽招不到生，另一面又觉得没有必要在招生方面投入太多，认为有一个前台就够了，结果就是成单率惨淡，继续吐槽招不到生。

这样的思路和做法，如何能触达家长？又如何能展开后续的访园、服务环节？

陈枫认为，托育园要招生有「道」，就是“要把招生当成招生的事情去做”，也就是要真正的重视招生，不仅要培养全员的招生意识，强化客户敏感度，还要设置招生顾问专岗，全面统筹招生事宜。

为了激发全员主动招生的积极性，睿迪柚柚在「术」的层面玩出了不少花样。

四招培养招生意识，变被动招生为主动招生：

首先，招生工作前置，数据驱动。提前半年核算空位，拆解招生指标，通过数据导向，设计招生方案（包括激励方案）。不要等到学生都已经走光了，才开始着急招生。

凡事预则立，不预则废。招生要早做规划，不能临时抱佛脚。有了规划，招生老师们也提前有目标，心中有数，不是被动招生，而是主动规划自己的招生节奏。

第二，亮点分析会。园长们不妨可以回忆一下，咱们的园所介绍、招生话术，都是怎么来的？

稻盛和夫有一句话，叫做“现场有神明”。老师和家长，往往是最有发言权的。睿迪柚柚定期召集老师们头脑风暴，把老师们日常工作中发现的，家长经常提起的园所的优势和亮点，都记录下来研讨，这个会议，就是“亮点分析会”。

这些亮点，不是园长拍脑袋想出来的，也不是管理者自上而下强制传递的，而是老师和家长自下而上反馈的，它来源于保育现场的实践和消费者即家长的真实反馈，是集体智慧，是共创，是共识。这些亮点才是真亮点。

也只有这样，老师们在招生的时候，也更敢和家长说。因为，她说的是她相信的，是她真实的生活和工作总结。

第三，趣味+激励，激发员工主动招生的积极性。睿迪柚柚的团队很擅长策划招生活动，比如“招生对赌”，老师们自发组成小组认领招生名额，对赌成功可获得相应激励；比如“5分钟疯狂购物”，是招生业绩优胜者专享的奖励福利，可在5分钟内在超市任意购物，由公司买单。

超级会玩的睿迪柚柚，成功把招生这件让老师们反感的事情，扭转成一件有趣、又能增加团队协作的工作，让大家在游戏的体验中，玩着就把“生”招了。

第四，杀毒大会。睿迪柚柚会定期召开杀毒会，要杀的“毒”，是平时家长反馈的问题，以及工作中发现的问题，比如招生效率不高、员工上班迟到、家校沟通不畅等等。大家集思广益，讨论杀毒方案，并将其落地执行。用这种民主、有趣的方式，既解决了问题，又提升了老师们的能力，一石双鸟。

看到这里，是不是依然意犹未尽？

“涛涛不绝聊托育”直播间，邀请睿迪柚柚创始人陈枫，在开学季到来之时，展开招生营销专题直播，连续3场，欢迎大家提前预约收看。

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