先收后返，后置模糊返利｜汾酒的渠道数字化政策！

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引言：汾酒上半年年报一出，超过20%的增长速度引发了众人的关注，持续走高的毛利率、降低的销售费用更是让人费解，汾酒模式里到底藏了什么药？

关键词：白酒一物一码；流通；五码合一；营销费用数字化；渠道数字化；降本增效

销售费用减少，利润不降反升，

汾酒成为一股清流

来到9月，白酒上市公司上半年年报均已披露，据山西汾酒公布的2023年半年度报告，山西汾酒实现营收190.11亿元，同比增长23.98%；归属于上市公司股东的净利润67.67亿元，同比增长35.00%。

青花系列是上半年山西汾酒保持20%以上增速的主力，上半年青花系列营收占比超过45%。在青花系列发力前，山西汾酒的盈利能力整体偏弱，2018年以前毛利率都在70%以下，而今年上半年这一数值达到了76.3%。

比较特别的是，山西汾酒上半年毛利率的增长并非源于高强度的促销活动，甚至恰恰相反，汾酒上半年销售费用同比下降了11%。

销售费用降低，但是利润却飞速上涨，汾酒是如何做到的？都在说降本增效，汾酒为什么可以做得那么好？

五码合一赋能渠道，

品牌拥有费用分配主导权

白酒行业主要的销售渠道在线下，而销售费用关乎整个渠道的利润，砍掉一部分的销售费用势必会引起部分渠道商的不满。与渠道人员利润相关的销售费用不能动，但是可以将以往因为种种原因而流失的销售费用重新利用起来。

比如，费用在层层下拨中被中间人员吃回扣、专项费用被挪作他用等，费用的大量浪费经常使得最终活动效果与费用投入不成正比。

想要让这些费用重新流转起来，品牌首先就得掌握对销售费用的主导权和分配权。汾酒选择了借助数字化工具一物一码来实现整个渠道的销售费用数字化。

自2020年起，汾酒就全程推进了“五码合一”信息系统，从发展理念最先进、成本效益最经济、防伪防窜货最难破、打码位置最佳、设备改造升级、现场操作管理和产品识别最便捷以及留好企业产品自主追溯鉴定方式最关键这六个方面统筹加快推进“五码合一”工作。

通过一物一码对产品包装进行赋码，实现“垛码、箱码、盒码、瓶码、瓶盖内码”的采集关联，根据货物流向，渠道人员层层扫码绑定渠道关系。品牌将费用置于二维码之中，不同角色人员扫不同的二维码对应领取不同的销售费用，由品牌主导对渠道的利益分配。

货物从厂家运输至各个经销商，经销商扫描箱外码完成入库领取扫码红包，门店到所属经销商进货开箱扫码入库领取开箱红包，导购员扫描产品瓶码绑定关系领取奖励，消费者购买后开盖扫码完成抽奖领取奖励。此外，渠道各个人员在扫码产品时就与产品绑定，当消费者扫码成功后会自动触发其他人的二维码，同时给予售后返利。

这些二维码搭建了每个渠道角色与品牌联系的桥梁，品牌可以直接将销售费用定点定时定人精准发送，渠道人员只有确认自己的身份后才能领取专属红包奖励，避免了费用被冒领。销售费用数字化后，品牌可以将销售费用重新分配，实现资源的最大化运用。渠道利润不仅没有变少反而更加合理，渠道的积极性更高；品牌提高了销售费用的利用效率，真正实现了降本增效。

三项报告发布，汾酒安徽市场迎来新机遇

前不久，2023年汾酒安徽省区年中总结会议召开。大会上，汾酒安徽省区皖南经理邢阳做了《青花汾酒经销商分级管理体系》的报告，报告中提到，针对当前市场状况，青花汾酒将从9月份起建立以窜货为依据，经销商分级为基础的计划费用管理体系。销售费用将精准发送至每级渠道人员。

汾酒安徽省区合肥经理贾晨会上做了《汾酒数字化销售系统》的报告，汾酒继续借助数字化工具来管理渠道，做到“无扫码、不出库；有漏扫、必处罚”。将会依据扫码数据进行渠道利润分配以及渠道窜货溯源。

汾酒安徽省区宿州经理田鹏会上做了《价格治理专题会议的工作部署》的报告，表示汾酒将推动“先收后返，后置模糊返利”政策，扫码数据将是终端奖励的唯一来源，会根据扫码情况统一安排后置模糊返利。

三项报告透露出了汾酒在渠道数字化以及销售费用数字化的新方向，汾酒将持续深化数字化的进程，使渠道利润分配更加合理、渠道推销积极性提高、市场乱象得到整治，为渠道动销发力。

总结

汾酒在使用一物一码的过程中，充分挖掘数字化工具的功能特性，与自身渠道现状相结合，以五码合一的方式串联起整个渠道链路，打通混乱的渠道销售费用体系，掌握对渠道的绝对主动权，控盘分润，成为白酒行业降本增效的模范案例。

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