庆渔堂：用“物联网”捕一网“智慧鱼”

沈杰辞去无锡物联网产业研究院副院长的职务，选择从自小最熟悉、家里人从事的渔业入手，回到家乡浙江湖州创办了“庆渔堂”公司，一步步探索物联网如何赋能科学养鱼。

文｜赵建琳 石丹

ID | BMR2004

平时，沈杰习惯早上7点起床，花上一小时思考一天要做的工作或公司当下面临的重要问题。之后，他会根据当天的具体安排，组织开会，与管理层谈话，到村子里的鱼塘调查走访，或谈融资和重大合作等等。直到晚上9点，他才能回到自己的空间，静下心写写东西。

相比刚创业的时候，沈杰并没有觉得如今有多么轻松，“现在其实也还在创业阶段，最累的时候是公司经营压力比较大、困难挑战比较多的时候，需要花更多精力和时间去想解决办法。”

熟悉物联网的人可能会听过沈杰的名字，他从2002年读研究生时就和物联网结缘，在中国科学院读博期间开始从事物联网的早期研究工作，他是国内第一批从事物联网研究的科研人员。他所在的研究团队后来在无锡建立了物联网的技术成果转化平台。2009年，时任国务院总理的温家宝视察太湖，研究团队向温家宝总理汇报了物联网的产业应用前景和国内国际研究成果，一定程度上推动了国家将物联网列为国家战略性新兴产业的进程，无锡也被设立为“国家传感网创新示范区”。

2010年，国家物联网基础标准工作组成立，沈杰担任该工作组总体组组长，领导制定数十项物联网国家标准，并代表中国牵头制定全球首部物联网参考架构国际标准（ISO/IEC 30141）。2016年，为推动物联网在产业中的落地应用，沈杰辞去无锡物联网产业研究院副院长的职务，选择从自小最熟悉、家里人从事的渔业入手，回到家乡浙江湖州创办了“庆渔堂”公司，一步步探索物联网如何赋能科学养鱼，从而找到推动物联网在不同行业中大规模商用落地的路径和可持续发展模式。

01

寻找价值

以物联网为底层构建平台和服务，连接养鱼主体、供应链主体，降低养鱼风险和供应链成本，最终让消费者品尝到品质更好的鱼，让产业链上的主体共同富裕起来。

在公司里，员工通常称呼沈杰为“沈博”，这个称呼在某种程度上体现了员工对沈杰专业技术能力的认可和尊重。

从事早期物联网技术研究时，沈杰和所在研究团队就关注到物联网在煤矿安全生产、环境治理和监测、智能安防、智能交通等场景中的应用，但能够通过物联网推动产业变革的商业模式还没有被真正建立起来，缺乏真正意义上的产业深度融合，这成为了沈杰2016年离开研究院回乡创业的原因。

随着移动互联网技术的发展，万物互联的趋势逐渐被整个社会认知。据奥纬咨询2023年7月发布的报告显示，我国物联网行业规模在2022年首次突破3万亿元，预计2030年有望达到11万亿元，并预计届时全球物联网市场规模将达到5.5万亿美元（按当前汇率，约合40万亿元人民币）。

不过，由于物联网是多种信息技术的融合应用，涉及的专业跨度大，并非某种单一技术，因此掌握多种技术的挑战非常大。落地产业时，不仅要懂物联网技术，还要懂具体应用场景和深度需求，如果技术从业者对行业了解不透彻，或行业从业者无法清晰总结自己的需求，导致产品/服务实用性不强、成本又很高，用户接受度就上不去，最终掣肘物联网在产业中的应用进程。沈杰认为，这些问题是那些年牵制物联网发展的核心瓶颈。

基于上述思考，沈杰决定选择一个垂直领域进行物联网的落地实践，以最大程度上发挥物联网的实际价值。彼时，沈杰所在研究院资源面辐射较宽，可供沈杰选择的行业也比较多，最终他选择了渔业养殖。

沈杰出生于浙江湖州菱湖镇，家人、亲戚都以渔业养殖为生，在沈杰的年少记忆里，鱼塘是再熟悉不过的环境。自然条件下，湖州的鱼一年养一季，春夏之交放鱼苗，等到冬天鱼停止生长再将其卖掉。养鱼有一个痛点，鱼塘里的氧气来自水中藻类的光合作用，夜晚没有光合作用，后半夜如果不及时增氧，鱼会因缺氧而出现“浮头”现象（鱼游到水面上，嘴露到空气中呼吸），若持续半小时，鱼就会死亡，所以在大约半年的养殖期内，养殖户会非常辛苦，每晚需要巡塘数次，几乎睡不了一个整觉。当沈杰告诉父母，自己决定回家乡进行渔业养殖创业时，父母是反对的，“别的东西他们可能不太懂，但谈到养鱼他们很了解，其中的苦和难深有体会，所以当时确实不理解我为什么要放弃原本挺好的工作，回到农村做一件又传统又累的事情。”沈杰说。

但于沈杰而言，这是兼具感性和理性的选择。一方面，从小在鱼塘边长大的经历让他对渔业有天然的感情；另一方面，他非常清楚渔业养殖的痛点，水下管理是水产与其他农业、工业场景之间最大的区别，水形成了天然的阻隔。过去人们往往凭经验养殖，使得水产养殖呈现出养殖风险高、标准化程度低的特点，而物联网可以赋能水的监测和管理，如果管好了水，养鱼过程中的风险也能得到有效控制，鱼塘恰恰成为物联网发挥用武之地的绝佳场景之一。

于是，沈杰与几位合伙人一起凑了几百万元，开始了人生的又一段路程。他们先搭起物联网与渔业行业融合的顶层架构，从搭架构起，沈杰就立下一个愿景：庆渔堂不是一家卖物联网设备的公司，那是不可持续的，庆渔堂要做的事情是以物联网为底层构建平台和服务，连接养鱼主体、供应链主体，将渔业从养殖到销售全链条连接起来，降低养鱼风险和供应链成本，最终让消费者品尝到品质更好的鱼，让产业链上的主体共同富起来，“这才是我所定义和我认为的物联网的未来。”沈杰说。

02

步步迭代

庆渔堂将“数字渔仓”进一步升级为“数字渔村”，即以村为单位建立组织化服务体系，平均每个村覆盖约1000个鱼塘，约达一万亩左右的面积，线下配置2名服务人员，与线上平台一起服务养殖户。

成立庆渔堂后，沈杰和团队先聚焦降低夜晚鱼儿“浮头”的风险，探索传统鱼塘养殖的数字化升级。他们研发出第一代智能溶氧传感器。夜晚，传感器可实时、自动监测水中溶解氧含量，在鱼儿缺氧时自动增氧，补氧完成后自动关掉增氧泵节电。物联网平台还可以通过手机APP连接养殖户，提供断电告警、故障告警、自动增氧、远程投料、水质分析等功能，养殖户在家里就可以监测鱼塘情况，夜晚也不用花太多时间和精力再去巡塘。

但推广第一代智能溶氧传感器的过程并不容易。起初，沈杰和团队面临的最大困难之一是怎么样让养殖户愿意使用公司研发的溶氧器和相应服务。他说：“年纪大一点、有多年养鱼经验的养殖户会偏向相信自己的经验，认为自己养了几十年鱼，一路都是这样走过来的，没有必要用什么设备，也不愿意为设备付费。前期的市场教育成本确实比较高，转变养殖户的认知在当时是一个难点。”

为了解决这一挑战，沈杰和团队决定给养殖户提供免费试用的服务。彼时公司提供了几百个设备进行免费试用，试用期一年，逐渐地，改变发生了，从第二年起，开始有养殖户主动愿意付费来使用庆渔堂的溶氧传感器服务。其中有一位养殖户家里有两个鱼塘，起初他不太相信溶氧器传感能有什么作用，试用时他给其中一个鱼塘装上了设备，另一个没装，有一天半夜，他没按时醒来巡塘，当他起来后却发现装了溶氧器的鱼塘已经自己开启了增氧泵，没有鱼大量死亡，没装设备的鱼塘出现有鱼死亡的情况。当地一个鱼塘整体投入一般达到一二十万元，因鱼缺氧死亡造成的损失，一夜之间小则上千元多则上万元甚至血本无归。这一类似“对照实验”的事情被传播开来，逐渐有养殖户愿意付费使用庆渔堂的服务，这这也让沈杰感到创业这件事做对了。

一家公司从0到1，需要经历重重摸索和试错，庆渔堂也不例外，比如第一代溶氧器投入使用一段时间后，沈杰和团队发现，由于鱼塘水质富营养化，淤泥、藻类附着在设备上使测量面被污染，影响监测的准确度，导致设备有效性下降，而养殖户无法对设备做专业的清洁和维护工作，于是，庆渔堂组建了管家队伍，上门为养殖户做维护和清洗工作，同时继续投入资金搞研发，最终在2020年迭代研发出具有自清洁功能的双通道荧光溶解氧传感器。目前，庆渔堂智能化养殖服务已覆盖长三角地区约15000个鱼塘用户、近20万亩水产养殖面积，将浮头死亡率由改造前的5%降低到当前的0.1%以下。

这些摸索促使沈杰做了更深度的思考。创业第二年，他意识到传统鱼塘未来是不可持续的，一方面，传统鱼塘中鱼的排泄物无法被清理出来，长此以往影响水质和环境，进而影响鱼的品质和口感；另一方面，退塘还田、尾水处理等政策也倒逼各地提升土地利用率，租塘费用逐渐增加，未来部分养殖户可能面临无塘可养的境况。庆渔堂也为此投入了很多研究经费寻找“破题之法”，最终探索出“仓养一体”渔业数智化运营的发展模式。

“仓养一体”的核心除了通过物联网服务实现对传统鱼塘的服务连接，更重要的是建立了由陆基智能蜂窝池养殖系统和供应链标准化功能系统组成的“数字渔仓”。智能蜂窝池养殖系统重点突破的是在传统工厂化养殖基础上，进一步提升智能化和标准化能力，并极大降低应用成本。在系统功能上，圆形的智能蜂窝池水循环系统可及时将鱼的排泄物排出，借助物联网水质在线监测系统，提供全养殖周期7×24小时智能化水质监测、溶氧监测、温度监测、智能水循环、自动投喂料等服务，并构建起资产方（村集体或当地国有平台）、运营方（庆渔堂）、养殖方（当地养殖户）的共富模式。通过物联网全智能化、标准化的管理手段和光伏顶棚的保温设计，智能蜂窝池还可以支持反季节养殖，土地资源得到高效利用，并能与鱼菜、鱼稻、鱼果等种植业态循环共生。据悉，当前庆渔堂一个30平方米的智能蜂窝池可以替代一亩传统鱼塘的产量，品质品牌溢价达30%以上，收成更高，收益更稳定。

搭建供应链标准化功能系统是庆渔堂刚创立时就想做的事情，传统渔业的销售环节层级较多，订单分散且需求量较小，而2020年新冠疫情发生后，叮咚买菜、盒马等线上生鲜平台的需求暴涨，激发庆渔堂开启改造升级供应链的工作。目前，庆渔堂内部将供应链划分为三个等级，1A是鱼来自传统鱼塘，庆渔堂帮助完成出塘前的品控；2A是根据下游客户的特殊需求通过智能蜂窝池“暂养”方式进一步提升鱼的品质，没有土腥味，肉质更新鲜；3A是用智能蜂窝池进行全程养殖。沈杰将这一套体系总结为“仓养一体化”，即用数字化方式打通上下游供应链，统筹传统鱼塘养殖和新的设施化养殖资源，解决传统产销脱节的问题，降低过去养殖户因不掌握宏观需求而面临的市场风险。

如今，庆渔堂将单个传统鱼塘的物联网服务进一步升级为“数字渔村”模式，即以村为单位建立组织化服务体系，平均每个村覆盖约1000个鱼塘，约达一万亩左右的面积，线下配置2名服务人员，与线上平台一起服务养殖户。

03

向内思考

物联网和养鱼各有各的专业门槛，很少有既懂物联网又懂养鱼的人，这时就需要公司构建自己的企业文化，通过凝聚共识来促进两方面人才的沟通、认可和协同。

从科研领域进入到商业领域，沈杰除了需要和团队成员一起思考如何建构商业模式的问题，也要思考组织建设的话题。庆渔堂刚成立时，创始团队只有10人左右，由沈杰身边从事物联网技术的朋友和老家从事渔业的朋友组成，如今，庆渔堂的员工规模达到100人左右，物联网和养殖技术人员在其中占比20%，运营人员占比50%，其余岗位人员占比30%。

跨界，是庆渔堂成立伊始就意识到一定会存在的挑战。沈杰说：“我们在组织上面对的第一个挑战是专业人才的融合，物联网和养鱼各有各的专业门槛，很少有既懂物联网又懂养鱼的人，这时就需要公司构建自己的企业文化，通过凝聚共识来促进两方面人才的沟通、认可和协同。”

沈杰想出来的办法是自己先“冲到前面”搭建两个专业领域融合的架构和方法论，再逐渐传递给大家，帮助员工理清楚跨专业领域所需要的基本能力和要求。此外，庆渔堂也采用了当前互联网公司运用较多的管理方式“OKR”（目标与关键成果法，即设定一段时间内的定性目标，到该段时间结束时用量化指标判断是否达到制定的目标）以及飞书等工具来促进公司全员在战略和执行上的协同。沈杰发现，这种管理方式最大的优点是“能帮助管理层判断基层执行的工作与公司战略之间有没有偏差，全公司能否心往一处想，劲往一处使。”

从2022年开始至今，庆渔堂一直在优化管理结构，提高各部门员工协同工作的清晰度，与扁平化管理相结合提高管理效率。沈杰说，公司现在有很多会议是开放型的，包括每月的工作会议，各部门员工可以根据自己的兴趣去听，公司希望提供一个开放的学习环境，让员工充分了解自己的工作在全公司业务布局中的重要性，在与大家共同创业共同努力中感受人生价值感的提升。

此外，在保留企业内部层级管理制度的基础上，庆渔堂也会使用一些工具让员工充分平等表达，比如每位员工可以通过飞书的在线文档协同功能发表对自己和别人工作的看法和观点，使工作中遇到的问题充分暴露进而促进问题解决。再如，每月开月度总结会时，每个人要将自己写的报告发到公司群里，其他员工都可以看到，而且可以评论和提出问题，早期只有沈杰在群里提问题，将近一年过去后，如今大家已经在群里热火朝天地相互评论起来。

从科研领域进入商业领域，沈杰自己也在不断经受“摔打”的过程中反思自我，调整自己的观念。在他看来，这分为两个阶段，第一阶段是调整自己管理人和管理钱的观念，科研出身的背景使他不吝分享专业知识，但作为一家企业的“一把手”，他意识到自己需要重视对人的管理和激励。对于现金流，曾经在研究机构工作的沈杰并不需要操心，那时在他背后是一整个资源体系提供保障，但做企业家，他需要关注盈利状况，为此，他后来学习了企业管理的相关课程，“经营上的挫折和困难，让我重新认识和调整自己。”第二个阶段则是不断充实和提炼自己，放下原来比较强烈的自我，保持开放、学习的心态，“现在我觉得自己越来越能找到这种感觉了。”沈杰说。

如今，沈杰依然会有焦虑和压力，不过他会为自己找到很多排解方法——运动或者是修身，即使压力再大，他也不会失眠，常常是靠着椅子就能睡着，这也被他笑称为自己身上的一个优点。理性、抗压能力强是沈杰给人留下的性格印象，“（抗压能力）不强也扛不过来，几个关键点顶不住，企业可能就垮了，创业是不开玩笑的。”他会继续坚定地走下去。

（本文图片均由受访者提供）

来源 | 《商学院》杂志2023年9月刊