【太原楼评】营销反思|太原主城改善盘 不上渠道行不行？

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太原楼评☞| 业内视角

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导读

改善盘，不上渠道行不行？

不上渠道，你养我啊！

察势者明趋势者智，驭势者独步天下！

见字如面，大家好，我是太原楼评君！

这几天，挺不是滋味的，怎么说呢，大抵就是楼评君自己比较认可的某项目在开盘后还是上了渠道，本身这个事无可厚非、挣钱嘛，生意，不寒碜。

只不过觉得有点“惋惜”，比如说像城市的小型盘如景峰晓园、中泛金樾府与其搞宣传不如用渠道，或者郊区大盘如保利和光尘樾、招商时代主场，确实有点距离远，需要用点渠道引流很正常，但是核心区的改善盘，如果开了渠道，有点掉份儿。

当然，未经人苦，莫劝人善，或许各有各的难处吧。楼市如果万盘皆渠道，也就没有指望了，包括楼评君也看不到再来太原投资拿地的房企金主，指望接点咨询业务了。

一个行业的生态链，如果偏重于某些环节，大抵要挤压其他环节的生存空间，当然如此苦难的局面，房企肯定“不想给”和“给不起”，饮鸩止渴只能是无奈之举

NO. 1｜渠道华贵 营销卑微

营销总，也许是进入了怪圈，调集的资源越有限，局面打开的越难，纵有浑身解数，无奈支持有限，只能寻求外部力量倚重渠道权衡之。

【居安思危】干掉营销总—居然是贝壳！

然而，久而久之，其工作食之无味，弃之可惜，自己带的队伍骨瘦如柴，渠道日渐兵强马壮，分不清了主次，看不懂了内外，最后往往外戚乱政，安史之乱...

NO. 2｜房企亏损 渠道盈利

2023年上半年，很多房地产企业都是亏损严重。一些亏损严重的企业甚至无法支付员工的工资，经营陷入了困境，譬如宝能姚员外，恒大许老板，还有富力张先生...

看资本市场，不少百强房企因年报难产，股价长时间停牌。佳兆业、恒大、融创、世茂、奥园、花样年、南海等房企也出现过停牌，即便复牌保壳，也是一堆仙股。

根据Wind数据，内地房企发布2023年上半年财报，其中53家房企上半年的归母净利为负，合计亏损1959.21亿元。然而最穷也不能穷了“孩子”——渠道！

2023年的年中报，贝壳上半年GTV达17,527亿元，同比增长43%，净收入398亿元，同比增加51%。而97家A+H股房企净利润均值为7.2亿元，同比下降19.3%。

当然，最亮眼的是贝壳的新房应收账款周转天数缩短至仅52天。这个怎么理解呢，就是穷困潦倒的房企，已经揭不开锅了，但是还得按时足额的缴纳“保护费”！

NO. 3｜不用渠道 你养我啊？

渠道之力，在于其众。如地产渠道商贝壳在全国拥有几万家门店，四十多万经纪人，覆盖到太原也有近万人的群体。而他们的构成，既有原来的各类中介门店经纪人，也有很多是行业内卷大潮之下，离岗的置业顾问、甚至是执行策划和销经等...

他们如神魔附体，地产营销原有的招式，他们都心知肚明，如果营销还是原来的打法，往往只能是同门相残，分外血腥。在截客、洗客、甚至录客上，都是内外相交，再结合人海战术的优势，严防死守，能让项目成交颗粒无收。

如何摆脱渠道呢？保利在太原的核心区项目基本策略就是，老子高低贵贱不用渠道，这个口子别想开，如果核心区改善盘，都搞不定客群覆盖和营销转化，那就营销总下岗或者轮换。毕竟摆在成交业绩面前的就是两个指标：达到量和转化率！

但凡用了渠道，项目各类预算均会下跌，最先冲击的是广告，其次会是客情维护，甚至物料，活动等等各类营销投入，导致策划线就成了“摆设”！

其次，蚕食之下话语权加重，点位增高，甚至能危及项目的成本预算和品质的降标，这个东西短期看没啥影响，但是“丢一城等于败全局”，想想太原碧桂园的各种偷减降控，让自己的品牌价值沦为“三线房企”待遇...

房企不努力，渠道就发力；品质不增长，利润渠道拿；你要不听话，渠道敢把骂...

想象一下，核心区改善盘用了渠道，自然是憋屈的、屈辱的、痛苦的。当然，也有些后生脸皮厚了，夜里伴着清风明月说到：他强任他强，清风拂山岗！

来，一杯敬明天 ,一杯敬过往 ，从此忘了伤，缅怀旧时光。

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作者：张明 图片：来源网络 侵删

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