家装渠道并非家电厂商的“灵丹妙药”

对于家装渠道在家电行业的地位、作用，以及对于企业和商家的经营价值，家电圈认为，相关厂商需要更加客观、理性地看待，不能简单地认为“这是一个非常好的出货渠道”而盲目大干快上。

何声||撰写

这几年的家电市场上，家装渠道的势头猛、发展火，厂商参与的热度高。在不少家电厂商的规划中，家装渠道风头一度超过了京东天猫主导的下沉市场。

原因并不复杂。一大批的家电企业、商家都在抢夺家装渠道，家装设计师背后，都是看到了家装渠道的商业价值：客单价高、重视大品牌和好产品，所以希望可以“推高卖精”，“卖套系卖方案”，从而实现经营产品的结构转型，推高经营利润，最终与家装公司一起分享价值渠道的红利。

不过，家电圈一直强调并提醒，对于家电企业和商家来说，家装渠道并不能简单地等同于苏宁、国美为代表的连锁卖场渠道，也不能直接等同于京东、天猫为代表的线上线下全域渠道，其本质和特性决定了：家装渠道就是一个直击圈层用户的专业化渠道。

从渠道的整体定位来看，在这一轮家电渠道碎片化大潮之下，背后则是一轮圈层化的裂变。简单来说分为三类：一是，京东、天猫为代表的商业巨头，属于全域渠道商，重点就是规模化的出货和明星产品的引爆。二是，分散在下沉市场上的经销商们，属于典型的零售渠道，重点就是连接大量县镇乡村市场的用户；三是，扎根在城市市场上的家装渠道，属于典型的圈层渠道，重点就是深耕老房改造和新房装修的成套化、整装化用户需求。

从渠道的运营层面来看，虽然家电零售渠道越来越多，但对于家电企业来说，有价值、投入产出比高的渠道却越来越少。在京东、天猫之外，家装渠道在短短几年走红，正是因为这是一个适合家电厂商长期，持续投入的精准型渠道。特别是一些有想法、有能力的家电厂商在拓展家装渠道的过程中，发现很多家装公司、设计师虽然相对分散，但容易打交道，只是需要长期性地感情培养，以及持续性的大品牌和好产品输出。不能只是追求短期的快速出货，而是要跟随家装节奏和周期进行有效的产出。

从回报的价值层出来看，无论是家装公司，还是设计师，都呈现区域化、地方化分散的情况，目前没有一家网点和品牌影响力可以覆盖全国性的家装公司，更多还是“偏安一隅”的本土化、区域化深耕，所以家装渠道普遍呈现“分散而弱小”的格局，这也要求家电厂商必须要“区别对待”逐个击破，而不是下一盘棋就能搞定的。这意味着，家装渠道的拓展必须要“精耕细作”而不适合“大干快上”。

从家装渠道的认知来看，无论是装修公司、设计师，他们更喜欢的是大品牌，包括本土和外资和“高挂牌价、低成交价”的产品。这也就意味着，家电厂商想要获取更多家装渠道的助力，必须要“一有好品牌、二有好产品，三有好利润”，最终还需要有一支持续服务家装渠道和设计师的营销队伍。可以说，家装渠道对于家电厂商的产品、品牌、营销和服务能力要求高，更挑剔。

家装渠道、设计师，对于家电产业来说，并不新鲜，也不神奇，就是家电厂商经营圈层用户的一个重要平台，绝对不是家电流通行业的规模化出货平台。从这个角度来看，家电企业和商家需要针对这一渠道解决的问题不少，面临的挑战也不少。最关键的一点就是，家装渠道并不是什么“灵丹妙药”，更不是“救命稻草”，家电厂商必须要有选择、有针对性地布局和拓展。

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