澳洲轻客市场赶超“奔驰” 上汽大通是如何做到的？丨头条

一个来自中国的年轻汽车品牌——上汽大通，走俏车轮上的国家——澳洲，在轻客市场超越了“霸榜23年之久”的奔驰，成为行业第一。

2023年9月13日，众多澳洲汽车经销商齐聚位于悉尼的Doltone House-Darling Island，见证上汽大通以全新车型EV70以及丰富的新能源家族矩阵，引领澳洲新能源市场再次向前跨越一大步。

“上汽大通的车在这里很受欢迎。”一位来自悉尼的经销商在现场告诉方得网：“澳大利亚每卖出3辆大型轻客，就有1辆是上汽大通MAXUS V90。”

上汽大通成立不过十几年，进入澳洲也只有十年时间，作为老司机的澳洲居民，为什么会喜欢上来自中国的一个年轻品牌呢？

在发布会现场，通过与现场的澳洲经销商等交流，方得网逐渐理解了“大通为何走俏澳洲”。

澳洲“老”司机

对车“高”要求

“澳洲和美国一样，是车轮上的国家，普通民众对于汽车的了解也是比较深。说澳洲人都是‘老司机’并不夸张。” 上汽大通在澳洲的经销负责人Roger这样表示。

“澳大利亚（澳洲，下同）千人汽车保有量747辆，居全球第二，居民出行基本都会依靠汽车，对车非常‘内行’。”Roger介绍说：“在选购自己车型之前，很多人都知道自己想要些什么，包括车的性能、配置等。”

“这边的消费者也是比较聪明的，他们知道自己对汽车的需求有哪些，他们在买车之前都会做一些调查，对车有自己的想法。”Roger告诉方得网：“ 大通（LDV）V90 不仅在去年的总销量和市占率都实现了轻客细分市场的两个第一位，超越了占据这个市场份额第一达23年之久的奔驰的Sprinter，在今年1-7月仍然拔得头筹。”

为什么澳洲的老司机，会选择上汽大通这样一个成立才十几年的年轻汽车品牌呢？

面对方得网提出的这个问题，Roger解释说：“首先是来自产品本身的质量。上汽大通在澳洲的VAN类车型G10等都做到了细分市场前几名，就是因为它的质量很高。它经得起考验，物有所值。它也是真正的好产品，制造精良并且符合使用目的。”

“V90这台车销售成功的原因是它拥有很高的性价比，以及它的安全属性和配置。”一位悉尼的汽车经销商这样说到：“这款车在澳洲市场发布了长轴版、标轴版，还有普通车顶以及加高车顶等各种车型，去适应澳洲客户不同的需求，这也是其销售成功的原因之一。”

“配置非常丰富，特别是主动安全方面的配置比较多，得到了用户好评。内饰比较高档，软材质用的比较多，关门声比较厚实。”这位经销商同时提到，在T60皮卡上市之后，大通的回购率又有了进一步提高。“购买新一代T60的客户，更愿意介绍朋友及家人尝试LDV品牌的其他车型。”

当提到为何T60上市会带来复购率提升时，他解释说：“澳大利亚人喜欢动（参数丨图片）力强劲的汽车，上汽大通为此迅速对T60进行动力升级和安全配置升级，在澳洲推出T60 MAX，该车搭载了160千瓦、500牛米发动机。强劲的动力是客户回购率提高的一个主要原因，因为在澳洲市场，用户对于动力的要求是很高的。”

最让这位经销商高兴的是，自从开始经销大通车，他们的利润增加了3-4%。

大通“新”企业

满足“老”司机

“澳洲汽车市场有68个品牌，年销量大约为100万辆，没有太大起伏，是一个十分成熟且稳定的市场。正是因为成熟且稳定，固有的格局很难被打破。”一位澳洲当地经销商这样告诉方得网：“区别于欧盟标准，澳大利亚市场独有一套法律法规体系，要求十分严苛。比如，在安全方面，澳大利亚的五星碰撞标准在全球来看要求都算高的。要想获得澳大利亚民众认可，必须通过严苛的五星碰撞标准。”

方得网进一步了解到，澳洲拥有着全球最严苛的汽车市场准入门槛与标准，对安全、品质、性能等方面要求苛刻，这些决定了能在当地站稳脚跟的往往是一些体系成熟的老牌汽车企业；同时，日、韩等车系早已在当地“先入为主”，多个国际品牌巨头共存，激烈的竞争让不少“外来勇士”望而却步。然而，V90自2022年以27.1%的全年市占率在澳洲大型商用车市场排名第一、超越一众百年汽车品牌后，今年1-7月，仍以32.3%的市占率，在澳洲位列细分市场第一，超过了占据该细分市场第一名长达23年的霸主——奔驰凌特（Sprinter）。

成立只有十几年，来到澳洲才10年的上汽大通，为何能在轻客市场超越众多汽车品牌，包括占据第一长达23年之久的奔驰呢？

“上汽大通早在12年前就开始了海外业务。大通所有的产品都是为了满足全球用户需求而设计的，我们了解用户的需求、市场的独特规定以及当地的习俗，产品适合于全球各地市场。”上汽大通海外事业部总经理严碧亚这样回答道：“上汽大通行业领先的C2B用户共创定制模式，正是为了客户而建立的。这就是为什么上汽大通能在澳大利亚市场，以及世界其他市场实现快速增长的原因。”

“上汽大通在澳洲10年，一直在听取客户的反馈和意见。根据客户的反馈，我们知道澳大利亚的客户喜欢车辆拥有出色的性能，例如加速度；当地用户还喜欢有智能大屏和易于使用且维修较少的产品，另外对厢式货车的货运空间要求也比较高等。我们了解澳大利亚市场的这些要求，并不断升级我们的车辆，以满足不同细分场景用户的要求。”上汽大通副总经理谢嘉悦表示。

说到上汽大通更能满足澳洲用户需求，严碧亚分享了两个故事：“我们过去的G10是带有升降门的厢式货车（中型VAN）。在进入澳大利亚市场后，我们听取了合作伙伴的意见和建议，迅速做出改变。改变后的G10，今年占据了细分市场20%的份额。”另一个故事是关于T60的。T60 MAX皮卡的功率可以达到160千瓦、500牛米，这是澳大利亚最强劲的发动机之一。由于澳大利亚道路起伏不定，因此强大动力的T60在该市场普遍受到欢迎。

“如果我们想在澳大利亚取得成功，就需要了解澳大利亚客户的需求，并让我们的产品满足他们的要求。”上汽集团副总裁蓝青松这样总结道，“我认为第一个重要因素是产品，第二个是经销商网络。我们销售车辆并提供良好的售后服务，使客户满意并建立我们品牌的声誉。第三个重要因素是市场营销，包括与澳大利亚潜在客户的沟通。”总结了三个原因后，蓝青松又补充了一点：“最后一个重要因素是长期主义，不断培育并建立上汽大通的品牌形象，这对澳大利亚客户来说同样非常重要。”

电动化、高端化

“更有未来”

9月13日，上汽大通在悉尼的新能源车发布会吸引了数十家澳洲经销商。新能源汽车在澳大利亚的销量还有待进一步开发，为何这么多经销商热衷于参与新能源汽车的发布呢？

“澳大利亚的纯电动车没有政府补贴，因此新能源车占比非常少。但无论是经销商还是用户都认为，新能源化是未来汽车的发展方向。”Roger在发布会现场表示，“澳洲用户认为，新能源汽车的科技含量更高，能造新能源汽车的企业更有水平。”

“我们看到了中国电动汽车的万象更新以及由此所带来的全球影响力，未来，澳大利亚政府和企业会投入更多精力推动电动化的发展，而且越来越多消费者已经对电动车辆产生了极大的兴趣。”另一位在活动现场的澳洲经销商这样说道。

“虽然新能源汽车在澳洲的市场份额很小，但它也是在逐步提高的。现在需要做的是，让用户去亲身体验这种电动车。”Roger强调：“大通带来的电动车，是商用车的未来。在澳大利亚消费者看来，能造新能源汽车，是先进技术的象征。”

伴随着汽车的新能源化浪潮，上汽大通将会为澳洲带来更环保、更符合澳洲需求的产品，也将会被更多澳洲用户青睐。或许正如经销商Roger所言，上汽大通的新能源汽车，将会是“更有未来”的产品。

持续耕耘十年后，上汽大通在澳洲成为广受欢迎的品牌，并在轻客等细分市场拔得头筹。实际上，澳洲只是大通海外战略的一个缩影。从成功“探路”发达的澳大利亚、新西兰市场，到南美、中东、东盟迅速大范围开拓，再到德国、英国，爱尔兰等欧洲国家全面攻占，上汽大通MAXUS逐渐打开了全球市场的大门，并以强劲的实力在这些国家和地区树立了良好的口碑。比如，在欧洲成为了拥有最领先新能源技术的中国汽车品牌之一；在澳新市场，结束了数年来日韩系主导局面，轻客、VAN、新能源等车型打入当地竞争赛道头部，成为众多老牌车企的强劲竞争对手；在南美智利，长期超越众多主流日系、欧美品牌，在智利皮卡细分市场上以高市占率排名第一，结束了日系皮卡长达12年的霸榜；在墨西哥，今年上半年便实现单一车型销量破万，以13%的市占率成为当地市占率排名第一的中国品牌。

截至2023年8月，上汽大通已畅销全球六大洲73个国家和地区，海外累计销量近29万辆，其中欧洲、澳新、美洲等发达市场的销量占比超过90%，已成为全球轻客的领军品牌、“全球发达国家首选中国车”品牌，为中国汽车出海树立了样本和典范。相信上汽大通的未来发展，将会是一部充满故事性、值得翻阅和挖掘的宝藏典籍。