保险代理人急剧下滑！五大上市险企代理人仅剩150万

“今年上半年，中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险五家“巨无霸”险企代理人仅剩约150.4万人，部分险企的保险代理人下降幅度超过20%。”

来源：险联社

最近，保险业个人代理人数量大幅下滑的消息引发业内外广泛关注。

原银保监会数据显示，保险代理制销售人员规模自2019年冲上912万人高位后便进入下行通道，截至2022年上半年仅剩下521.7万人，短短两年半的时间里流失了近400万人。

回望过去，几乎没有人怀疑，这样的下滑态势仍将是持续的，有研究报告指出，当前，保险业已摆脱单纯靠人力扩张的规模扩张周期，开始进入依靠代理人产能提升的效率提升周期，“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点。

2023年上半年，根据A股五大上市保险公司最新财报统计，中国平安、中国人寿、中国太保、中国人保、新华保险五家“巨无霸”险企代理人仅剩约150.4万人，部分险企的保险代理人下降幅度超过20%。

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“人海战术”的崛起

作为与客户接触的最直接一环，保险代理人曾为人身险行业的蓬勃发展立下“汗马功劳”，谈及中国保险个人代理人渠道的发展，1992年一定是作为起点出现。

1992年，中国保险业在上海试点对外开放，友邦保险在上海设立独资分公司的申请获批，其第一次将保险个人代理人这一模式带入了中国市场。

看到这一模式的独到之处后，从1994年开始，国内保险公司开始竞相效仿，先后有中国平安、中国人保、中国太保跟进，彼时，相传保险代理人兜里往往会装一把豆子，在居民区、商业区挨个敲门推销，每拜访一个客户，就将豆子从一个口袋转移到另一个口袋，直到全部转移完，才算完成了一天的拜访量。

随着个人代理人渠道迅猛发展，到了1997年，人身险在规模、资产、利润等方面开始逐渐超越财产险，且二者差距在之后的20多年中，不断拉大，“人海战术”开始成为一个经典名词。

2015年，原保监会曾下发《中国保监会关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，保险代理人资格获取方式由考试改为登记，这意味着保险代理人准入门槛大幅降低，从而使得个人保险代理人队伍规模再次迎来暴涨。

2015年初，代理人数量只有325万人，到2015年底已经增长至471万人，一年内净增近150万代理人，到2018年，更是达到871万人，2019年，这一数字增至912万人。

不过，“人海战术”在打开保险市场的同时也留下了诸多积弊，例如，保险代理人增员门槛持续降低、培训简化。大量不符合就业要求的人员接受简单培训后，先给自己投保，再给家人投保，赚取高额佣金后很快离职，同时，更难以将保险产品讲清楚、说明白，无法真正匹配消费者的保险需求，人力虚挂、自保件占比畸高、套利多发等也为后续埋下隐患。

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代理人规模快速下降

《2023年中国保险代理人职业发展趋势报告》显示，自2019年开始，“清虚”与“增优”逐渐成为人身险行业改革转型的焦点。

原银保监会数据显示，代理制销售人员规模自2019年冲上912万人高位后便开始一路下滑，2020年年底还有842.8万人，到了2021年就骤降至590.7万人，2022年上半年仅剩下521.7万人。

如今，保险代理人还在持续大幅度下滑。以A股五大上市险企为例，2023年上半年，中国人寿、中国平安、中国太保、中国人保、新华保险五家险企代理人仅剩约150.4万人，部分险企的保险代理人下降幅度超过20%。

逐一来看，截至2023年6月末，寿险“一哥”中国人寿的个险队伍规模依然在行业首位，其个险销售人力为66.1万人，但仍同比下滑11.4%，较年初下滑1%。

平安寿险截至2023年6月末的个险销售人力为37.4万人，较上年末的44.5万人下滑近16%，同比下滑27.9%，队伍人力呈现明显缓降趋势。

中国太保2023年上半年月均保险营销员为21.9 万人，较年初下滑21.5%（太保为2023年上半年月均人力较2022年全年月均人力增速），同比下滑29.8%。

截至2023年6月末，中国人保“大个险”营销员7.9万人，比之2022年末的9.74万人缩减约1.8万人，缩水约18.8%，同比更是大降38.8%。

此外还有新华保险2023年上半年末个险代理人规模人力为17.1万人，较年初的19.7万人缩减2.6万人，缩水约13.2%，同比大降46.2%。

据海通国际发布的行业深度报告认为，代理人人均产能与收入水平明显提升，有助于提升代理人留存与展业积极性，叠加各险企加强队伍留存管理与优增优育，预计未来代理人规模将逐步趋稳。

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代理人产能明显提升

的确，尽管代理人数量持续下滑，但代理人的产能却在明显提升。海通国际认为，一方面是受益于上半年市场需求旺盛、储蓄类产品热销，另一方面是各险企持续推动代理人队伍优化转型的效果显现。

中国人寿半年报显示，队伍质态持续改善，绩优人群数量和占比实现双提升，销售队伍产能大幅提升，月人均首年期交保费同比提升38.1%，团险销售人员3.7万，其中高绩效人力占比较2022年底提升4.6个百分点。

中国平安2023年上半年代理人人均月收入和人均 NBV（同口径）分别同比+36.8%、+94.3%，通过代理人绩优分群，精细化经营，助力渠道高质量转型，上半年钻石队伍占比同比+7pct，人均 NBV 同比+37%，潜力队伍人均 NBV 同比+13%，新人优+占比同比+25pct。

中国太保2023年上半年代理人月均举绩率同比+5.7pct提升至69.7%，核心人力数量企稳，产能及收入大幅提升，月人均首年规模保费5.5万元，同比+35.1%，月人均首年佣金7482元，同比+61.8%。

新华保险截止 2023 年中，月均合格人力3.4 万人，月均合格率 18.6%，同比+1.1pct，月均人均综合产能8103元，同比+111%；人保寿险2023年上半年月均有效人力2.3万，同比-20%，但月均活动率同比+13.5pct，月人均新单期交保费1.2万元，月人均FYC同比+89%。

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