2023 进化的力量 之 汽车金融篇

顺境 是所有人的狂欢！

逆境 是优秀者的天堂！

《时间的朋友》似乎没有前几年那么火了，倒是每年10月最后一个周六，刘润老师的直播似乎更有看点一些，虽然四个半小时的演讲中，难免有广告和私货的夹带，但是整体来说还是值得听一听，看一看的。

上周六下午，鹞石周正好去牙科门诊排队，小小的诊所被新老患者拥得水泄，等了快2小时才看到医生，在医院等待的过程，完全感受不到大环境的变化和行业内卷的寒意。期间，正好《进化的力量》开讲了，其中看到不少话题，会情不自禁联想到汽车金融行业最近这几年的现象和问题，带来一丝惆怅和感伤。看到文章开头的“金句”，相信看过演讲或文稿的朋友，对这句都非常认可且印象深刻！

一 寒武纪大爆发

《进化的力量》：

为什么要讲“寒武纪大爆发”？

因为，它和一个字相关：难。因为，2023年，很多人都在说，太难了。

然后引出举哑铃和解一团线团哪一个更难？后者不只是是难，还很复杂。

鹞石周说汽金：这样看来，2023年几乎是各行各业都觉得：难！本来以为疫情结束了，曙光就出现了，结果干了半年发现不对劲，各行各业都嗷嗷叫的要业绩、要规模、要发展，反而：越来越卷！越来越难！汽车金融行业，相信各位的感受也是一致的，要么是被挤压的没啥业务做，要么业务是辛苦做了，利润却被挤没了。

到是，回首20年前的2003年，单从汽车金融角度很类似，汽车金融行业规模不断做大，泡沫也开始越来越大，车价在降低，风险在集聚，这些都是问题，于是到了2004年，这次泡沫就破了！

《进化的力量》：

而这种扑朔迷离，这种自相矛盾，就像是5.4亿年前的那场：寒武纪大爆发。

大约45亿年前，地球诞生。大约35亿年前，生命诞生。然后，地球上的生命，就开始了长达30亿年的，持续而缓慢的进化。直到5.4亿年前的寒武纪，大量新物种像火山爆发一样，突然在地球上出现。

鹞石周说汽金：生物界的物种大爆发，似乎偶然也有必然，否则就没有如今地球人类这样高级生物的诞生。汽车金融圈层级也有过类似的事情，那也就是2004年，一场浩劫之后，之前汽车金融的主力军银行阶段性的黯然退场了。新的希望，汽车金融公司、融资租赁公司、互联网公司甚至包括P2P的汽车金融板块，在2004年开始孕育、成长，汽车金融物种大丰富，新的繁荣就开始了，这一晃也快20年了。

参考阅读：【回首2003年】车贷履约险困境成因分析及对策建议

2004年前后，不仅是汽车金融新生物的大爆发，监管条例和行业规章也出现更快的发展和迭代，特别是2015年以后数字化、科技化对汽车金融行业的发展和影响也都是非常巨大的。

《进化的力量》：

刘润老师通过一年来的走访、调研，透过各类企业的眼睛，似乎看到藏在迷雾背后的六条“线索”，分别是：增长收敛，人口老化，情绪生长，智能涌现，服务崛起和出海加速。

鹞石周说汽金：鹞石周看来以上6条主线，是国内国际大环境的缩影，放到汽车金融行业，似乎也有不少相关和类似。

二汽车金融的六条“线索”

1、增长收敛

《进化的力量》：这个部分举的例子是社区便利店“折扣MAMA”，疫情3年逆势增长开了2500家店面，从0到17亿元营收，毛利率依然高达32%，主打的就是快到期的打折商品。把最便宜的商品，卖给最在乎价格的用户。然后，引出“增长收敛”概念：体量越大，边际效应越小，因此增长越慢的趋势，就叫做“增长收敛”。这个角度，改革开放以来，中国的GDP增速也充分说明这个问题。如何应对了？三个最基本竞争战略：总成本领先，差异化和聚焦。

鹞石周说汽金：3年疫情其实不算卷，最多也就是停滞，因为各种因素限制了流动和消费，加上疫情的缘故，各家汽车金融机构都没有那么激进，加上之前红利期打下的家底子--资产总额还摆在那里，即使新增投放有些波动但是并不会太影响决策。

但是3年也是部分汽车金融机构、平台、区域头部SP快速发展的窗口期，因为其他人都懈怠了，其他人还迷恋于过去的高收益，稳扎稳打自己核心销售和车商，而部分头部机构、头部区域SP充分利用这3年大发展，这里体现的是：聚焦。就比如：小SP数量在减少，大SP月均2000单、4000单甚至超过5000的SP反而开始增加了，这类SP通常都是通过更高效的后台管理、灵活的商务政策，更灵活的“用工”，从而将众多中小SP的流量收入囊中。

2022年底开始，银行再次冲进来了，直客式逐渐成为业务主流，通过低价高返佣拿到了更多客户。这里体现的是：总成本领先。今年有个很焦虑的群体就是厂家金融，好比早年的沃尔美、家乐福，之前躺着就有规模，就挣钱，如今市场份额不知不觉被价格更低返点更多的银行抢了，特别是主机厂销量下滑严重的主机厂金融，眼看着投放和存量在下滑，却很难改变趋势。而比亚迪金融的异军突起，则体现出新车市场新能源的崛起，从而对应的金融的差异化，最近2年，平安银行和易鑫的年报季报，都会单独分析新能源汽车金融的数据和增量。

2、人口老化

《进化的力量》：这个部分以欧美各国延迟退休为起点，讲到了人口抚养比，讲到了这一年最关注的话题之一：“生育率”。很多人开始担心：我们的下一代，是否养得起我们？最终引出一个重点：什么是“萎缩市场”的增长策略？这个萎缩市场的特点就是平均利润率的不断下降，企业为了生存，必然发动价格战。这个过程，经常被叫做：卷！得出结论：市场开始萎缩的时候，也是行业开始集中的时候。

鹞石周说汽金：疫情放开的前后，汽车金融的公司的数据显示2022年是一个拐点（见下图），存量资产和新增都有所放缓甚至下降，就连一直遥遥领先的平安银行新增业务开始出现下降，这里面有各种综合因素（比如：新车销量、市场、风险以及战略等），更多的压力还是来自于市场没有了增量，起码是旧有的汽车金融市场没有了增量，于是同样一个甚至还略有缩水的蛋糕，切的人更多了，每家分到的就更少了。

上面这张图，就更有感触了，过去鹞石周也发表过类似观点，之前打价格战的灿谷，打内返战的美利，现在都慢慢退出了汽车金融竞争核心圈；再往前看1-2年，那时候市场真的太好了，有增长红利，有息差收入，各类汽车金融机构各自玩自己的，直到市场增长放缓，各类机构都混战到了一起，也就到了萎缩市场，就是生死看淡，不服就干。

参考阅读：【车贷周刊 观点】当“红利”不再，车贷行业只剩下“价格战”？

汽车市场今年看似是增长的，但中长期怕好不到哪里去，汽车销售的主体人群目前还是中青年，倒是现在老头乐都快要被取缔了，是不是会能想办法在“银发”阶层找到新的商机？比如：贷款年龄至少放到65-70周岁？

3、情绪生长

《进化的力量》：从小学生盘手串开始说起，确实和小学生的7-11相比，成人的996也算不得什么。2023年由于情绪内卷，最流行的颜色，是多巴胺色。手串和靓丽的颜色，带来的都是"情绪价值”。最终总结，有三个方向可以尝试：提供疗愈价值、通过陪伴价值和提供优越价值。

鹞石周说汽金：演讲中的“红眼航班”是不是也戳中了不少资方机构汽车金融人的心？前不久遇到个朋友，说每个月出差20天+，实在干不动了。鹞石周就回想起2015-2018年那段时光，老周也是这个出差频率，但是似乎没觉得那么苦，反而刚开始每到周一的清晨，看看朋友圈里，同事、同行都在赶往机场和高铁打鸡血般在路上，顿时感觉“我的青春，我做主”“生命不息，奋斗不止”，一出差都有新收获，市场潜力无限，业绩节节攀升。

2019年以后，感觉就不大一样了，因为第三方机构卷的比持牌机构早，这两年汽车金融公司的很多政策、措施，我们那个时候就试验或者实操过，但是因为市场价格战打的，每次出差看到的都是“背信弃义”“丢盔弃甲”“满目疮痍”，合作的代理商和团队，也都是不断的倒苦水，不断倾诉负面情绪，难免让人情绪低落甚至失控。所以，不是出差出不动了，是负面的情绪扛不住了。

作为一个卷过且更早的过来人，鹞石周非常理解目前市场同行的情绪，最近一次和同行交流时开玩笑说：多交流，有啥不好受的就说出来，说出来就好了，因为交流多了，发现同行之中，还有更惨的！所以鹞石周写公众号，也是有情绪需求，也是和同行老铁的共情与陪伴。

4、智能涌现

《进化的力量》：不太会唱歌的刘润老师，通过数字分身唱了一首《少年的模样》，人工智能时代，真的来了。从画画、到诗歌到治病，无所不能！

鹞石周说汽金：汽车金融这些年数据化和智能化迭代的速度也非常快，但是也有一个问题，就是同台竞技的各类机构，有些诸如：平安、易鑫，头部AFC等，其数字化、智能化程度很高，这一点不仅是审批效率、流程时间上的反应，同时在反欺诈、客户风险评估上的智能化，相反更多后来地方银行机构、持牌机构，依靠低价格进场，实际上数字化程度亦然很低，潜在风险还是很大的。

可以预见：汽车金融的数字化，智能化，可能还有很长的路要走，也将是未来各汽车金融机构竞争最为激烈的地方。

5、服务崛起

《进化的力量》：人类有四大谎言。重金求子，旺铺出租，高价回收，明天早起。于是衍生了一种职业：自律监督师。一个95后小伙在网上开了家店，靠监督别人月入10万。2022年中国GDP总量121万亿，其中服务业对GDP贡献占比52.8%。也就是说一半以上的GDP是服务业创造的。结论就是：服务业，是最大的就业容器。

鹞石周说汽金：这几年鹞石周一直感觉汽车金融其实是服务业，是为产业发展提供服务的金融，是为客户解决资金需求提供服务的金融，同时再看金融一线业务，更多是给客户收集资料、面签、抵押的手续服务。这两年，资方选择SP模式的态度也在变化，开始有更多的公司选择直营或标服。因为，这个行业最需要的还是没有套路的汽车金融标准化的服务，而SP行业的洗牌也说明这个问题，而那些区域或跨区域的大型SP，通常都是有自己打底的直营团队，风控和内控有余力后，就跨出区域招募更多的合作商和直营，这时大SP的服务价值、客户资源是别人不能取代的。所以SP模式下，大资方和SP之间互相绑定，留给中小SP生存缝隙越来越狭小了。

所以金融人都笑称自己是“金融民工”，不无道理；都是资金的搬运工，汽车金融的服务本质，更是如此。

6、出海加速

《进化的力量》：一根纸吸管义乌只卖4分钱，还有2分钱的利润，出口到美国亚马逊售价是3-4毛！直播间的小姑娘手工做手机壳，卖给美国用户就是45美元一个，每天卖20多个，简单算一下扣除运费的毛利是每月15万元。

鹞石周说汽金：二手车出口是今年车圈最热门的话题之一，主机厂车企加大出口也是势在必行，奇瑞汽车就是很好的例子，过去几年出口的利润就可以覆盖所有成本还甚至有盈余，今年出口更上一层楼。汽车出口需要配套的自然就是汽车金融服务的出口。今年，一汽集团、比亚迪以及吉利等相关集团的金融动作，可见一斑，上汽体系其实几年前就开始了东南亚市场的尝试。再者说，国内这个汽车金融市场，也确实是卷不动了！

参考阅读：一汽金融服务（南非）有限公司成立，汽车金融扬帆出海中

最后用这次演讲中，

刘润老师找ChatGPT的一首诗，

作为结尾，最后一句共勉

我知道要前进，但我不知道前进的方向。大雾就像是夜的帷幕，更像是无法穿透的墙。每个声音都像是回响，不知是警示还是召唤。我一定要找到那束指引的光，只为心中那不灭的希望。

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