有友食品：泡椒凤爪的传奇与困境

1997年，香港回归，重庆成为直辖市。

同样是在1997年，一个叫鹿有忠的人投资成立了有友食品，用泡菜的方式泡肉，最终让泡椒凤爪成为风靡全国的肉类零食。

2019年5月8日，有友食品成功登陆A股，成为响彻业界的泡凤爪第一股。

但是从2022年开始，有友食品便遭受了上市以来的业绩下滑，然后是其引以为傲的大单品策略也逐渐被市场质疑，企业精心打造的第二曲线猪皮晶，也并未达到如期。

近期，有友食品发布的财报数据显示，其第三季度实现营业收入2.79亿元，同比增长11.53%；实现净利润2574.85万元，同比下跌40.21%。

增收不增利，也给行业抛出了一个问题：经营意识传统、产品创新滞后、品牌形象老化的有友，还能在流量时代里撑多久？

有友食品的成功，得益于其产品、渠道和市场三个关键要素的协同作用。

在产品层面，泡菜对于川渝地区的人们来说，是一种富有地方特色的食品。然而，传统的泡菜主要以素菜为主。与此同时，中国人对于鸡爪的食用习惯也较为成熟。

有友泡椒凤爪的创意性出现，改变了这一局面。这款产品巧妙地将肉制品与泡卤工艺相结合，实现了从餐桌主菜到零食的突破性创新。

图据有友食品官网

在渠道层面，有友食品在发展初期就恰逢中国商超系统、便利店系统的大规模崛起。有友通过直销和经销的方式，与各大商超系统建立了紧密的合作关系，从而将产品成功地推向了市场。

同时，对于小型超市、食品零售店、餐饮门店等分销通路，有友选择授权给经销商，由经销商进行深入的开发，最终实现了对川渝市场的全面覆盖。

市场层面，当川渝市场被全面打开后，有友开始进军全国市场。

根据其在2015年公布的数据，其销售网络已经覆盖了除港澳台以外的所有中国区域。此外，有友还在重庆和成都设立了营运中心，并在北京、上海、广州、深圳、昆明等城市设立了20个办事处。

市场机会和红利的踩准时机，让有友食品快速被全国的消费者熟知。从2012到2016，每年的营业额维持在6到7个亿左右，每年的利润有1个亿左右。

直到2018年，有友食品的王牌产品泡椒凤爪，还能卖出2.84万吨，以180g一包的规格来算，相当于1.57亿包，换句话说，仅一天就能够卖出43万包。

理想很丰满，现实很骨感。

2019年5月18日登陆A股之后，8月15日有友食品上市后首份半年报现实，2019年上半年实现营收4.78亿元，同比下降16.65%；净利润为9393万元，同比下降8.03%。

上市后的首份成绩单就出现了双降的局面，这让泡凤爪第一股的光环瞬间暗淡不少。

在其后的2020年和2021年，有友食品的业绩有了回暖，实现营业收入10.93亿元、12.2亿元，同比上升8.4%、11.62%。

同时2020年和2021年的净利润分别为2.26亿、2.2亿，同比增长26.12、-2.65%。

但在2022年，有友食品迎来了营收和净利的双双大幅度下降。数据显示其2022年营收10.24亿元，同比下降16.01%，归母净利润1.54亿元，同比下降30.13%。

更加值得注意的是，有友食品2022年的营收尚不及2018年营收水平。

图据网络

对于今年第三季度归属净利润和扣非净利润的下滑，有友食品在财报中表示系第三季度产品毛利率下降和期间费用上升所致。

同样的，受制于2023年第三季度明显的增收不增利，导致有友食品前三季度成绩单并不算理想。

今年前三季度，有友食品共实现营收7.59亿元，同比微增2.79%；实现净利润1.06亿元，同比增长1.96%；实现扣非净利润8931.32万元，同比下滑5.73%。

在有友食品发布的5月26日投资者关系活动记录表中，有投资者直言“请问对实现2023年财务预算报告中提到的实现销售收入增长10%-20%的目标是否有信心？”

从前三季度的情况来看，要实现增长10%-20%的目标是比较困难的。

时间线放长来看，2018年至2022年的五年时间内，公司经营现金流波动极大，几乎呈现一个 “M”走向。

具体来看，2018年-2022年，有友食品经营现金流分别同比-72.76%、+133.54%、-21.50%、+105.90%、-19.46%。

经营现金流的下滑显示，公司的主业经营正面临巨大的压力。今年上半年，其核心产品泡椒凤爪的营收同比下滑8.02%，降至3.51亿元，占总营收的73.18%。

然而，有友食品未在半年报中解释这一现象的原因。

图据有友食品官网

当其主力产品泡椒凤爪遭遇业绩瓶颈时，有友食品正在努力发掘新的增长点——猪皮晶。尽管在2020年至2021年期间，猪皮晶的营收有所增长，但占总营收的比例始终未突破8%，远低于泡椒凤爪的贡献。

业内人士认为，一方面，有友食品对猪皮晶的定位过于单一，仅作为泡椒风味的另一种食材，并未能吸引消费者；另一方面，有友品牌与泡椒风味紧密相连，导致消费者的尝新意愿减弱，阻碍了新品市场的拓展。

此外，有友食品还涉足了当前热门的预制菜领域。

据其官网显示，已推出十几款预制菜产品，包括各种口味的无骨鸭掌、无骨凤爪、猪皮晶、香辣花生、泡椒花生、泡凤爪、虎皮凤爪、泡翅尖、丰都麻辣鸡块、椒麻鸡和竹笋等。

然而，在今年9月份的一次调研中，有友食品承认预制菜在其总营收中的占比非常小。

从有友的预制菜产品来看，它们大多是在原有产品的基础上进行了一些调整，比如对产品包装盒形态进行了一定的改动。因此，预制菜在短期内可能还难以成为有友食品新的业绩增长点。

图据有友食品官网

第一食品资讯认为，有友所面临的困境并非消费者不再喜欢泡椒凤爪，而是因为市场上涌现了太多的竞争对手。在鸡爪这一竞争激烈的赛道上，各种新产品和新品牌层出不穷，它们追求新鲜感和极致性价比，不断抢占原本属于有友的市场份额。

据官方数据，截至2023年3月，王小卤已经连续四年全国虎皮凤爪销售额第一，预计这一单品市场规模将突破50亿元。

同时，成都亚玛亚食品在2019年推出的柠檬凤爪在上市不满三年的情况下，年销售额已突破3亿，且呈现出每年100%的增长。

另外，上海脱骨侠食品有限公司旗下的脱骨侠品牌主打无骨鸡爪，其爆款单品已位列淘内榜单第三名，增长势头迅猛。

这些数据和例子都表明，有友食品在面对市场竞争时需要更加创新和灵活，以适应不断变化的市场需求和消费者偏好。

此外，有友食品为了应对原材料价格上涨的压力，不得不选择对部分产品进行提价。然而，这一举措似乎导致了消费者转向其他品牌，成为其销量下滑的直接原因。

据新浪财经报道，有友食品去年初对泡椒凤爪和猪皮晶产品的价格分别上调了14%和11%。这一调价的负面影响迅速显现，2022年其销量减少了28.48%，至17912.46吨，收入也相应减少了18.57%。

更令人担忧的是，为了控制成本，有友食品还选择削减了研发支出。

今年上半年，其研发费用为118.51万元，同比减少了7.53%。研发费用仅占其总营收的0.25%，而去年同期此项数据为128.16万元。

与同行相比，这一数据明显偏低。盐津铺子上半年研发费用率为2.4%，劲仔食品为1.82%，甘源食品为1.25%。然而，有友食品的研发费用率还不到这些同行公司的零头。

在当前创新研发被视为企业生命力的背景下，有友食品削减了研发开支，这确实令人难以理解。

在9月20日的2023年半年度业绩说明会上，有友食品董事长、总经理鹿有忠表示，公司将在维持主导产品泡椒凤爪在细分市场占据领先地位的基础上，加速产品的迭代和优化。同时，持续研发更加符合当下市场趋势和多元需求的优质产品，并加速研究成果的市场转化，打造多维产品矩阵，提升公司的销售规模。

从这些信息来看，有友食品在短期内仍将聚焦于泡椒领域的发展。那么，大家认为有友食品会抱着泡椒迷路吗？这值得我们进一步观察和探讨。