房互十问刘天旸：市场在深刻变革，房产中介如何过冬？

文、主持：房互君

房产和互联网研究院出品

图：刘天旸在房互年会上演讲‍‍‍‍‍

如所有人肉眼可见，整个房地产行业变成了“最困难行业”之一。具体到房产经纪，关店、离职、转行、欠薪等字眼充斥屏幕。

这个冬天有多长？我们该如何过冬？成为每一个从业者期待得到答案的问题。《房互十问》，从本期起，持续访问行业领袖，期望带给120万从业者具有参考意义的答案。

这一期嘉宾，是现任中房经联轮值主席刘天旸。 他从2005年进入中原，在中原集团服务19年，从一线的员工到城市公司总经理，再到集团COO，刘天旸的职业发展，和中国内地房产经纪行业的成长起伏周期重合度颇高。

尽管经历过数次行业变化，但这一次变局，让刘天旸感觉有点“突然”，几乎从高位忽然跌落。这突如其来的变化，让有着四十多年发展历程的老牌房产经纪公司中原也受到波及。

2021年，中原集团与房多多合作的加盟品牌原萃退出市场；今年7月，因开发商拖欠中原地产的新房佣金，使得部分中原经纪人的佣金被拖延；甚至有消息传出，中原将要撤出经营了20多年的内地市场。

刘天旸多次对媒体坦诚回应。在和房互君的对话中，刘天旸也不避言谈及中原在市场波动中的得失。他说，房地产经纪市场是一个长期市场，中原并不会因为一时得失而改变自己，虽然以规模论，中原现时在内地并不算最大，但更重要的是，房产经纪的竞争，中原一直都参与其中，一直都在顺势而变。

我们同样向刘天旸问及大家关心的市场形势。和很多从业者的判断一致，刘天旸预测，整个房地产行业进入一个向下回落的新周期。

刘天旸认为，和以往周期性发展不同的是，现在房地产市场已经发生了根本性的变化，仅靠新工具或者新模式无法推动市场变化，也无从判断这个周期变化要持续多久。

此外，除了从业者无法改变的宏观环境之外，新技术的发展同样给房产从业者带来挑战。

比如，刘天旸发现，人工智能的发展，让人房的匹配更为精准、效率更高，经纪人之前的部分工作可能会被技术取代，如何协调人与机器之间的关系，做好用户和客户的服务，成为新的课题。

还比如，曾经在很长一段时间里，电话、短信、报纸、户外广告等是经纪人获取客户的主要方式，而现在，社交软件和新媒体已经成为获客的主要渠道。获客渠道变了，行业应该更深层次思考诸如如何放盘、如何买盘、如何用房子来承载人的需求和希望等课题。

刘天旸判断，长远来看，这一次深刻变革，将会让房产经纪本身会发生很大的变化，甚至是从C端改革，往上走到B端到G端，从而改变整个房地产行业生态。

变革并不是市场的消失，在当下的极端形势下，有经纪人离开、有门店关闭、有品牌离场，但是，在新技术和新媒体的推动下，也有新公司入局。

刘天旸认为，当新媒体崛起，客户被碎片化，已经很难通过一个标签、一种方式找到大量的目标客户，大而全的公司未必能够统领市场，这是市场给创业者留下的新机会 ，“只有用新方法和新视角切入市场，找准自己的服务价值，才有机会在这个行业获取属于自己的位置。”

“目前这一轮调整需要以相对平静的心态去看待，谁对这个行业有价值，谁提供的服务让客户愿意买单，这才是在行业能留下来的根本。”刘天旸说， “过去靠信息匹配，成交收佣，而现在需要用更好的方式去挖掘用户与房源之间的关联才有机会成交。长远来说，要回归到企业的服务本质和经营本质，这才是一个真正可以走下去的行业。”

以下为对话内容全文：

房互君：作为房地产中介的管理者，这几年，你们对市场的真实感受是什么？

刘天旸：最大的感受是行业突然变得非常难。过去房地产行业一直处于高速发展期，整个行业无论从经营规模还是从业人数来说都处于高位，企业业绩利润及个人收入都较为可观。

但在高速运转的背后，一个不能忽略的事实是，市场普遍依靠着负债方式扩大资产保持高周转率。然而，任何一个行业都不可能一直保持高增长，近几年，从人口到就业，从产业到经济，以及周边地缘政治等都在不断变化，这对整个经济环境和地产行业都带来很大影响，行业发展也进入一个向下回落的新周期。

这个周期将持续多久，我们无从判断，但面对这样的震荡，市场已经发生根本性的变化，仅靠新工具或者新模式再去推动市场将会变得困难，过去习惯性的一些做法都需要做出调整和改变才能适应新环境。

房互君：市场环境的变化，是行业没法去改变的。从行业的发展来看，是不是也会有一些变化？

刘天旸：从房产经纪行业来看，AI技术的发展对行业带来深远影响。过往我们在搜索盘源、分析地段及盘源信息，做盘客匹配时，就会发现，当你把所有数据输入进去，AI的匹配效率及对于数据的精准拿捏，会比人更强。

那么未来在这个行业里，人要做的工作，应该是无法被机器替代的工作。但是如何协调人与机器之间的关系，做好用户和客户的服务，这是一个大的课题。

此外，新媒体应用也改变了行业的获客模式。曾经在很长一段时间里，电话、短信、报纸、户外广告等是我们获取客户的主要方式，而现在的客户，都以一个账号的形式存在于手机，社交软件已经成为获客的主要渠道。

这一变化也给行业带来挑战。获客渠道变了，但房产之于人的价值和功能并不会被轻易取代，那么未来我们更需要思考，如何放盘，如何买盘，如何用房子来承载人的需求和希望，以及对生活的追求。

长远来看，未来应该会发生很大的变化，甚至是从C端改革，往上走到B端到G端，从而改变整个房地产行业生态。

房互君：您刚才提到，对于市场周期的判断，可能无法得出个准确结论。作为房地产的经营着和管理者，有什么规律是可以总结出来，以应对市场的变化的？

刘天旸：对消费者而言，经历过疫情三年，未来对房产好坏的评判标准也许会有所不同，除了交通、地段、学区等，对于房子的功能、空间以及公共区域，甚至是物业、社区等关联性需求可能都会纳入到考虑范围。

那么以此倒推，如何建房子，如何筛选房产，这对于开发商及地产中介所提供的产品和服务都会有新的需求，这些需求也会推动行业变革，未来或成为新趋势。

在公司经营方面，未来则会更考验实际经营能力。过去人口高增长导致对于房地产增量的需求比较大，而未来人口增长趋势放缓，对存量的管理和经营会更考验一家公司的能力。

不论是商业、住宅还是写字楼或酒店，都将不再是开发商建好出售这一个动作，未来在经营和服务，包括资产如何运营管理方面可能都是需要考虑的因素。

房互君：我们看到在这样的形势下，房产经纪公司和房产经纪人选择了关店和离职转行，整个行业形势还是比较悲观。您同时兼任中房经联轮值主席，作为行业组织的领导者，您如何看待行业这两年离职和关店的现象？

刘天旸：首先我说一下中房经联。我是2020年1月份接棒中房经联轮值主席，疫情原因，2021年我连任一次。今年是中房经联换届的年份，将会选出新一届轮值主席。尽管权力很迷人，但让不同的人参与进来出谋划策，才能让这个行业有更多向上的动力，行业才会越来越好，所以希望大家一起努力，为行业做更多有价值的事。

回到正题。关于离职和关店现象，由于过去行业汇聚了大量的资源，包括人和钱等等，其实也造成了一定程度上的资源浪费和资源挤兑，当行业受到整个经济大环境的影响进入调整期，那么行业肯定要挤出原来过剩的劳动力、过剩的钱和店，所以关店、离职的情况比较多，这也是行业自然的一个周期现象。

只是以往出现这样的调整周期时，得益于经济环境好，发展速度快，所以衰退期会比较短，很快就迎来下一波复苏期和膨胀期。

但目前这一轮调整需要以相对平静的心态去看待，谁对这个行业有价值，谁提供的服务让客户愿意买单，这才是在行业能留下来的根本。过去靠信息匹配，成交收佣，而现在需要做更多的服务，和用更好的方式去挖掘用户与房源之间的关联才有机会成交。

这种情况短期来说，对于行业冲击比较大，但长远来说，这才是一个真正可以走下去的行业，要回归到企业的服务本质和经营本质。所以我们需要客观看待当前离职和关店这一现象。

房互君：实际上，即便整体的形势不太好，但是，我们也发现，市场上也出现了一些新公司，比如，依托于您刚才谈到了新媒体获客的房产经纪公司，还有和物业深入联合作战的创业经纪企业。您怎么看这个现象，对于新入局者，现在进入地产经纪行业还有机会吗？

刘天旸：房地产行业在过去比较依靠人和店形成的规模优势，互联网上的流量优势来开展自己的服务，但是当新媒体崛起，客户被碎片化，已经很难通过一个标签，一种方式找到大量的目标客户。

当我们面对的客户展现出越来越个性化的特点，大而全的公司未必能够统领市场，可能未来也有机会，专注服务，专注社区或某一类物业的人，能把这个事情做好。

新入局者若不突破现有模式和方法，在当前形势下成功的可能性并不高，只有用新方法和新视角切入市场，找准自己的服务价值，才有机会在这个行业获取属于自己的位置。

当然，需要注意的是，房地产行业已经被一些超大规模的公司把经营门槛和成本拉高，导致进入行业的难度增加，对技术和资本的要求也更高了。除去这些因素，房地产行业本身还是有较大空间的。

房互君：如果把当前房产经纪市场进行分类，贝壳、包括推出加盟业务的58安居客可以称为平台型企业，他们旗下有众多的经纪品牌；还有一类就是中原这样的直营型企业，不加入任何平台。您怎么看这两种方式在市场中的竞争力？

刘天旸：平台或是直营，这是对一个生意不同角度的理解，没有谁对谁错，因为每个人理解这个生意的模式都是基于自己的认知，基于自己拥有的资源，以及自己有什么样的人才，那么他就会选择适合他的组织架构的打法去赢得这个市场。

但一时的胜负也并不代表未来，再往前推几年，很多还没有出现，那么你如何知道后几年还是这样的延续呢？

所以我觉得未来什么情况都可能发生，还是那句话，就是专注服务本身，到底谁是你的用户，谁是你的客户，你问谁收钱，你提供了什么价值，弄清楚这些，才能知道自己为什么可以在市场上存活。

房互君：从贝壳成立到现在已经5年多，你怎么看现在加入平台的经纪品牌店东和非加入平台的经纪品牌店东的成长和机会？未来的行业形势，经纪公司和店东，应该选择加入平台，还是像中原一样单打独斗？

刘天旸：店东或经纪公司加入平台还是单打独斗，同样也是需要看自己手里的资源，看自己的能力，看自己手里的人，如果你只能做这件事儿，但现在又没有资源，那就只能跟平台做。

换言之，你跟平台的议价能力就取决于你们谁更强，如果平台的议价能力强于你，你就得被它收割，如果你的议价能力很强，你可以选择自己干。所以这个还是需要自己去考虑。

但是永远不要想着去割谁的韭菜，就算你是平台，如果不认真去服务店东，其实你也割不着他的韭菜，他会逃离你。如果经纪公司想着去平台捞一把，占点便宜，那平台也会把你剔除出来，而且如果平台一直留你在里边，它也做不大。

所以大家要找到平台和公司之间真正的一种合作和信任机制，并不是说人盯人，或是靠制度盯、靠系统盯，还是要打开心屝，按照共同的共识政策和制度一起合作去推动，这个行业才能更好。只有大家之间不互相较劲，才有可能提供更好的服务给到客户和用户。

房互君：回到您所在中原集团。不可否认，中原今年也遇到一些困难，这会不会对你们的战略造成影响，比如目前中原的业务结构是否有变化？比如，是不是会调整公司的业务结构，针对开发商的新房代理，会不会收紧或调整？

刘天旸：关于业务结构，我们仍然专注于新房和存量房的代理，也就是买卖租赁代理。

一直以来中原都是两条腿走路，新房代理、新房分销、二手业务，三者占比基本平均，当然也会因市场成交的结构规模有所波动。而调整与否，则是根据市场交易量和中原业务能力，以及经营状况再去做判断，赚钱就开多一点，亏损就收缩规模，这都是顺应市场而做的调整。

中原成立四十五年，我们见过大风大浪，也经历过无数周期，所以这方面无需过度解读，对于此前传闻中原将撤出内地等不实消息，我们已通过官方渠道做过回应，在此借助房互平台也重申，中原会继续坚守内地，与行业同克时艰共渡难关。

房互君：中原曾经是最早进入中国内地的经纪品牌之一，您如何理解中原地产现在在行业中的地位变化？

刘天旸：中原是最早进入内地的地产代理品牌，早期把香港好的经验移植到内地，为行业做出了范本。

随着互联网兴起，后来的经营者们借助互联网力量做了很多新的尝试。其实每个公司都有自己不同的发展路径，虽然中原现在不算是规模最大的公司，但是我们已经在这个行业深耕四十五年，对行业依然有自己独到的见解，未来也还是希望继续在这个市场里扮演一定的角色。

市场总有人做大做强，但最重要的是：我们一直都在。我们也乐于面对竞争，竞争更能激发我们的求生意志，所以并不会因为一时得失，就对这个行业有不同的理解。我们仍会坚守初心，稳步前行。

房互君：今年是您进入中原的第几年？作为中原的老人，您如何理解中原的企业文化？

刘天旸：我2005年加入中原，到现在快19年。如果要说中原文化的特别之处，我感受最深的就是对“人”的重视，以及开放、共享、尊重的文化氛围。

在中原，每个普通人都有足够的空间去发挥自己的能力，从而实现自我成长，找到自己的个人价值。我从初入职场到现在的岗位，经历过不同城市，不同岗位，也负责过不同业务，据我多年的观察，在中原工作过的人，都带着比较明显的中原文化烙印，他们对中原普遍有着较强的认同感，甚至去到行家后再回流中原的同事也非常多，我想这与中原对“人”的尊重是有莫大关系的。

现在的90后00后年轻人，更崇尚个性和自由，更愿意去追求个人价值的实现，他们是未来地产代理行业的主力，尽管现在新科技在房地产中的应用越来越广泛，但不能忽视的是，人才仍将是技术之外的重要资源。

能够给予足够的发挥空间让他们脱颖而出的公司将在吸引人才方面具备更强的竞争力，所以我觉得中原宽松的文化氛围对年轻人还是非常有吸引力的。 （完）

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