解密帆软，中间态的隐形冠军

图注：帆软创始人CEO陈炎

■撰文丨宇婷

在中国软件行业，帆软是独特的存在。

行业上升期，帆软选择不拿融资，靠自己独立发展。在资本低潮和 AI 的双重冲击下，他们淡定地保持着产品研发节奏。总部设置在非一线城市无锡，公司不同部门分散在全国各地，但呈现出一线互联网公司的节奏感，以及类华为的严格纪律性。

管理学家赫尔曼·西蒙将一类企业定义为“隐形冠军”。他们可以保证，经济上行期获得最大化利润。经济下行期，不亏损稳定超前。他们是某种“中间态”企业，基于长期主义经营，在自己的核心领域，形成自己原创、深度的理解，有着更强的抗风险能力。

在帆软独特的调性背后，它正成为一家专注在商业智能和零代码细分赛道的“隐形冠军。”

帆软对自身的定位是能够提供企业数据全链路服务的一家厂商。2022年8月 IDC 数据显示，2022年帆软在国内 BI 市占率21.2%，连续六年排名第一，在零代码市占率37%，居第一。双赛道第一。在商业智能、BI 市场做到营收14亿。这一数据，某种程度说明了市场可能比想象中要大，帆软示范了一家公司可以在垂直赛道做到隐形冠军的可能性。

帆软创立的必然性是在 ERP 、OA 等数据应用系统之外的细小场景中，企业化需要从底层连接数据源，对数据进行处理，形成可应用的数据主题。再连接到BI进行分析和看板，形成数据决策系统。

帆软的持续发展在于企业从底层到应用把数据链条打穿，让企业内部人人都可以对数据工具开箱即用。

帆软的动作，配得上它的野心。

这是帆软的社区：https://home.fanruan.com 。在这个社区中有对产品功能的探讨，围绕产品的学院和资质认证，以及为自己的客户“番薯”解决就业问题的路径。今年9月26-28日，社区成员发起了一条“ B 站百万 up 主数据分析共创”的项目，11位社区成员自主参与者，用一天时间基于 FineBI ，共同分享了3000F币的奖励。在这个任务板块，已经累计发布500项任务，截止发稿有40288人参与其中。

业务聚焦会使隐形冠军企业的市场规模有限，而全球化可以实现规模效益。聚焦和全球化是隐形冠军不可或缺的两大支柱性战略。帆软内部目前有国际组，去年国际组营业额增长380%。2016、2017年帆软开始准备海外拓展。疫情一定程度阻断了海外的进程。帆软高级副总裁袁华杰提到其目标是，“哪天帆软要做到100亿规模时，国际贡献50亿。”

图注：帆软高级副总裁兼文化团队负责人袁华杰

2023年是帆软成立的第17年。今年年中，在首次明确自己未来十年战略路径之前，帆软几乎不提战略。但这一次，超出大多数三五年规划，这个10年长期战略的关键词是“健康且有质量增长”。帆软将之细化为：一是帆软员工同学收入健康要有质量增长，二是客户业绩要有提高，三是客户满意度，客户成功。

AI将会彻底改变软件行业。帆软在2023年的发布节奏上，它没有急于宣布自己的 Copilot 。实际上离数据近，帆软一直都有接收到客户对 AI 功能的明显需求，进而提出“ AI for BI ”智能模式的应用。在 AI 方面，帆软内部有专业团队一直在跟进这项技术，以保证技术层面处于第一梯队。据了解，帆软把一套标准化的流程收集机制称为“战略共识营”。基于前线“铁三角”的反馈、客户访谈，进而进行产品升级。

“我们最多的思考是10年以后客户要的到底是什么？现在有很多各种各样的 BI 、各种词，说谁是下一代，但是不知道他们有没有认真想过，其实我们对 BI 的理解是：未来真正能够走到永远的是让业务人员自助式分析。我们一直在这条路上坚持。” FineDataLink 负责人陈天雱认为。

“TO B 市场是个很慢的市场，我们需要陪客户慢慢往前走，把 ChatGPT 能够引到产品里去，找到具体的业务场景落地。”

图注：帆软产品与服务体系能力全景图

一、成熟一个，开发一个，预研一个

新的战略不是喊口号。帆软这家企业的特质之一是想的细，朴实。作为 FineDataLink 的负责人，陈天雱分享了对这一款产品背后的思考路径。这是帆软在2022年发布的第三款产品。

“我们公司每投一个产品，都想办法把这个产品做到行业内部的 TOP 1，所以我压力比较大。”陈天雱描述。“业界对帆软的产品评价是每个单产品拉出来都‘很能打’；内部代号‘好数连’，这款产品开发到4.1才敢对外开始讲。”

第四款产品的开发过程依然秉承帆软——成熟一个，开发一个，预研一个的理念。

“通过什么样的方式才有可能在这个领域做到第一或者第三？如果做不到，就干脆别做。”陈天雱经常要回答的来自领导的提问。

FineDataLink 4.1 为什么会推出呢？FineDataLink 是帆软继零代码产品——简道云之后找到的新破局点。

从产品名字也能够读出一部分含义，这一款产品的期望是能够起到数据集成平台、连接数据源的设想。FineDataLink 能够与 FR 、FineBI 、简道云组合起来。

这个市场好像是红海，全国能够找到200多家各种各样的产品。当然，也有人说这是个蓝海，说蓝海是因为这里没有很强的竞争对手。

陈天雱和团队在研发中对自己的要求很高。全域数据可以做到数据主流的数据库、平台系统、连接器、企业微信、大数据平台、上层通用协议、消息队列、文件的打通，以及毫秒级数据传输，OA 、ERP 、MRP 的中间数据交换时它可以做到毫秒级延时。但这些——他们认为这仍然是 FineDataLink 定义的基础特性。

低代码是 FineDataLink 的设计理念，即便不会写 SQL ，也能一步步处理好数据。并实现几大特性：一是 WEB 、部署，开箱即用，二是开放式用户操作界面，三是交互式实时数据查看。从而使得任何人都可以使用。

在 FineDataLink 的产品内部讨论会上，他们深度对比过华为的“云管端”。甚至自嘲原本的“野心”——端到端全链路实时数据传输，从绝对严谨的意义上说并不能实现。

FineDataLink 4.1真正的核心能力内部讨论很久，最终找到的灵魂和方向是：“高时效”。

把 BI 分析的结论能够反向应用到一开始做 BI 分析的源数据，延伸到源数据的业务系统上产生执行才真正有意义。

“让数据的流动更加及时准确，让流动的数据得到有效管理创造更大价值。”这是 FineDataLink 的产品愿景。

如果以数据有效管理为核心，全链路管理为辅，等数据管理扎进去，最后就有可能让产品成为类中台。陈天雱和团队最终选择了以全链路实时为核心，以数据有效管理为辅。

目前，国内在同领域产品的企业有三四家，美国有三家公司，印度有一家公司，但竞争并不重要。当你有一个初心，那么干扰一定会出现。新产品开始的时候似乎有多个矛盾，FineDataLink 需要在这个过程中解决干扰、冲突，在冲突中平衡。

数据方面，新产品目前经有1200多家客户在选型评估 FineDataLink ，320多家已经建立正式的商务合作签了合同，其中有90家 NPS 给出满分。关键因素是全链路实时的数据处理解决了更多核心场景，客户决策速度很快。目前 FineDataLink 已经有了客户基础，展望未来：好数连目前已经有了一定的客户基础，未来帆软能否在双赛道第一之外，在新的赛道继续排到第一，值得期待。

二、客户是重中之重

长期攥紧客户是帆软保持稳定的核心路径。把客户特点充分想清楚，帆软的文化是把关于客户相关的一切情况量化出来。如：

第一，大中小型客户各占比多少。

第二，这个赛道的客户数量多少，这决定了企业的上限。

第三，项目周期。中国企服赛道的一大特点是重实施。售后、个性化定制这些都需要考虑。实施需要到客户现场，针对这样的客户帆软如何配合？组织架构如何设置？

2022年以前，帆软的客户投诉电话用的是创始人薛宝的私人电话号码，因为开会时他可能接不到电话，直到2022年这个工作移交给由他直接管理的员工。这位员工有充足的权力，可以调动整个公司团队解决问题，来处理投诉，在10分钟内解决问题。

客户投诉与反馈

在帆软，业务团队报销，贴发票这些都是后方干，且要保证极速报销。薛宝有过一段时间“轮岗”管理公司财务、人事和行政不同岗位。这段经历，让他想清楚了帆软的“三层服务模式”。帆软的扁平管理和权力交给一线，一线团队有权利直接决策。行政、财务、人力等统一定位成公共支撑平台。后方绝对不能用制度强迫前方业务团队干事情。前方同学自己决定这个事情要不要干？怎么干？需要哪些人配合？直接调动资源。

客户在哪，帆软就要去哪。这也是帆软在架构上分散布局的原因。公司前方团队的流动率在2022年低于3%，不搞异地轮岗，当地招聘支撑客户和软件服务团队，这些保证了客户的信任粘性，提升了反馈效率。

帆软的大量用户来自于自增长，简道云此前抓住了钉钉平台的快速发展机会，与IM结合抓住了第一波用户，几千个注册，10多个社群，后期持续进行内容运营和口碑传播。简道云负责人单兰杰在接受媒体采访时曾提到，简道云的几千家付费客户中，85%以上是订阅收入，客户通过自学简道云提供的线上学习课程就可以实现自主搭建企业应用，2022年这一产品的客户40%来自于口碑传播。帆软选择了走产品化路线。

帆软在用户的市场投放上做得细致，用户社区累计注册用户226万，日活 UV 超过1.5万，文档中心、职业资格认证和招聘等成为用户学习的大本营。

帆软售后服务体系

三、对员工分钱实实在在

2022年经济环境对利润和回款冲击很大，帆软人招多了，年底结余薪酬包只有6000多万元。需要额外加1000万给大家年终奖。陈炎把自己的收入投进了员工年终奖金池。公司整体年终奖累计达到8000多万。

在全新的十年战略中，其中很重要的一点是对员工的重视——带好团队，提供给大家业内领先的收入。

新战略中的四个认知升级密切咬合。薛宝认为，如果想让员工真正和客户在企业服务这个长期赛道里建立好长期信任。让帆软的员工主动高度配合客户。这绝不来自考核制度。而是与帆软的员工能否安居乐业有关。

“幸福与你白天工作写字楼的豪华程度无关，与你晚上睡在哪儿？产权是否属于你？面积多大？在什么位置成正比。”

“我在深圳工作过，白天在 5A 级的写字楼里面办公，晚上回去睡城中村，听着楼上楼下吵架，我晚上睡在那个地方，休息也休息不好，白天还要笑着面对客户，面对同事，心里怎么会舒服？”薛宝在一次内部分享中说道。

帆软高级副总裁兼文化团队负责人袁华杰认为，帆软不上市，战略定力确实来自于对高收益和高市值的克制。将关注点放员工身上，例如分给优秀的员工和伙伴，让大家受益，让员工能赚到钱，生活和工作有奔头。

另一方面，高福利的同时是高要求。

“人员贵在精，不在多。”薛宝强调。

帆软的招聘在业内出名。整个面试周期达到两周，帆软提供机票、住宿和生活用品。应聘者来无锡参与考核。考核的三点压力体现在：第一学习能力必须强；第二抗压能力强；第三身体素质好。这三点决定了能否在客户现场直接解决客户的问题。

2023年的一次内部分享中，创始人薛宝说到：“做企业，一定要把自己简单化，我们服务客户，客户给我们一定的报酬，我们再把这部分钱分给同学，这样就好。”

四、创始人的笃定，来自取舍有度

帆软的笃定和简单并非第一天就拥有，也是经历过磨砺。

2015年，是帆软最痛苦的时间。当时营收在亿元线徘徊。陈炎最开始的想法是，一家公司，员工安稳买房买车，佛性节奏，蛮好。

但你不动，不代表市场不动。2014年，To B 市场开始兴起“融资”浪潮。到2015这一年陈炎形容是帆软最痛苦的时间。当友商开始陆续注册成立公司，会销宣传，市场上没有人认识帆软。

薛宝在这个时期，面临过内部关于融资的提问，对于融资的问题，他一开始选择不回答。薛宝见过外部投资人，也不怕融资发布。但是他担心：“开发布会后，你其他会就不得消停。”

友商都陆续注册成立了，会销、宣传；外部信息涌入，内部攒动，刚招聘的学生都会问一嘴公司要不要融资。薛宝当时很痛苦，甚至读了《资本论》。

放弃融资是帆软做的一次主动的选择。

另一个重要选择是布局 SaaS 产品。随着 SaaS 在中国火起来，企业级客户对 SaaS 的跃跃欲试，背后的本质是对数据的重视。薛宝回忆，当时帆软是有压力的，他和朋友交流，他们认为：SaaS 厂商能力不断扩展，中国会形成 Salesforce 这样的大型平台企业。

帆软最早的 FR 产品是本地化部署的软件，应对 SaaS 潮流的尝试开始了。新的产品在当时并没有明确的定位，六七年前钉钉尚未将低代码的理念普及，当时的帆软称自己的这一款产品为“数据收集工具”、“应用搭建工具”。

根据帆软官方提供的数据，2022年简道云中大客户已经到了40%，比重逐渐提升。简道云的天然甜点客户是中小企业，也适配于大型企业的边缘需求；同时，帆软面向大中型企业和国资企业推出本地部署模式，大客户比重因此提升。

应对必然的软件潮流。帆软从报表、BI ，开启了零代码产品。创业中途的零代码创新产品“简道云”，2022年销售额超过1亿元。

五、创业十年“过亿”，2016年后进入快车道

帆软真正的增长是创立之后的10年。

2016年帆软才正式迈进“亿元俱乐部”。对于 To B 来说，“十年”加“年销售额过亿”是两个重要的生死券。在2006到2016年之间，帆软每年业绩翻倍增长。2012年是1600万元，2013年达到3000万元。

2016年销售过亿之后，帆软发展进入快车道。根据帆软对外的官方数据，2017年是2.87亿元，当时是国内第二名的4倍以上。2018年达到4.62亿元。2019年是6.7亿元。2021年达到11.4亿元，增速为35%。FineReport 占营收主要部分，FineBI 的增速更快。2022年销售额是13.6亿元。实现超过1亿元盈利收入，年度营收增长18%。

帆软也是国内首个年营收破10亿元的 BI 厂商。

回顾这个历程，帆软早期是以报表起家，一开始就推出了 FR 报表，定义了帆软想做符合国内企业级客户需求的报表这一第一印象，推出 FineReport 。2013年，推出自助式 BI 工具—— FineBI ，是顺其自然更多站在管理者视角，FineBI 推动了自助分析的浪潮。2014、2015年，SaaS 兴起后，帆软从传统线下部署向 SaaS 产品模式转型。简道云负责数据录入和流程表单搭建，能满足企业不同阶段、不同领域的数据应用场景需求。

2022年之后推出的FineDataLink产品，能够把简道云、所有业务系统数据打通，在 BI 产品中展示，进一步完善分析纬度。FineDataLink、FR 、BI 加上简道云的产品设计，能够使企业产生的任何新需求，一键相连。帆软想做一站式数据应用厂商，打通数据的全链路。

从用户纬度看。除了赋能企业，帆软在把产品的易用度降低到赋能到企业每个人。目前帆软已有注册200多万用户，超过26000家企业客户，日均活跃量大约是1.5万-1.6万的水平，这在企业级是产品黏性相对较强的表现。

六、采访笔记：帆软的价值在于“帮助什么人做什么事”

“人人可用”的另一方面也是从 FineReport 、FineBI 再到简道云产品进化的结果，在 BI 的不同环节，自助式分析需求不同且增长较快。其中管理者对可视化需求高，经营分析需要数据进行业务洞察，本质上还需要闭环的商业解决方案。

深圳市艾比森光电股份有限公司集团总经理、深圳睿电绿能科技公司总经理丁崇彬所处的

LED 显示行业，运营周期普遍在200多天或者170天。艾比森上半年能够做到42天。2018年到现在的系统建设过程中，时间最长、一直在做的一件事情是使用帆软 BI 系统，在艾比森内部这个系统叫“ ABI ”，一层意思是艾比森的 BI 系统，另外一层意思是把 AI 和 BI 做结合，所以称之为“ ABI ”。

从2019年开始，每次月度经营分析会、季度经营分析会，运营副总裁讲集团运营状况时，都是拿着这一 BI 系统讲的。但凡管理层开会，一律不准做 PPT 。艾比森有个数据战略，数据战略的愿景是“让数据发挥价值，成为公司的战略资产”。

随着帐号增多、平台增多、业务策略增多，交个朋友这家公司需要为业务人员提供一个数据载体。负责人黄杰喜欢使用各种数据工具，2021年交个朋友单独成立了数据部门。“我们也测试了3个月，跟一些竞品，做对比。最吸引的是产品，第二块是服务，帆软的服务是非常及时且高效，等2、3天才有结果，而我们业务节奏非常快，基本不太能容忍这样的节奏。”黄杰提到自己的感受。

“帮助什么人做什么事”——帆软创始人陈炎这样形容帆软的价值。就像是陈炎的这句话和客户的反馈，帆软的朴实，是此行采访中令我印象深刻的。

帆软没有在上一个软件浪潮汹涌时，为世俗定义自身的发展路径。

在产品和商业变现，同时做到了示范，在当下时代，它的身上体现出一种稳定的内核与纪律性。

帆软把公司分散在无锡、南京各地；创业同辈在拿融资时，它敢于把 ”永不上市，利润共享“的横幅挂在公司里。在这些作出独特选择的时刻，我相信这家公司和创始人一定承受过非常大的压力。我在知乎上看了很多帆软员工的帖子，帆软对待他们的员工像是对待家人一样真诚，同时在招聘和工作要求上也很严格。

事是事，情是情；情给够，事清晰。

企业创始人的胆子大一点，先对员工够意思，让员工有最大的安全感，把团队当成自己的家人，员工自会肝胆相照。

把创业的命运牢牢掌握在自己手里。这才是真正的创业者。

2023年是帆软成立的第17年。2022年，公司整体年终奖累计8000多万。公司不到2000人。国内 BI 市占率21.2%，连续六年排名第一。营收接近14亿。

帆软全新的使命是：健康增长为世界一流百年企业。赋能企业也赋能给企业每个人，成为一家可持续成长的百年企业，这是帆软今年的一个内核变化。

在绝大多数人的心里，帆软好在其产品。成立17年，逐渐地，报表起家的帆软，其内涵逐渐外延。

1900人的公司规模，陈炎还会遇到新的管理难点。

“ ToB 是个慢生意，打磨一款好产品往往要十年。”薛宝常说。

我们可以以帆软为起点思考，在当下的 TO B 软件新时代，什么是关键的？什么是本质？什么是可以放弃的？什么是必须坚持的？什么只是乌合之众讨论之中浮在水面的恐惧？什么才是支撑一家软件企业同时做出打动人心的产品，以及如何做一家隐形冠军企业？