顶级红圈所的商业逻辑给我们的启发是什么？

来源丨道方图说

作者丨何俊

8月参观了一家国内顶级的红圈律所，听到他们对于律所人才培养、案件咨询和接洽方面的经验介绍，内心无疑是震惊的。

作为在二线城市一步一步成长起来的律师，很多时候感觉是贫穷限制自己的想象力。因为我们在出道之初，一个案件前期收费大约2万-3万元左右，十多年过去一个案件前期收费大约10万-20万元左右。这还是自己和团队多年积累，拼命打拼，做好案件，做好客户，做好品牌才让市场慢慢接受的。而与此同时，法律服务市场中律师收费几千元一单的还大量存在。

曾几何时，我们为了创收月入10万而努力，后来为了创收月入百万、几百万而努力。这样的我们，当看到红圈所一单案件收费几百万甚至是过千万、几千万元的时候，当然是震惊的。

但我后来反反复复地思考，其实这就是红圈在市场上屹立不倒的商业逻辑。

人均创收300万元以上，做亿元标的以上的案件或者项目，3万元起薪聘请那些最聪明最努力的年轻人，花10年以上的时间把他们培养成合伙人。律所的品牌声誉非常之高，因此在行业获得业务的机会也很多，但他们花大量的时间用来做案件评估，筛选那些真正适合自己的客户和案件。其他的时间，则在每个案件上花费尽可能多的时间，研究案件、学习更新知识体系，按照每个流程标准去将案件打磨得更加精细。保障案件结果的同时，也保障案件服务的过程能让客户保持比较高的满意度。

所以回来后，我在所内做了一次私董会分享，把真正的红圈特点跟所有合伙人进行了分析和总结：

1. 红圈律所每年招聘的应届毕业生很少，也极少从社会上直接招聘有经验的初级律师。能够加入这个组织的人，只有两类人。一类是适合从头培养的业界小白，另一类则是业内直接加盟的资深大咖级别人物。为了保障应届毕业生招聘的准确程度，红圈所招聘的应届毕业生，几乎都是从6个月长期在校实习生中择优录用。

2. 单案费率很高，但收案的数量不高。借助律所的超强品牌影响力和既往业绩，红圈律所单案的收费可以收到500万以上，甚至是过千万以上。因为律所人数并不多，人均成本较高，因此为了保持单案费率，必须尽可能舍弃那些不符合律所定位和标准的案件和客户。否则，同样的时间，如果去承办费率几十万的案件，则明显得不偿失。收费模式也是以半风险为主，前期收费相比整体收费而言虽然不算高，但也在几十万元，或者百万以上，远在一般律所收费之上。

3. 人才的薪酬水平很高，培养周期长。红圈所目前在业内被称之为三万元俱乐部，也就是说年轻人进入后马上能够获得近40万元的年薪。但与之相比的是，年轻律师的培养周期也很长，通常都要从助理律师、辅庭律师、主办律师层层磨炼，每个环节都在两年以上，成长8年后才有机会获得晋升合伙人的资格。这是由于红圈所对于人才的高要求，以及精细化服务作业方式所决定的。而这些律所的多个合伙人也是通过内生环境中逐步优胜劣汰得来的，文化和服务标准的传承性比较好。

4. 只接受资深大咖的加盟成为合伙人。主要有两种，一种是离职的精英法官，一种是已经在业内享有盛名，创收不菲的合伙人级别律师。对外部合伙人原来有的团队和业务，则采取掐尖的方式，只有符合要求的团队成员才能一同进入，对于原有的业务和客户如果不符合红圈所的定位，则一律舍弃。比如原来佛山一家知名律所的主任加盟金杜，只有她一人进去，原来的律所团队和业务基本都舍弃了。

5. 对于合伙人有创收要求，每年会公开每个合伙人团队的成本以及创收金额。金杜实行的是记点分红制度，合伙人的当年度收入与资历有很大关系，与创收并不挂钩。但在中伦等其他律所，合伙人当年度的收入是与创收成正比的。

所以市场上创收过亿的律所的，一部分是靠律师人数、案件数量撑起来的，而另一部分则是依靠单案高费率而撑起来的。而那些既没有人数规模，单案费率又低，那么两边不靠的律师事务所自然在市场中很难。

比如个体律师，如果收费一单只有2万元，那么一年至少做50个案子才能收到100万律师费，这个工作量已经是极致，无法再提升。但如果一个案件律师费能够收到30万-100万，那么一年50个案件的收费则可以达到1500万至5000万元。

这就是单案费率的魔力。

以红圈所为例，如果单案费率普遍可以达到200万至1000万元，那么一年50个案件创收就可以过亿元。在案件数量不高的情况下，可以投入大量人力物力在单案上，因此案件的细节才能够打磨得足够精细化，并且依靠对高难度案件的不断地训练，从而获得其他律所没有的案件敏锐度和项目操作能力，形成他人难以超越的竞争优势。

以此长期良性循环，好案件—高费率—高素质人才—高薪酬—高胜诉率—吸引好案件—吸引新的高素质人才加入。

所以对红圈所望尘莫及，但心生向往的律所该怎么做呢？有几点逻辑要想清楚也要一步一步尝试去做。

第一，要磨炼出疑难复杂案件的产品优势，就必须坚决放弃承办那些普通且费率低的案件。如果一个律所人员承办案件的数量一年内只有200件左右，选择20件费率低收费不到标准的案件，就会拉低整体案件费率，但占用的其实是同样的时间。不要期待能够满足客户全部的需求（即使客户主动要求），那是综合所要去考虑的模式，而不是精品律所。精品律师事务所要做的，永远是拉开单个或者几个产品的竞争优势，从产品的深度、模式、精细化、服务体验、品牌影响力等等方面不断去提升自我。当客户遇到疑难问题，自然就会找到独一无二的你。就好像客户遇到过亿标的案件的，自然而然去找那些最好红圈律所一样。

第二，用更多的时间去学会筛选案件和客户，而不是来者不拒。用更多的时间去打磨产品不可替代的优势，比如前沿疑难案件办理，精细化标准流程作业、产品模式创新等等。用更多时间去沉淀品牌影响力，优质的客户，经典的胜诉案例，有趣的品牌文化，只要坚持长期主义都可以逐步提升品牌的影响力。用更多的时间来提升人才培养的组织体系，找最匹配的人才，将好的办案习惯和流程，贯穿在每个人才的培养中，以保证案件承办的要求和文化能够传承和复制。

第三，高费率的优质案件需要合伙人来拓展和全程参与办理，方能保证案件的质量。最好的案件，必然需要行业中最厉害的律师才能承接和办理的，因此合伙人必须在一线上，要放弃那种合伙人接案，年轻律师办案的甩锅思维。很多传统律所对于超过40岁还在一线办案的律师嗤之以鼻，认为这样的律师不是大律师。但事实上，很多身价在千万以上的专业型律师们，60岁了还能活跃在办案一线上。但由于辅庭律师、助理律师的团队搭配，他们只需将精力放在最核心的案件部分，因此这样的办案模式既保证了案件质量，也不会占用合伙人过多的时间。