博士伦亚太区视力保健副总裁、中国区总经理王澜：外资品牌在华发展要重视四个必答题

品牌作为一种无形资产，代表着企业的综合竞争力。越是先进的、工业发达的国家，其品牌数量、欢迎度也越高。

11月24日，在《国际金融报》举办的中国国际品牌建设论坛（下称“论坛”）上，博士伦亚太区视力保健副总裁、中国区总经理王澜，就博士伦深耕中国市场36年的历史，同与会嘉宾们分享了其在品牌建设上的经验。

国际化品牌的四个必答题

今年于博士伦而言是崭新的一年，温州全国网络销售总部的建立让博士伦在中国的业务翻开了新的一篇。但同时，当前国际社会环境的风险因素，也让包括博士伦在内的众多企业面临着挑战，甚至有些企业开始怀疑今天的中国市场还是不是一个让大家充满着确定性的、可增长的市场。对此，王澜总经理的回答是：肯定的、坚定的！

“2023年中国新经济的增长已经为全球贡献了近1/3的水平，这样大的一个市场难道不是所有品牌的沃土吗？”这是博士伦在论坛上提出的一句反问。

1986年博士伦是第一批进入中国市场的外资企业，在人民大会堂内举行了进入中国市场的签约仪式。彼时，很多人都不认识那个小小玻璃瓶里装的透明镜片是什么。而今，博士伦的分公司遍布全国，今年建立的温州全国网络销售总部，预计未来五年内可实现营收16亿元。

目前，博士伦依然步履不停地更新产品和研发，业务覆盖视力保健、眼科药品、白内障和玻璃体视网膜手术三大领域。其旗下的润洁眼药水已经成为了中国第一品牌。博士伦的隐形眼镜更是家喻户晓，其最新推出的全新一代博士伦奥澈兼顾了高透氧、高含水、高缩水三大特点，打破了隐形眼睛领域的“不可能三角”。

“只把中国定义成为一个高消费、高增长的市场是远远不够的，中国在供给侧方面为品牌的高速发展提供了源源不断的源泉和力量。作为外资品牌，深耕中国市场36年里，博士伦成功的密码就是一直在努力回答4个问题：如何为中国消费者设计（Design for China）？如何为中国团队赋予更多的自主决策权（Decide in China）？如何最快地响应中国市场的变化（Deliver at China speed）？以及如何实现中国业务的数字化（Digital China business）？”王澜认为，这4个“D”是所有国际化品牌在中国都要去认真思考的四个必答题。

“一个品牌被喜爱是它的温度，被信任就是它应该有的高度和锐度。”在王澜看来，博士伦在过去36年里深耕中国市场，绝对不是做销售那么简单，第一时间与中国的眼视光专家、科研人员、医院临床学者们共同推动视力保健业务的发展，超30万次参与培训中国70万视力保健验培师的职业教育更重要。

品牌有时候也需要有态度。在2020年新冠疫情爆发时，博士伦接到了武汉某医院一位医生的求助热线，那时候医护们戴着护目镜，穿着防护服，里面戴框架镜，十几个小时鼻梁难以承受，而且因为有水雾，完全看不到，希望博士伦能帮忙配送隐形眼镜。在如此危急时刻，博士伦在短短一两周内发动全公司力量，在2020年3月3日为武汉9家医院1780多名医护人员配了符合他们度数的隐形眼镜，并亲自送到医院现场，让这些医生可以戴着隐形眼镜，戴着护目镜，安心地为患者提供专业服务。这则故事是博士伦回馈中国市场和消费者的一个缩影。

36年品牌扩张不停歇

在《国际金融报》主题为“国际风 中国梦”的论坛上，王澜的主旨演讲题目是“中国梦 放眼量”，在中国巨大的市场上，只有放眼丈量，才能真正领略波澜壮阔的中国梦。

在播放一段博士伦于1853年成立时的短片时，王澜感慨道，“每次看到这一幅演示人类不同民族的美丽的眼睛画面的时候，我都觉得特别的激动。因为人类的眼睛是我们心灵的窗户，是人身体上最美丽，最精密的器官之一。世界上不同的国家，不同的民族，不同的年龄性别，大家可能有着不一样的眼睛，但是每个人的眼睛的构造是相同的，每个人的眼睛所经历的这些困扰和疾病是相同的，而拥有一双健康美丽的眼睛，是人类每一个人的梦想和共识。博士伦就是这样一家企业，在1853年的时候成立，整整170年，只做一件事，就是专注在人类眼健康的领域。今天它是全球最知名的眼健康品牌，为世界上超过100多个国家约80%以上的人口提供着先进的眼健康产品和服务。”

说起博士伦悠久的品牌故事，王澜强调了“专注”的重要性。博士伦多年来只专注全人类的眼健康。从青少年的近视防控开始，到普遍的近视，目前越来越频繁的干眼症、眼底病、老视等，涵盖了人类眼睛疾病困扰的所有领域，博士伦提供从晶片，到隐形眼镜的镜片以及眼科的手术医疗器械等产品，还有眼科的药品以及跟眼健康相关的大健康产品，通过服务在医疗领域里的医生，主要是视光师，以及在消费品领域的零售客户和电商，为人类的全周期的眼睛的健康保驾护航。

2011年，博士伦把中国的总部移到上海，建立了博士伦上海贸易有限公司，主要负责管理和经营博士伦眼科手术医疗器械的业务，为中国眼病患者提供了从人工晶体到眼底病方面的全球最好的手术医疗器械解决方案。同时，博士伦中国总部在试点之后升级为博士伦亚太区总部。

2023年，博士伦进一步和中国眼科领域最强的阵容即温州眼科医院和温州医科大学附属眼视光医院共同合作，通过共同成立公司，进一步把临床的检测、开发以及数字化经济带到了中国。

下一个“中国”，还是中国

风物长宜放眼量，王澜认为，中国广阔的市场值得用长期主义来耕耘一个品牌。

过去30年，中国的改革开放给全世界所有的品牌和中国的品牌带来了决定性的增长，在过去的疫情和疫情刚刚结束的时候，有一些人会问，下一个中国在哪里？下一个像中国高速增长的市场在哪里值得我们投入？王澜引用了一句话说，下一个“中国”，还是中国。无论国际形势如何变化，只要中国建设一个市场化、法治化、国际化营商环境的决心不会变；只要中国一视同仁为外商投资提供优质服务的政策不会变，像博士伦这样的品牌企业就有更强的信心。

“在华36年，每十年都有一个新的台阶，这36年发展绝对不只是在中国卖货赚钱，这家企业从最初就做了重资产投入，进行了建厂。培养人才方面，博士伦与中国最知名的眼科教授以及医院进行临床合作，选择了深入发展，我认为这是一家外资企业在中国正确打开方式的典范。”王澜总结道。

后疫情时代，所有企业都面临新的挑战和困惑。如何能在中国继续长足发展？今天的中国市场还是不是一个让大家充满着确定性和高增长的以及长久发展的市场？博士伦的回答是非常肯定的，“坚决赞同！”王澜表示，“早在2020年中国市场其实已经超过欧盟成为今天全球第二大GDP贡献市场，而中国的城市化才刚刚开始。我们现在按照联合国的定义，高收入的城市只有55个，在2020年后的十年，有将近100个高收入城市可能在中国出现。高收入城市的人口从现在将近四分之一，在十年之后会达到将近50%，高收入城市的GDP占比也会在十年之后接近三分之二，这个城市化的进程和全球第二大GDP的国家就是最大的确定性。”

为什么如此坚定看好中国市场？王澜用另一组数据进行了说明，“以增量来看，中国接下来五年，每年哪怕只贡献2%-5%的GDP增长，它都会是全球毫无疑问的新经济增长最重要的贡献者，接近28%的全球未来新经济增长将来自于中国市场，会超过美国成为全球最大的经济增长动力。这样大的市场难道不是所有品牌的沃土？这难道不是所有品牌增长最确定性的来源？”

“中国经济增长的背后充满着自己独特的个性和挑战，中国可以说是全球最大的单一市场，在单一的法律、货币、政策管理体系下，又有着最多分层的消费市场，这个市场让我们充满着敬畏。中国的消费者是最有发言权、最挑剔、最喜新厌旧，最希望享受全球最好产品和服务的消费群体，而国有品牌的这种提升，包括大众创业、万众创新带来的本土品牌的增长，是每一个国际品牌都需要敬畏的一个事实。像蒙牛为代表的民族品牌，也是中国市场成长起来的世界级选手。”

王澜分析道，中国市场是全球世界工厂，有着全球最全的产业链布局，也是数字化经济包括数字化国家发展最快的地方。中国的人才又是全球享有最高教育水准、最高劳动参与力的人才大国，如果只把中国定义为是一个高消费、高增长的市场，这是不够的。不光要从需求侧来看，更要从供给侧把中国市场当成是任何一个品牌高速发展的源源不断的源泉和力量基地。

“在上述潜力下，再看眼健康市场，更是不可限量。”王澜分析道，2023年中国的医药和医疗器械整体规模已经达到1.2万亿美元，如果看中国整个医疗大健康市场，今年已经正式超过了房地产，成为中国第一大市场和行业，中国药械市场也是全球第二大市场，未来一定会成为第一大市场。

博士伦专注眼睛，在14亿国人中有将近10亿人或多或少都有眼健康的困扰，像近视、老花、干眼症是国民常见病，中国近视率非常高，大约6-7亿人口属于近视人口，青少年的近来视率更是超过了50%-60%，甚至在高中达到70%-80%，而我们国家的隐形眼镜的市场占有率、渗透率只有15%，距离发达的欧美、日本还有10%以上的差距，说明中国的眼健康市场，大健康市场方兴未艾，还有着非常广阔的空间可以挖掘。

品牌力量反哺数字化进程

在数字化领域，博士伦也在积极布局。据悉，博士伦目前已经在天猫、京东、抖音上全面布局了数字化营销。王澜认为，数字化营销绝对不是简单的电商销售，它是让一个品牌和消费者有了最快速、紧密连接的通道，也是一个品牌自主可以去发布品牌声音、体现品牌调性的一个战场。他认为，品牌的力量也反哺博士伦的数字化进程，要求快速、直达消费者。比如，在刚刚过去的双十一，在11月11日预售转现货的当天，博士伦发了将近20万个包裹给中国消费者。为了迎合这样的营销能力，博士伦中国在北京、山东、苏州和上海的工厂都采用了全自动化方式进行快速响应。王澜总结道，“今天中国的市场不单是一个大鱼吃小鱼的市场，更是快鱼吃慢鱼的市场，我们要用中国速度去建设好这样一个品牌。”

作为上市企业，博士伦也重视内生研发机构的发展，要不断地为公司开发一代一代的新产品。从隐形眼镜到眼科药品，再到手术医疗器械，同时也在积极收购或并购国内外最新的技术。比如，博士伦今年刚刚收购了非常著名的干眼症药品，使得其迅速成为如今全球干眼症领域里最重要的品牌参与者之一。