销售激励的类型之佣金方式

佣金方案——通常称作提成（提取收成的一部分）。佣金方案一般是指员工获得的收入与某一个销售结果直接相关。

这样的销售结果，可以是销售收入类（销售总收入、销售毛利润等），销售数量类（销售总量、单位销售）等。

换言之，就是薪酬管理人员按照销售结果的一定比例，计算员工的收入。

1、激励作用

这样的激励计划非常直接地将产出和奖励关联起来，激励作用明显。

员工能够非常直观地计算自己的收入。例如，某计算机直销公司的销售人员，可以每天通过登录内部销售网络，查询个人佣金情况。

2、管理控制

这样的做法实际是鼓励销售人员向更高的销售业绩冲刺，所以不大容易控制目标奖金总额；员工的实际收入可能和预期有差距。

3、适用业务

总体上更加适用于过程简单、容易考核结果的销售活动；这种销售结果能够非常明确地和某个员工的贡献关联。例如，佣金制度在快速消费品行业比较流行。

主要原因在于，该行业销售的产品通常都是使用寿命较短、销售速度较快的消费品，包括包装食品、个人卫生用品、酒类、饮料等。这些产品的销售过程简单，销售结果可以用销售数量、销售收入等直接衡量。

4、存在问题

佣金是“简单粗暴”地把销售人员的收入和销售结果捆绑在一起。它只考虑结果，不考虑过程。

如果达到同样的销售结果，但销售人员为此付出的努力程度不同，销售佣金则无法体现。

影响销售提成的几个点：

（1）基本工资水平。除提成外，其他的工资水平是高、是低，总体原则是高底薪+低提成或低底薪+高提成。

（2）公司的毛利率水平。毛利率越高，提成越高。

（3）公司的资源支持。公司投入广告打造企业知名度，公司投入得越多，使得销售越好做，提成比例越低。

公司在行业地位、在销售中，是否投入较大的技术支持，包括交通费、招待费、营销费用的投入，也会影响提点的设计。

（4）销售的能力与贡献。销售越依赖销售的技巧与能力，提点也会越高。

（5）公司利润率。公司盈利能力强的，提点也高。

此外，提成奖金不宜一次发放完毕。不把销售提成一次发完，这是一种牵制手段。

一方面，可以督促销售人员对后续的销售行为负责；另一方面，可以限制销售人员随意跳槽，把客户信息带到竞争对手那边。

建议销售提成按5∶3∶2的比例发放，回款实现后发放50%，年末发放30%作为年终奖，下一年末发放剩余的20%作为年终奖。

发生坏账的，要明确销售人员的担责比率，并在发放提成时扣减担责金额。

销售人员业绩的好坏，要看其创造的利润减去坏账里的成本后是正还是负。如果一笔坏账对应的成本吞噬了之前所有的利润，那么将抵销销售人员的业绩。