解码优增难题，看这部白皮书的方向标和方法论

“转型难，难转型”。

近年来，对整个寿险行业来说，如果有什么头等大事，令其“辗转反侧”“苦心孤诣”，当属如何实现转型升级，实现高质量发展了。

这个转型，既包含发展方向的转型，也包括最难啃的骨头——销售队伍的转型。

关于发展方向的转型，当下的行业似乎已经形成共识——“保险+医养”将是现在和未来保险业最重要的增长点。实际上，相关产业链和生态已经有大量市场实践——头部险企重资产投入布局康养产业链，中小险企则“八仙过海” 展开各种相关领域的合作与协同。

而队伍的转型问题，则突出表现在：

在行业销售人力从近千万急剧崩塌，到目前只有不足300万的情况下，如何吸引新的销售人才、如何留住优秀人才以实现产能的提高和业务的增长。而优增，成为寿险行业重塑发展逻辑、创新营销模式的重要抓手。

那么，能链接高客群体的新的高绩效人力哪里来？优增进来又如何才能留得住？

近日，深耕“保险+医养”多年并成为整个行业在该领域优秀样板的泰康保险集团和全球三大研究集团之一益普索（中国）咨询有限公司联合发布《2023保险合伙人白皮书及优增深度洞察报告》，很大程度上回答了这两个问题。

为了寻找问题的答案，益普索团队用时3个月，对超过30位保险内勤和绩优代理人进行深度访谈，同时对5个重点行业进行深度探索，访谈42位重点行业目标人员，定量收集保险绩优代理人及重点行业人员有效问卷共2421份而进行的研究分析。

让我们一睹《白皮书》给出的上述两个问题的答案，从中寻觅行动的启发——

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-Insurance Today-

81分

绩优代理人职业信心指数

高于其他研究行业

从宏观看，《2023保险合伙人白皮书》的探索聚焦于两个方面：

一是继续追踪中国优秀寿险公司绩优代理人的职业发展信心，关注信心变化趋势及背后的原因；

二是通过对绩优代理人招募进行深度洞察，全面解读绩优团队长增员困境及原因，探索成功团队长增员优秀经验，为团队持续成长“添砖加瓦”。

历史的经验一再证明，“好”的行业总能吸引优秀的人才。

对个人来说，什么是好的行业？那就是所处的这个行业前景好，相较其他行业更能实现自我价值。

判断某个行业前景如何，有个重要的指标就是从业人员职业发展信心指数。

本次调研显示：

全市场绩优代理人职业发展信心为81%，虽较去年的83%小幅下降，但仍优于本次调研的重点行业与群体绩优从业人员仅为61%的职业发展信心。在全球经济复苏不稳定背景下，依然上涨的职业发展信心指数，反映了绩优代理人在逆境中砥砺前行的决心，以及看好绩优代理人职业前景的态度。

从信心之源看，看好行业发展前景是绩优代理人职业发展信心较高的主要原因。同时，所在保险公司的品牌声誉和平台优势、工作与家庭间的平衡也是职业发展信心的重要助推要素。

此外，保险公司为绩优代理人提供的专业化、职业化培养体系也是绩优代理人“傲视”其他行业销售的原因之一。

除职业发展信心外，绩优代理人对保险行业发展前景与自身收入增长持有积极、正面的评价。具体而言，77%的绩优代理人对保险行业发展前景持看好态度，同时，71%受访绩优代理人对未来收入的持续增长有信心。

相比其他五大群体，保险业对所在行业发展信心与自身收入增长信心表现“双高”。

数据显示，相较其他行业和群体，地产业与互联网业受访者对自身所在行业的发展信心与自身未来收入增长信心均偏低，为主要人才溢出行业。

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-Insurance Today-

成为绩优代理人的条件有哪些

解锁“销售之王”成功要素

在我国第三产业占GDP的比重超过50%的当下，销售无疑扮演着非常重要的角色。而在保险这个出售无形产品的行业，销售更是把产品和客户连接在一起的最重要纽带。

伴随着中国经济的高质量发展，保险客群呈现出富裕化、年轻化、高知化、圈层化等特点，保险代理人也向职业化、专业化转型，以适应保险人群多元化及品质化的消费需求。

而每个行业销售成功背后，都有其成功的关键、特质。除了销售精英自身的不懈努力外，由于不同行业有着不同的市场、客户、渠道和产品，每个行业如何定义成功的销售，对于保险行业绩优代理人有着积极的借鉴，也有助于团队长深入理解各行业销售特质，吸引真正适合保险的销售人员加入。

那么，构成保险行业“销售之王”的核心要素有哪些呢？

《白皮书》以各行业对于“销售之王”的理解，探索保险绩优代理人职业优势， 同步进行行业和职业间的对比和分析。

《白皮书》通过与保险及重点行业共计70余个销售人员或相关负责人进行深度访谈，提炼出“销售之王”的6类、11个要素，绘制出“销售之王”的成长图谱。

《白皮书》调研发现，保险行业绩优代理人成长为“销售之王”最需要具备的前五大要素分别是：客户认可度高，黏性大复购率高，定位中高端客群，更高的大单销售效率，为销售人员提供好的学习和成长平台。

数据显示，保险代理人对五大核心关注要素均有较高的认同度，尤其对于客户认可度、客户复购率、好的学习成长平台评价较高，这几个关键要素为代理人取得成功奠定了坚实的基石。

而对于这5个要素，不同行业认为的匹配度不同。

其中，金融行业（非保险）认为匹配度较高，在5个因素上的匹配度均在70分以上，也是和保险绩优代理人认可的匹配度最为接近的行业。

地产业销售人员则认为地产业在这5个关键要素上的匹配度较低，鉴于地产行业的销售特征，客户黏性和大单销售匹配度最低。

医疗行业、互联网行业及企业主均认为所处行业在客户认可度方面的匹配度表现较好，医疗行业认为给销售人员提供好的学习成长平台表现不佳，互联网销售人员认为其所在行业大单销售效率不高。

此外，在与保险长期经营相关的要素上，保险业的匹配度高于其他5个重点行业与群体。

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-Insurance Today-

如何破解优增难题

八大秘诀与六项策略

相较2022年，虽然2023年个人绩优职业发展信心提升，但绩优团队长职业发展信心呈现下降趋势，增员成效不及预期、团队留存遇阻碍是职业发展信心不高的团队长当前面临的共性问题。

具体来看，绩优团队长在增员工作上遇到的诸多挑战中，核心的痛点体现在3个方面：

一是入口质量不佳造成团队留存和培育难，影响团队增员意愿；

二是准增员对象更追求稳定工作，由于缺少相同工作理念，不愿接受新赛道挑战，导致增员难度加大；

三是优质招募资源和招募渠道缺乏。

针对优增难题，《白皮书》也给出了解码策略——

一是找准对象，优先吸纳地产与金融行业。《白皮书》调研显示，综合分析重点行业与群体当前转行意愿及对保险代理人工作的感兴趣程度，可以进一步看到，地产行业人才有较强的转行意愿，且对保险代理人工作感兴趣程度高，是优增的重要机会；其次可考虑金融业、小企业主，医疗行业虽掌握健康医护知识，但转行意愿和兴趣较低，招募难度大。

二是找对方法，《白皮书》总结推荐了增员成效显著团队长的八大“秘诀”：平台优势、薪酬激励、增员方法、市场洞察、招募活动、团队管理、招募流程、积累丰富的招募资源等。

《白皮书》还给出了六项优增策略：

一是通过平台优势促进与增员对象的“共识”；

二是描绘发展前景拉动增员对象“共事”；

三是洞悉转行诉求与增员对象寻找“共情”；

四是精心做好增员活动让增员对象产生“共鸣”；

五是与团队成员“共进退”“共成长”；

六是密切关注主流行业变化，共享人才流动方向。

后记

集众智、聚合力、促发展

在现代商业环境中，企业成功与否很大程度上取决于其是否能够吸引、培养和保留优秀的人才。长寿时代为保险业的商业模式和战略奠定了理论基础，也是绩优专业化、职业化的坚实基础。

“绩优队伍建设是泰康未来3到5年中的重中之重，一切资源、培训都要集中在建立专业化、职业化、绩优化的队伍。”

泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升曾用这句话表达绩优队伍对于泰康的重要性。

持续追踪绩优队伍的职业发展信心指数，深入解析绩优团队长增员困境及原因，探索成功团队长优增经验，透过《2023保险合伙人白皮书》可以看到，除了生态支撑、平台赋能以外，泰康还在通过科学调研助力绩优队伍更加深入地了解趋势变化，找到破解优增困局的科学方法，在全方位构建绩优队伍发展信心同时，也为整个行业提供了有价值的参考和指导。

集众智者，事无不成；聚合力者，业无不兴。步入高质量发展新时代，保险业也到了梳理碎片化经验、系统化自我观察、自我突破的新阶段，这显然需要更多保险企业的觉醒和行动，共同推动行业持续向上、稳健前行。

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