14分钟卖出3000辆，广州跑出隐形汽车黑马

记者｜覃毅

编辑｜谭璐

一支扎根于广州的“造车”团队，崭露头角。

一辆长城坦克300，经过超境汽车的前装个性化设计后大变身——纯银白内外饰、一体化的车顶平台，极具科技感和赛博气质，30万元入门售价，卖到脱销。

超境汽车创立于2021年，是一家个性化汽车研发生产商。“要让世界上没有同样的两台车。”超境汽车创始人刘书麟曾放言。

刘书麟本身就是一名狂热的汽车文化爱好者，他开辟了一种新的商业模式——在前装阶段，基于主机厂的成熟车型做个性化量产，为90后、95后等群体“造”出具备可玩性的座驾。

2021年以来，超境汽车与长城汽车合作，陆续推出共创型产品“赛博坦克300”“赛博骑⼠”“CYBERP!CKUP”等，上市即售空。

资本机构也开始关注这家特别的公司，目前，超境汽车完成了两轮融资，投资方包括经纬中国、穗开投资、瀚晖资本、海珠城发集团、越秀产业基金、万联天泽等。

刘书麟创业两年，多次面临困难时刻。他扛过来了，并相信个性化汽车市场会越走越宽。

玩家造车

刘书麟的创业动机非常简单，就是因为喜欢车。

多年前，由于工作原因，他经常自驾出差，一年开车里程超过20万公里。

他曾入手一辆初代奥迪A7，想进行个性化改造，发现配件难寻而且质量参差不齐，随即萌生了创业念头。

2015年，27岁的刘书麟在广州白云区开了一家车辆改装店，逐步积累人脉和社会经验。考虑到法规、市场等实际情况，刘书麟认为，改装并非推动汽车个性化的最佳选择。

他开创了一条新赛道——前装个性化汽车，“超境汽车也算是正儿八经从车库里诞生的一家公司。”刘书麟对《21CBR》记者表示。

汽车产业分为前装和后装两端，超境汽车做的是前装市场的个性化设计，即在整车落地前的阶段介入，做个性化量产车。

2018年开始，国内很多原来做OEM的厂商，关注到国产车个性化趋势，超境汽车迎来快速成长时期。

做汽车前装个性化，首先要被国内的主机厂接受。

一方面，前装要嵌入到整车厂的供应链，门槛资质要求较高，比如宝马奥迪，需要1年半或更长时间，才有机会进入其供应链体系。

另一方面，做整车个性化设计，需要符合国家标准、行业规范，而且从产品到交付的链路，要和整车厂对齐，挑战很大。

刘书麟说，一开始，资本市场也看不懂超境的业务，“在消费领域，我们的营收体量比较大；在汽车领域，我们又偏小。”

经历了很长一段时间的尴尬期，车企开始留意到这家特别的公司。

超境的第一个合作伙伴是长城汽车。长城的“坦克300”是越野车，可玩性高。超境和该品牌联合打造首款个性化量产车型“赛博坦克300”，公开亮相后，3000辆台车，14分钟售罄。

柔性定制

刘书麟告诉记者，目前，超境与车企已经摸索出一套合作模式：

以车企的优质车型为基础，双方共同定义产品、开发个性化定制零部件，探讨整体装配等。产品在车企的工厂制造下线。后续，超境汽车负责产品的销售及交付，由车企提供售后服务。

做前装个性化量产，刘书麟想做到人手一辆“保时捷”。

本质上，主机厂的生产模式更追求效率，量产汽车是大而统一的工业产品，追求的是销量和市场占有率，这与个性化生产存在天然矛盾。

而超境汽车是做标准化之外的窄众市场，拼的是SKU而不是单品的量级，这是一种柔性定制化生产的逻辑。

具体来说，就像服装行业的小单快反模式，超境汽车有更为多元的零部件标定、细分色系，让每个用户去选择自己喜欢的车型。

对于主机厂来说，多元化意味着成本很贵，管理流程很长。这反而成为个性化市场的机会，产品定位精准，拥有特定消费人群。

超境汽车要实现规模化，依托于柔性矩阵复制到更多小批量生产中。

刘书麟透露，公司的柔性生产处于1.0阶段，且在生产线上，更多采用人力作业，同时也有一些辅助臂或机械臂。

未来，通过柔性生产模式把规模做大，在很多生产效率卡点上，可以实现半自动化或者自动化，进入柔性生产2.0阶段。目前，超境正在申请工信部的整车生产5类资质。

筑高壁垒

过去三年，个性化汽车市场连续增长，2022年总销量为90万台，预计今年达100万台。

在刘书麟看来，商用车和乘用车市场还有大量渗透空间，尤其是在新能源汽车领域。

至今，超境发布了三款车。接下来的工作重心，是继续培育市场需求，巩固护城河。这些年，共计有30多个车企寻求与超境合作，但刘书麟说，会进行评估，产品是否合适进行个性化设计。

成立后两年，超境汽车的营业额达到10亿元。2023年上半年，完成了过亿元的Pre-B轮融资，开始组建销售和市场团队。刘书麟不想单纯依靠线上，正在建设线下，并找来苹果中国区前渠道负责人。

参与融资的瀚晖资本投资人赖传锟告诉《21CBR》记者，投资超境汽车，是看中“公司创始人对汽车文化的热爱，同时也有足够的商业头脑”。

今年，超境推出了个性化定制配件⼦品牌PLAY.STH，旗下产品涵盖轮毂、越野套件及磁流变减振器等。

在刘书麟的规划中，未来超境汽车可以保证小批次规模化，实现“一车一定制”的高度个性化。