幸福有约客户突破20万 中国式寿险创新发展喜人

　　彼时，面对寿险业艰难时期，泰康坚持与时代同行，与创新为伍，于2012年推出“幸福有约”寿险产品，尝试将虚拟保险与实体服务结合，并希望就此开创出一种带有鲜明中国基因的全新人身保险商业模式。现在，值此行业再次面临的困难时刻，一个行业的十年变局与一款产品十年变革到底有着怎样的交织？本文通过梳理这个行业过去十年的逻辑，与这款产品的前世今生，以期给探索中的人身保险企业更多希望。

　　千人一面下的创新尝试：捅破真正保障需求的窗户纸

　　经历了保险投资收益率连续四年走低，以及2011年人身险保费遭遇史上唯一负增长，同比下跌8.6%之后，2012年的保险行业，显得无比困难。几乎行业性的亏损，及林林总总、千人一面的寿险产品，寿险业的“虚胖”问题逐渐显现。中国寿险行业开启了饱受争议又快速发展的岁月，诸多险企投身短期理财险产品的浪潮之中，打破原有市场格局，狂飙猛进。但这种成长主要得益于投资端的开放。也就在这一年，泰康人寿“幸福有约终身养老计划”正式面世，成为我国率先将保险产品与养老社区相结合的综合养老计划。

　　即使在商业养老保险已经得到广泛认识的今天，具备严格养老保障能力、对接有效养老服务的保险产品仍不多见。以“保险+服务”为客户提供涵盖养老财务规划和养老生活安排的一揽子解决方案，在当时更是堪称跨时代的存在。

　　尽管这种方式现在看来相当简洁且朴素，但对于开发者泰康人寿来说，则是多少年的追寻与探索的结果。特别是，这种看似简单的方式除了在当时难有先例可循，背后更是藏着一个又一个意想不到的难题：产品形态模型如何搭建？如果涉及商业不动产，那准备金需要如何设置？如此种种，一系列问题的攻坚克难。而也正是在有了无数次的思考、实践和坚持，才有了“幸福有约”这种化整为零般的创意，既实现了虚拟保险产品与实体医养服务的有效结合，又在运作与销售过程中相互区分、风险隔离。

　　泰康保险集团创始人、董事长兼CEO陈东升在《创新永续》一文中，便对“幸福有约”的诞生有着这样的回忆：“有时候创新就隔着一张纸，但没有多年的思考和积累，这张纸是捅不破的。这张纸捅破需要一生的精力，是千钧之力，集所有人的智慧最后捅破的。捅破了就是一个伟大的创新。泰康把虚拟的金融保险和实体的养老结合，现在看起来这么简单的事情，听起来也不是什么创新，但全世界少有人这样做，但我们就做了这件事情，就产生了一个全新的商业模式。”

　　怎么理解创新：真正的创新与商业模式联系在一起

　　经过在全球多地的调研后，泰康在2007年开始医养探索，从接管社会养老院、尝试轻资产养老会所开始，逐步探索出一条自建养老社区的发展模式，并成为这一领域公认的先行者与领先者。也正是在长期养老布局的基础上，才为养老和保险的结合一步一步铺平了道路。

　　实际上，由于很多人对养老保障计划长期占用资金的方式认同感较低，尤其是对未来资金的筹集和规划缺乏概念，令相当数量的产品空有养老的名头，却仍是一种短期理财的手段，结果便是行业始终走不出理财替代的老圈子。

　　但养老社区本身就将提供给客户一个对于“养老”的直观感受，并对长期养老保险金的使用建立初步的规划。“幸福有约”提供的复利财富积累，也成为与客户未来入住养老社区、开始养老生活相契合的资金财务方案。二者结合之下，还构建出一种“场景体验式营销”，令传统虚拟保险的销售有了凭依，也让客户有了从未感受过的“超级体验”。

　　不久后，泰康正式提出“长寿时代”理念，并将这种商业模式不断发扬光大，形成了“长寿、健康、财富”三大解决方案，进一步将“保险+养老”扩展至“保险+医养”，形成保险大健康的全新商业模式闭环。

　　可以说，正是以“幸福有约”的出现为标志，“泰康模式”，或者说“泰康方案”也渐渐成为行业所讨论的热点，特别是在经历了中短存续期的表面繁荣后，面对如今寿险行业性改革压力，几乎所有的行业头部险企都纷纷踏入养老赛道，开始寻求自建或共建养老社区，推出与养老社区相结合的保险产品，这也意味着由“幸福有约”带来的保险全新商业模式，已经得到了行业主流的接受。

　　变与不变中的实战斡旋：如何创新永续，跨越时局？

　　截至目前，泰康之家已实现全国32城37个项目的布局，其中有20家社区已开业运营，服务在住居民超10000位，持续领跑行业。在项目数量、单元规模、入住规模及配套医疗康复设施等维度不断完善的同时，泰康的模式也面临着全新的挑战。市场养老需求对保险行业及保险产品提出了更多的要求，同时寿险业的转型已进入深水期，传统的营销模式越加难以为继。这些都使得泰康清楚地意识到，创新绝不是一个一劳永逸、一次性就能解决问题的举动，而是一个永续的过程。面对不同客群的不同需求，“幸福有约”自身的进化创新显然才刚刚开始。

　　2018年，泰康在幸福有约终身养老计划的基础上，开始打造幸福有约2.0版本，从简单的“保险+社区”模式，延伸出“活力养老、高端医疗、卓越理财、终极关怀”四位一体的整体发展战略和品牌理念。2019、2020年，“幸福有约”还相继推出了“青少版”和“青年版”，分别针对客户子女和青年群体，将产品从围绕个人养老上升到家庭保障的层面，并针对不同年龄层特征的客户实现针对性产品覆盖，进一步丰富了产品线配置。2023年，《泰康人寿保险客户入住养老社区确认函》全新升级，对接标准和权益内容做出调整，以满足客户新需求。此外，泰康还打造了一支行业内专业化、职业化的精英销售团队，这便是简称HWP的泰康健康财富规划师，为自身的代理人队伍建立了全新的发展路径和成长空间，使得保险代理人在转型过程中，有着更强的职业深度和职业生命。

　　当然，在不断革新的背后，则是泰康成立27年来对保险保障本源的洞见，对人们切实需求的认识，以及对战略思路的长期坚持与定力。让“不变”成为“变”的支撑，让“变”成为“不变”的底气，这既是在保险产品宛如过眼流星的当下，“幸福有约”跨越了一次又一次市场变动，仍经久不衰、保持活力的原因，也是泰康一步一步成长为头部企业，走向时代前列的成色所在。

　　随着顶层设计中对养老保障的重视程度不断加强、相应制度文件的接连出台，这对于从起初，便明确了“幸福有约”和养老社区服务不同的运营主体，形成风险隔离，并将入住确认函作为客户自由选择的泰康来说，则也将意味着在监管指导更加有力、市场服务更加规范之下，自身的竞争壁垒优势和商业护城河都将更加明显，创新的方向与空间也更加广阔。

　　幸福有约客户数突破20万，意味着泰康人寿的地位早已举足轻重。“幸福有约”和泰康由此开创的商业模式，在这十一年中也得到了市场的认可，并且也将继续经受时代的更多考验。希望，未来在中国人身保险市场做强的过程中，能看到更多类似的具有中国基因的商业模式创新，更积极有效地融入到国家应对人口老龄化的战略中。 推广

　　本文转自：今日保微信公众号

　　制版：易福红 邓诗君 凌淑琴