看透“装修辅材配送平台” 读这一篇就够了（上）

“全品类辅材配送” ，是辅材行业内这几年最火的词儿

「配送平台的由来」

上周某石膏板代理商联系我说，他年底几个装饰公司和大工长的回款不错，今年打算投入500万做一个“全品类辅材配送平台”，想找我帮忙先组个技术团队开发App，规划下仓储物流体系，顺便再让我介绍几个做风险投资的朋友看看他的商业模式，看看能不能投他点。

我问老王，你业务也没变，多进几种货，再做个App怎么就变成平台了？什么是平台？

什么是平台？他没说清，我也说不清，估计你也说不清。

“在过去的十几年里，To C模式以巨量用户红利、资本支持和清晰的盈利路径对产业价值链进行了一次彻底的重构，给整个行业带来了巨大的产业资源。但C端红利消耗殆尽，包括BAT和一众独角兽在内，都面临用户使用时长的重新分配。”

简单翻译就是：消费者那边的钱都让阿里、腾讯、百度等大公司挣没了，To C的行业不好干了。

那怎么办？对标美国公司搞中国传统行业，这就是B2B的由来。

传统行业对标案例

① MRO工业品（五金）

美国固安捷（Grainger），年销售额约1000亿人民币，为350万家工厂、运输业、建筑业供应如手套、工具、仪器等各种维修、维护用工业品。

中国版的固安捷 -京东工业品、工品汇、震坤行

② 餐饮

美国西斯科（Sysco），年销售额约4200亿人民币，为42万家餐厅、医院、学校等供应冻肉、海鲜、蔬菜、水果等食材。

中国版的西斯科 -美菜、海底捞蜀海、美团快驴

③ 建材

美国家得宝（Home Depot），年销售额约7000亿人民币，市值17273亿人民币，主要供应各类家居建材（面向业主消费者）。

集团旗下HD Supply（HDP）是向建筑装饰公司、工人等专业人士提供全品类建材供应服务。

中国版的家得宝 -x材、xx辅材

“看家得宝这销售额和数值，你是风投你动不动心？”

伴随着和B2B行业的发展，特别是2015年互联网家装公司概念的出现，大量的风险投资热钱开始进入号称4万亿的“大家居”产业。

相应的，装修相关的辅材行业成了风口上的猪，全品类、F2B、一站式、配送平台的概念也就顺便造了出来。

这就是全品类辅材配送平台的由来。

「万恶的辅材中间商」

“打土豪，分田地”，确立了中共土地革命的核心内容。
“干掉辅材中间商”，确立了辅材配送平台的模式主线。

辅材配送的商业模式很简单 - 原来行业中间商干的销售、采购、配送等事情不用做了，我一家全干了。

它表达的意思很简单，平台干掉多层级辅材中间商，可以协助用户和厂家直接交易，买家多省钱，卖家多赚钱，大家皆大欢喜。

这种方式实际上是利用了人们的直觉认知误区，把辅材中间商的所承担的角色职能完全忽略，变成了一个单纯赚钱而不提供价值的“貔貅”。

人们的认知中，只承认商品的交易成本，而不承认商品交易过程中存在流通成本、信任成本、议价成本、搜寻成本、监督成本、违约成本等其他不同的内生及外生成本。

文野在做经销商的时候经常碰到一些装饰公司非常 “专业” 的采购员，谈价前先百度一堆资料，然后在你面前啪嗒啪嗒在那按计算器：

“你这个管原料算下来也就 5块，包装、电费、人工、送货给你算1块，成本总共也就 6块钱，卖我们 12 块太离谱了，回去重新报价吧，给你成本上加 1 块钱利润，超过 7 块不用谈了。

对了，我们这边要票，款也比较紧，年底干完活了看情况给你付吧，你放心你放心，我们有钱肯定优先照顾你……”

每次听到这里时文野总是有锤死对方的冲动 - 送货、垫资、开票、库房你以为都不要钱的吗？

照你这么算账你自己建个厂子自己给自己供货不就完了，还找我们经销商干啥？

辅材中间商一直是一个高度憋屈的群体，挣得卖白菜的钱，操的卖白粉的心。上游压货时砸锅卖铁得去接着，下游欠账时像孙子求爷爷一样却要不回来，常年都是夹在中间两头受气。

同时中间商群体莫名处于一种不自信的状态，很多生意做的其实很大，经营也很好，却总觉得自己水平一般，低人一等，总感觉别人家的生意比自己的更靠谱，更正规。

在这里，文野要说一句，中间商不是吸血鬼，也不是投机倒把分子，正是中间商的存在和价值活动带动了整个行业的运行和发展。

提个问题：

A、B、C 三个工长装修改水电，假设这个水电施工需要购买水管、电线、生料带和绝缘胶带4种产品，直销和分销的区别是什么？

请各位中间商朋友记住这幅图 - 分销商经济效果图（装修辅材版）

左边显示4个生产企业，每个生产者在无中间商存在时利用直销分别接触3个工长，整个系统需要12次交易联系；
右边显示4个生产企业，在通过中间商与工长发生交易联系时，整个系统只需要7次交易联系；
每一次交易联系，包含了信息往来（信息流）、交付配送（物流）、资金流转（资金流），信息流、物流和资金流，构成供应链的三大要素。

所以中间商的存在实际上提高了供需双方的交易效率，让必须进行的交易联系工作减少了；生产方越多中间商的价值与作用越大，在装修辅材这种多品牌、多品类的交易特性下，中间商的价值是巨大的。

这就是渠道存在的合理性与基本价值。当合理的渠道被剥离掉之后，用户买到的商品价格不会降低反而会更高。这很反直觉，但却是最基本的渠道常识。

辅材行业的中间商的存在不仅仅减少了交易环节，这个群体的中间商承担着着资金垫付、品牌曝光、库房管理、配送交付、销售推广等大量职能。

那为什么现在的这些“平台”却总是要抹黑甚至要颠覆中间商呢？