商业模式行业研究 | 宠物赛道成资本新宠，瑞派宠物创行业福瑞

编者按
2023年伊始，兴远咨询隆重推出商业模式行业研究计划。
兴远咨询资深商业创新顾问将通过他们多年的行业经验和研究，与大家分享交流探讨各种典型、传统、创新、新兴的企业商业模式。
在此专栏中，兴远咨询创新思维与用户洞察顾问黄巍锋Wayne老师将针对消费零售行业中不同企业进行商业分析，望能给相关从业者带来借鉴意义。
本篇文章将分析宠物医疗企业——瑞派宠物医院的商业模式。

成立于2012年的瑞派宠物医院，是一家专门从事连锁宠物医院运营和管理的企业。它从总部天津开始，在十多年的时间内，已经在全国范围内扩张至近700家连锁医院。随着的业务的扩展，瑞派宠物医院已经成为涉及宠物医疗、美容、保健、食品、用品等范围的大型公司。

目前，国内的宠物医院已经基本形成了第一梯队瑞鹏、瑞派、芭比堂三足鼎立的格局，我们今天来一起分析其中的瑞派宠物医院的商业模式创新发展。让我们从商业的三种不同视角来看一看，这些年的发展中，瑞派宠物医院在看准发展趋势、对准消费市场、瞄准竞争对手做了哪些关键的动作，实现业务发展的突破。

一、看准趋势

宠物医院行业的前三甲中，瑞派宠物医院成立时间最晚。不过，由于具备了后发优势、自身在医疗领域的积累，以及获取了社会和市场趋势进入快速发展期的红利，瑞派宠物医院目前以其规模体量已经成为赛道中的坐二望一的存在。

尤其是近年来，中国的宠物医疗企业收到资本市场青睐。仅仅是2020年这一年的时间，这些企业就获得超过43亿元的融资，数倍于宠物行业中其他赛道中的企业获得融资金额之和。

从更为广阔的视角来看，中国社会的宠物数量基本上维持增长的趋势。从2018年到现在，宠物数量从近1.8亿只，增长到目前的近2.0亿只。宠物数量的增长，带动了相关行业需求量的增长。这种增长再叠加对于产品和服务水平提升的消费需求，市场规模增长也呈现出了相应的变化。

根据有相关市场数据，中国宠物市场规模在今年将接近3000亿元。宠物市场的发展，与宠物主的相关需求水平愈加提高，以及行业细分不断深化、行业创新不断增强有关。而这背后，则是和社会发展水平、居民生活方式、宠物行业发展等方面的诸多因素有深层次的联系。总而言之，宠物市场对于相关从业者的要求整体在提升，而在这个过程中能够有持续动力顺势发展的企业，能够获取行业发展的机遇。

二、对准市场

由于时下年轻一代宠物主生活习惯的变化，以及宠物伤人相关案例的传播，中国社会养宠偏好发生了变化。相较于犬，猫需要宠物主陪伴的时间从整体上来看更少，宠物主越来越倾向于养猫。同时，猫也比犬更容易发生伤病，对于宠物医院来说猫的比犬有更高频的诊疗需求。因此，发展猫专科，成为不少宠物医院的发展战略，瑞派宠物医院踏准了猫专科发展的节奏，这对于自身业务的增长带来重要的支撑。

从宠物主这个消费者群体来看，半数宠物主的年龄在25至34岁之间，从年龄推测，他们是刚刚进入职业发展初期，正处于职业发展奠定基础和获取领先优势的阶段，也是平衡生活与工作的适应期。从居住城市来看，近五成的宠物主生活在一线和新一线城市，他们的消费观念和消费能力也有显著的特征。这些一方面是养宠结构更多转向于猫的原因，另一方面也是市场对于更专业更高效更省心的医疗服务的呼唤。

根据对部分宠物主的调研，从消费者认知来看，宠物医院赛道的前三名中，瑞派宠物医院在诊疗服务方面更为专业。而另外两家则被认为是更偏向于宠物美容洗护的机构。一方面，是由于瑞派宠物医院的医院分级系统中，有大量以提供诊疗服务为主要业务的基层医院，并且有部分提供24小时的诊疗服务；另一方面，瑞派宠物医院的专科分科显得更为细致，甚至有中医科室。除此之外，在瑞派的大量市场宣传和公关内容中，着重突出自身的宠物诊疗能力和专家团队。这样，从宠物主的观感上，比其他品牌宠物医院更加具有专业性。

三、瞄准竞对

相比于排在宠物赛道前三位的另外几家企业，瑞派宠物医院成立时间相比晚十多年。但基于母公司瑞普生物在医疗领域的积累，以及行业先行者，也即其他“友商”的发展经验，瑞派找准了一条适合于自身组织特征的发展道路。

瑞派宠物医院与其他同行的独特差异在于它的母公司作为动物保健品和兽药行业的上市公司，扩张到宠物医院领域具有资源优势。我们可以看到，瑞普生物的董事长同时也担任瑞派宠物医院的董事长。作为上市公司重点发展的创新领域，瑞派也吸引着诸多投资机构的关注。

通过资本注入实现快速扩张这样跑马圈地的故事，近年在宠物医院赛道中屡见不鲜。赛道上的其他巨头背后的大股东之中，也有知名投资机构的身影。通过大股东的注资，以及他们持股、控股的其他企业或实体，助力产业集聚效应的形成，宠物医院集团可以在规模扩张的过程中获取更多的成本优势。

宠物医院大规模扩张的过程中，行业内主要通过自建医院和收购其他品牌连锁或独立宠物医院的方法来实现。这两种扩张的方法各自的利弊显而易见。前者会使得企业在扩张的过程中投入大量人力成本，甚至有稀释原有优质产能的可能性，但能够在管理质量方面有更高的控制力。相对的，后者能够在扩张的过程中接收已经能够有自持力可以良好运作的门店，但会需要更多的资金投入，同时也有可能影响企业文化和组织效能。

瑞派宠物医院通过设置地区分公司，对旗下宠物医院门店进行细致的运营管理。在运营管理的实践中，通过统一的医院分级体系，将医院按照诊疗能力分成不同的层级，对应宠物的不同诊疗需求。这样能够以更低的成本，有针对性地瞄准客户群体的需求，并且建构自身专业的品牌形象。

这种运作方式也为品牌带来了明显的客户认知成果。根据我们对部分宠物主的调研，瑞派宠物医院在品牌认知度方面，与品牌在市场中的所占据份额的地位并未出现背离的情形。同时，也认为瑞派之外的品牌所提供的服务更多在于宠物的护理和美容，而如果宠物遭遇疾病需要诊治，在规模相近的连锁宠物医院品牌中倾向于选择瑞派。

四、顾问观点

从这些方面来观察，我们可以发现，瑞派宠物医院抓住了宠物行业发展的趋势，紧跟市场需求实行专业化发展的策略，通过自身差异化的战略部署，成长为宠物医疗行业中的重要一员。分而析之，则是：

1、中国宠物市场规模不断扩大，宠物主消费需求升级，瑞派宠物医院抓住了这一趋势，在宠物诊疗服务方面加大投入，并通过医院分级系统，满足不同宠物主的需求，从而实现了快速发展。

2、瑞派宠物医院在诊疗服务方面具有更高的专业性，这得益于其母公司瑞普生物在医疗领域的积累，以及对宠物诊疗服务的持续投入。瑞派宠物医院的专业化发展，赢得了宠物主的认可，并为其快速发展奠定了基础。

3、瑞派宠物医院通过设置地区分公司，对旗下宠物医院门店进行细致的运营管理，并通过统一的医院分级体系，降低了运营成本，提升了运营效率。这种运营管理模式，为瑞派宠物医院的快速发展提供了有力保障，带来了比较性优势。

本文的数据来源包括：瑞派宠物医院、亚宠研究院、Euromonitor International、财健道等。